Generare lead B2B può essere una sfida difficile da superare. Oltre il 37% dei proprietari di aziende trova la generazione di leads B2B un problema frustrante! Quindi, se hai già adottato alcune tattiche di generazione di leads B2B e stai cercando trucchi meno conosciuti per attirare più lead B2B, sei nel posto giusto.
In questa guida, abbiamo raccolto 12 idee comprovate dagli esperti per la generazione di leads B2B B2B che ti aiuteranno a ottenere successo nella tua prossima campagna. Iniziamo!
Se stai cercando modi per aumentare l’afflusso di opportunità, prova il nostro servizio di generazione di leads B2B per ottimizzare i tuoi processi e ottenere appuntamenti regolari con decision-maker altamente qualificati.
12 migliori idee per la generazione di leads B2B
1. Utilizza piattaforme di pubblicazione di offerte di lavoro per identificare segnali d’acquisto e instillare fiducia
Le piattaforme di pubblicazione di offerte di lavoro offrono una fonte efficace di lead per le aziende B2B, attirando professionisti qualificati e potenziali clienti B2B. Ci sono due modi per utilizzare le posizioni aperte per la generazione di leads B2B.
1.1. Individua lead caldi che si adattano perfettamente al tuo prodotto o servizio
La tua offerta/prodotto può fungere da sostituto o rinforzo di una posizione aperta. Ad esempio, se sei un’azienda che fornisce servizi educativi e formazione per i dirigenti. Per aumentare la tua base clienti B2B, cerca aziende che stanno espandendo i loro reparti e assumendo attivamente ruoli di leadership, poiché questo potrebbe segnalare che potrebbero aver bisogno di un aiuto sostanziale nella crescita del personale.
Allo stesso modo, Acquisizione Clienti offre servizi di outsourcing delle vendite B2B. Come facciamo a sapere se l’azienda X è un potenziale cliente? Cerchiamo le posizioni aperte per SDR/Ricercatori capo/BDR nelle aziende, poiché potremmo sostituire/migliorare il loro team interno. Successivamente, individuiamo i decision-maker nell’azienda e inviamo loro la nostra offerta.
📚 Il punto chiave: Utilizza piattaforme di pubblicazione di offerte di lavoro per cercare posizioni aperte in ALTRE aziende che includano parole chiave pertinenti alla tua offerta. Questo è un segnale importante che l’azienda dispone del budget e della necessità in questo momento.
1.2. Rendi la tua azienda più credibile agli occhi del tuo cliente
L’aumento del personale e delle posizioni aperte sono spesso considerati indicatori chiave di un’azienda in crescita. Quando un potenziale cliente si trova su due siti web di fornitori di servizi simili, qualcosa dovrebbe catturare la loro attenzione e instillare un senso di credibilità e affidabilità.
Una pagina dedicata alle carriere con molte offerte di lavoro e descrizioni di lavoro di qualità potrebbe fare al caso tuo.
📚 Consiglio di Acquisizione Clienti: Aggiungi punti salienti della carriera come un basso tasso di turnover, una crescita annuale del personale e la longevità dei dipendenti per costruire un rapporto sin dall’inizio.
Suggerimenti per l’utilizzo delle piattaforme di pubblicazione di offerte di lavoro a fini di generazione di leads B2B:
- Identifica le piattaforme di pubblicazione di offerte di lavoro rilevanti (ad esempio, LinkedIn per le aziende B2B, Peakfreelance per trovare un copywriter di nicchia, ecc.).
- Crea un annuncio di lavoro convincente che metta in mostra la tua esperienza.
- Lavora su una descrizione dell’offerta di lavoro altamente dettagliata che attiri candidati di alta qualità.
- Includi una chiamata all’azione per i candidati interessati a inviare le loro informazioni di contatto.
📚 Consiglio di Acquisizione Clienti: Scrivi descrizioni di lavoro accattivanti utilizzando parole chiave specifiche del settore e metti in mostra l’esperienza di un’azienda.
2. Organizza webinar e podcast per mostrare la tua esperienza e generare leads B2B qualificati
La produzione di podcast e webinar può aiutare le aziende a connettersi con potenziali clienti B2B, mettendo in mostra la propria competenza nel settore. Inoltre, possono contribuire ad aumentare il riconoscimento del marchio, poiché le aziende saranno esposte al pubblico degli speaker ospiti.
Esempio 1:
I webinar di SE Ranking sono un perfetto esempio di come le aziende possano utilizzare questo mezzo per connettersi con un pubblico globale. Offrendo webinar in 7 lingue diverse, SE Ranking è in grado di attrarre lead provenienti da diversi paesi ed emergere come punto di riferimento nel settore.
Inoltre, rendendo i loro webinar disponibili on-demand, SE Ranking può raggiungere un numero ancora maggiore di potenziali clienti B2B che potrebbero aver perso l’evento in diretta. Ciò consente di generare leads B2B e costruire relazioni anche molto tempo dopo la fine del webinar.
Esempio 2:
Il nostro podcast sulla crescita di Acquisizione Clienti ci aiuta a dimostrare l’alto livello delle nostre relazioni con i clienti B2B e la nostra competenza nelle vendite B2B. In questo modo, invitiamo leader del settore e i nostri clienti B2B a essere speaker ospiti per conversazioni approfondite sulle vendite B2B. Questo si traduce ultimamente in un aumento della consapevolezza del marchio e genera lead di alta qualità per l’azienda.
📚 Consiglio di Acquisizione Clienti: Assumete una posizione non convenzionale o provocatoria su qualsiasi argomento. Farlo può farvi distinguere dai concorrenti e costruire un pubblico più coinvolto. Assicuratevi solo che le vostre opinioni siano supportate da dati e ricerche per mantenere la credibilità.
3.1 Decifrare la vendita a freddo in uscita per catturare l’attenzione dei decision-maker B2B
Suddividiamo due trucchi per la generazione di leads B2B tramite email a freddo e LinkedIn e i risultati che potete ottenere.
Trucco 1:
Decifrate la vostra proposta di email a freddo per catturare l’attenzione dei decision-maker B2B e sigillare accordi di livello enterprise. Invece di utilizzare modelli triti, come “Ehi, ho visto che state facendo questo, e noi stiamo facendo quello,” provate a creare legami emotivi.
Iniziate la vostra email con “Ehi [Nome], lavoro anche come X e ho affrontato problemi di X. Andando al sodo, ho la soluzione Y. Quindi, se siete simili a me, parliamone. Niente vendite aggressive 🙂.”
Questo semplice trucco attira l’attenzione desiderata perché vi distinguete dalla massa e mostrate empatia. Ciliegina sulla torta: pochi SDR lo fanno, poiché inviare email emotive richiede coraggio.
Trucco 2:
Raggiungete direttamente i decision-maker su LinkedIn e ottenete il loro consenso al 100% offrendovi di collaborare con loro su contenuti (cioè, condividendo le loro opinioni sulla questione in un articolo). In questo modo, preparerete il terreno per ulteriori attività di lead nurturing e un dialogo caldo. Successivamente, trasferite questi lead agli SDR e inseriteli nelle campagne ABM. Ma non esagerate. Niente vendite aggressive.
Esaminiamo alcune case study di Acquisizione Clienti in cui abbiamo lavorato sia come azienda di email a freddo che come società di marketing su LinkedIn per rendervi familiari con risultati concreti e cifre che questi trucchi possono portare.
Esempio 1:
Una società di sviluppo software voleva entrare in un mercato completamente saturo tramite campagne di email a freddo e ha scelto la generazione di leads B2B esternalizzata, poiché aveva poche risorse per sviluppare e lanciare la strategia da sola. L’obiettivo del cliente era raggiungere le aziende con un fatturato di $200 milioni e titoli di livello C legati alla sfera IT. Per ottenere un vantaggio competitivo, il team di Acquisizione Clienti ha utilizzato una proposta di valore personalizzata e l’espansione del profilo del cliente ideale.
Grazie ai nostri sforzi, il cliente ha pianificato 48 appuntamenti e ha chiuso 5 accordi in soli 4 mesi, generando un nuovo fatturato di progetto di $900.000.
📚 Principale lezione: Concentratevi sull’audience corretta e utilizzate strategie di contatto efficaci per ottenere risultati significativi in poco tempo.
Esempio 2:
Per Grafi.io, la prima piattaforma di copywriting basata su intelligenza artificiale al mondo per il settore sanitario, la nostra agenzia di acquisizione clienti B2B è riuscita a generare 80 appuntamenti confermati in soli 7 mesi. Ciò è stato ottenuto attraverso una combinazione di email e contatti su LinkedIn, che ha portato a un tasso di risposta del 50% da parte dei decision-maker.
Inoltre, abbiamo esplorato un nuovo mercato, definito il giusto profilo ideale del cliente e riorganizzato gli appuntamenti con opportunità passate.
4.Potenziate la generazione di leads B2B alle conferenze con i codici QR
Siete stanchi di vedere potenziali clienti B2B sfuggirvi durante le conferenze? Posizionate codici QR per la registrazione o altri scopi sui vostri materiali di presentazione in modo che i partecipanti possano facilmente scannerizzarli e accedere alle vostre risorse. Questo consente un modo senza soluzione di continuità per raccogliere le informazioni di contatto dei potenziali clienti B2B.
Esempio:
Nel settembre 2022, Michael Maximoff ha presentato Folderly alla conferenza Founder500 e ha utilizzato codici QR per generare leads B2B. In particolare, il team di Folderly ha inserito codici QR con link al sito web di Folderly alla fine della presentazione. Questa semplice tattica si è dimostrata efficace, poiché circa il 20% dei partecipanti ha scannerizzato il codice durante il discorso.
- Suggerimenti per generare leads B2B con i codici QR:
- Fornire una chiara chiamata all’azione.
- Renderlo visivamente accattivante.
- Posizionare il codice QR nel posto più visibile.
- Offrire valore ai partecipanti.
- Testare il codice QR in anticipo.
📚 Consiglio di Acquisizione Clienti: Utilizza codici QR dinamici per apportare modifiche anche dopo la stampa e la distribuzione. Ciò offre flessibilità nell’offrire diversi incentivi e nel monitorare le performance nel tempo.
5. Raccogliere testimonianze e scrivere storie dei clienti B2B per la prova sociale
Utilizza testimonianze e storie dei clienti B2B per dimostrare l’efficacia delle tue offerte mentre costruisci fiducia tra i potenziali clienti B2B. In sostanza, questa è la prova sociale che la tua azienda può ottenere risultati.
Un modo efficace per raccogliere testimonianze e storie dei clienti B2B è intervistare clienti B2B soddisfatti. Utilizza l’e-mail, le chiamate telefoniche o le videochiamate, a seconda delle preferenze del cliente. Una volta che forniscono il feedback, utilizzalo sul tuo sito web, sui canali di social media e in altre iniziative di marketing.
Esempio:
HubSpot fa un ottimo lavoro nell’utilizzare storie di successo dei clienti B2B per dimostrare la qualità dei suoi servizi. Il sito web presenta una sezione dedicata alle storie di successo dei clienti B2B. Puoi trovare anche dettagliati casi di studio e citazioni da clienti B2B soddisfatti.
Evidenziando i risultati tangibili che i clienti B2B hanno ottenuto, HubSpot trasmette efficacemente il valore della sua offerta e attira facilmente nuovi clienti B2B.
A nostra volta, noi di Acquisizione Clienti non solo mostriamo risultati di successo, ma mostriamo anche apertamente le sfide che abbiamo incontrato durante il progetto. Questo permette una piena trasparenza e stabilisce aspettative realistiche quando si lavora con noi. Il progetto potrebbe deviare dal percorso, ma facciamo il massimo per fornire risultati solidi.
Essere aperti riguardo alle sfide potenziali aiuta anche i clienti B2B potenziali a superare le proprie paure fin dall’inizio.
6. Offrire strumenti gratuiti ed estensioni del browser per creare un flusso costante di lead qualificati
Offrire strumenti gratuiti ed estensioni del browser è un altro modo intelligente per attirare potenziali clienti B2B e convertirli in clienti B2B fedeli. Gli strumenti gratuiti e le estensioni funzionano come un’anteprima. Sei inevitabilmente incuriosito e desideri esplorare ulteriori funzionalità o servizi.
Esempio 1:
L’estensione gratuita del browser di Grammarly per migliorare la grammatica inglese e la qualità della scrittura ha attirato oltre 10 milioni di download solo per Chrome e, secondo quanto riferito, ha raggiunto oltre 30 milioni di utenti attivi al giorno.
Perché funziona? Appena installi l’estensione, ne percepisci immediatamente il valore. Questo suscita il tuo interesse e ti spinge a diventare un utente a pagamento.
Allo stesso modo, Acquisizione Clienti ha sviluppato l’estensione gratuita Charge per Outlook, che consente di inviare migliaia di email personalizzate con variabili personalizzate da Outlook con un solo clic. Ciò ci aiuta a individuare utenti super-attivi che possono diventare i nostri potenziali clienti B2B. Inoltre, è disponibile anche un piano a pagamento, quindi funziona come ulteriore fonte di reddito.
Esempio 2:
Acquisizione Clienti ha sviluppato un calcolatore ROI per scoprire l’entità approssimativa del fatturato e del ROI che è possibile ottenere con i servizi di acquisizione clienti B2B. Il calcolatore interattivo è posizionato sulla pagina dei prezzi, in modo che i potenziali clienti B2B possano assaporare i vantaggi di lavorare con noi e siano più propensi a richiedere un preventivo personalizzato.
📚 Suggerimento di Acquisizione Clienti: Integra CTA, pulsanti di condivisione sui social e moduli di opt-in all’interno del tuo strumento gratuito o dell’estensione del browser per generare leads B2B e aumentarne la visibilità.
7. Offrire omaggi e dimostrazioni per conquistare clienti B2B
Omaggi e dimostrazioni: basta la menzione di queste parole per catturare l’attenzione di chiunque. In questo modo, i potenziali clienti B2B possono essere convinti della vostra qualità prima di decidere di utilizzare i vostri prodotti o servizi.
Ma che tipo di calamita per lead dovreste creare per la vostra azienda? Prove gratuite, dimostrazioni, versioni gratuite o semplicemente contenuti con accesso limitato?
Dipende. Ad esempio, se la vostra azienda è ancora alle prime fasi di costruzione della consapevolezza, una calamita educativa come un e-book con accesso limitato scritto in collaborazione con esperti di settore leader potrebbe essere la più efficace. Inoltre, potete creare un e-book completamente gratuito con CTA al suo interno, offrendo dimostrazioni e prove personali.
Esempio 1:
Ecco come Plug and Play utilizza e-book specifici per il settore per catturare lead nell’industria delle energie rinnovabili. Per scaricare una copia, è necessario compilare il modulo e condividere le informazioni di contatto.
Esempio 2:
Il periodo di prova gratuito di Semrush è un altro ottimo esempio di calamita per lead. Con 7 giorni di accesso gratuito al loro set di strumenti, i potenziali clienti B2B possono provare i loro prodotti e servizi prima di impegnarsi in una sottoscrizione a pagamento.
8. Sfruttare il potere dei contenuti basati sui dati per ottenere visibilità e nuovi lead
Utilizzare contenuti basati sui dati come parte delle campagne di PR digitale, del marketing basato sull’account e del lead nurturing per costruire l’autorevolezza del marchio, generare leads B2B e aumentare il traffico verso il tuo sito web.
Esempio:
Lo studio originale sui fattori di posizionamento di Semrush è diventato uno strumento potente per attirare backlink e menzioni nei media, con oltre 3.500 domini che fanno riferimento a uno studio singolo. Pensa per un momento: un e-book è stato esposto almeno 3.500+ volte a pubblici unici.
7 passi per creare contenuti basati sui dati:
- Identifica il tuo pubblico e i loro punti di dolore.
- Ricerca il tuo argomento e raccogli dati affidabili.
- Analizza i dati e trai delle conclusioni.
- Crea il tuo contenuto con i dati come base.
- Utilizza grafici accattivanti e tecniche di narrazione per presentare i dati.
- Promuovi il tuo contenuto su diversi canali di marketing.
- Monitora e misura il successo del tuo contenuto utilizzando analisi e metriche.
📚 Suggerimento di Acquisizione Clienti: Utilizza una combinazione di rapporti di settore, sondaggi e dati interni per raccogliere informazioni per i tuoi contenuti basati sui dati.
9. Implementare programmi di advocacy del marchio e dei dipendenti per l’acquisizione clienti B2B
L’implementazione di un programma di advocacy del marchio dei dipendenti è un modo economico per sfruttare al meglio i tuoi dipendenti più entusiasti e costruire una potente forza vendita. Sulla base dei risultati dello studio sull’advocacy dei dipendenti Kredible, le iniziative di advocacy dei dipendenti con oltre 1.000 partecipanti attivi possono generare fino a 1,9 milioni di dollari di valore pubblicitario.
Guillaume Moubeche, fondatore di Lemlist, ha condiviso alcuni ottimi esempi su come la sua azienda ha generato lead tramite LinkedIn utilizzando questo approccio.
10. Collabora con esperti di spicco per ottenere più acquisizioni clienti B2B e migliorare la tua reputazione
Unire le forze con esperti di spicco può beneficiare la tua azienda in due modi principali:
- Migliorare la sua reputazione.
- Farti accedere al pubblico degli influencer, potenziali clienti B2B interessati alla tua offerta.
Esempio:
Bernard Huang, Co-fondatore di Clearscope, ha condiviso un post introspettivo su LinkedIn riguardo al futuro della creazione di contenuti SEO. Per aggiungere ulteriore valore al suo post, Bernard ha collaborato con Eli Schwartz e ha offerto 10 copie autografate del suo libro ai commenti più votati.
La collaborazione con Eli non ha solo posizionato Bernard come un’autorità nel settore, ma gli ha anche aiutato ad attirare potenziali clienti B2B.
Inoltre, Bernard ha anche fatto un particolare riconoscimento ad altri esperti del settore che hanno visionato la sua presentazione. In questo modo, Huang è stato in grado di creare connessioni più forti con il suo pubblico, aumentando ulteriormente la probabilità di generare acquisizioni clienti B2B di alta qualità.
📚 Suggerimento di Acquisizione Clienti: Offri sempre un valore in cambio. Può essere una promozione dei prodotti o servizi degli esperti o l’accesso esclusivo alle tue risorse.
11. Studiare i dati sull’intenzione d’acquisto per scoprire opportunità di generazione di leads B2B
I dati sull’intenzione d’acquisto possono essere una risorsa inestimabile per la generazione di leads B2B. Attraverso strumenti avanzati come Cognism, Marketo, LeadFeeder, ecc., le aziende possono ottenere informazioni su quali aziende stanno visitando il loro sito web. Inoltre, i dati sull’intenzione d’acquisto possono fornire dettagli sulle esigenze specifiche di queste aziende e sui loro interessi in tempo reale.
Esempio:
La storia di successo del cliente di Leadfeeder con Programmatic B2B dimostra esplicitamente il valore dei dati sull’intenzione d’acquisto. Utilizzando le capacità di tracciamento di Leadfeeder, Programmatic B2B è stato in grado di misurare il successo delle proprie campagne e monitorare le aziende che hanno visitato i siti web dei loro clienti B2B. Successivamente, hanno utilizzato queste informazioni per creare campagne pubblicitarie iper rilevanti.
I risultati sono stati impressionanti, con Programmatic B2B che ha fornito oltre 100 nuovi prospect per un cliente che vende dispositivi di protezione individuale a istituti sanitari ed educativi e ha generato 114 nuovi lead nel settore sanitario e 155 nel settore assicurativo in soli 30 giorni.
Quando si acquistano dati sull’intenzione d’acquisto, tenere presente quanto segue:
- Il tuo pubblico target
- La reputazione del fornitore
- Rilevanza e fonti dei dati
12. Sfruttare i chatbot per la qualificazione e il follow-up dei lead 24/7
I chatbot possono coinvolgere i visitatori del sito web, raccogliere preziosi dati sui lead e fornire raccomandazioni personalizzate in base al comportamento e agli interessi dell’utente. Gestendo più conversazioni contemporaneamente, i chatbot possono notevolmente migliorare l’efficienza del team, portando a un aumento delle vendite e della crescita dei ricavi.
Grand View Research ha recentemente pubblicato un nuovo rapporto che prevede che il mercato globale dei chatbot raggiungerà i 27.297,2 milioni di dollari entro il 2030, con un tasso di crescita annuo previsto del 23,3% tra il 2023 e il 2030.
Si prevede che il Nord America guidi il mercato e che i chatbot basati su intelligenza artificiale e riconoscimento vocale avranno la quota di mercato più ampia.
Esempio:
MongoDB, un’azienda di hosting basata su cloud, ha implementato chatbot per migliorare il coinvolgimento dei clienti B2B e aumentare le vendite. Il chatbot appare sulla pagina di destinazione e fornisce agli utenti orientamento e informazioni sul settore e sui servizi di MongoDB.
Inoltre, il chatbot di MongoDB dispone di un’opzione “Le tue conversazioni” che consente agli utenti di accedere alla loro cronologia delle chat precedenti e offre la possibilità di ottenere assistenza da uno specialista.
📚 Suggerimento di Acquisizione Clienti: Utilizza i chatbot per condurre sondaggi e raccogliere informazioni sulle preferenze e i punti critici dei tuoi potenziali clienti B2B. Successivamente, utilizza queste informazioni per personalizzare i tuoi sforzi di marketing e aumentare le possibilità di conversione.
Nessun approccio singolo: La generazione di leads B2B di successo richiede una combinazione di idee
Le aziende che abbiamo evidenziato in questo articolo eccellono nella generazione di leads B2B. Hanno una grande combinazione di strategie, tra cui webinar, infografiche, strumenti, contenuti e chatbot che li aiutano a costruire relazioni solide e ottenere più conversioni.
Per riassumere il tutto, il successo nella generazione di leads B2B richiede più di un approccio standardizzato. Devi rimanere aggiornato sulle tendenze e le tecnologie e sperimentare diverse idee di generazione di leads B2B per massimizzare il potenziale di crescita.