Come scegliere la giusta azienda per l’outsourcing dell’acquisizione di clienti B2B 2024

Oltre all’85% dei decision maker B2B nota un impatto positivo nell’outsourcing dell’acquisizione di clienti B2B, e il 71% di loro ha evidenziato che il team esterno ha ottenuto risultati addirittura migliori rispetto a quelli interni.

Sebbene un team esterno possa rappresentare un’estensione (o una sostituzione) economica del proprio team, scegliere quello giusto può essere una sfida. Conoscono il vostro settore? È efficace la loro strategia? I dirigenti vendite e i proprietari di aziende devono valutare queste e altre importanti domande quando decidono il contratto giusto per l’acquisizione di clienti B2B.

Per selezionare il partner più affidabile per la vostra acquisizione di clienti B2B, date un’occhiata a questa guida completa che include i fattori chiave da considerare.

5 cose da cercare in una società di acquisizione clienti B2B

Una società di acquisizione clienti B2B dovrebbe avere queste caratteristiche cruciali per aiutarti a costruire un processo di vendita prevedibile, far crescere la tua azienda e ottenere ciò per cui paghi. In effetti, puoi applicare questi criteri per valutare altri fornitori che consideri, inclusi fornitori di software, agenzie di outsourcing delle vendite B2B, ecc.

Competenza focalizzata sui canali e conoscenza del settore

Le aziende senza esperienza nell’acquisizione di lead dal tuo settore o da un canale specifico difficilmente avranno successo nel portarli da te. Per poter impegnarsi e ottenere risultati, un’agenzia deve avere un comprovato track record di acquisizione di lead nel tuo settore e mantenere la sua attenzione su 1 canale, al massimo 2.

Perché? Diverse industrie hanno specificità proprie, proprio come fanno i canali.

Ad esempio, le industrie sanitarie e farmaceutiche sono fortemente regolamentate, e le aziende che mirano a esse non possono utilizzare tutti i canali di acquisizione (la sanità e la medicina sono nella blacklist di Google Ads). La comunicazione complessiva dovrebbe essere rivista anche per la conformità, senza dimenticare il gergo professionale. Infine, spesso è difficile raggiungere il decision maker, soprattutto in grandi organizzazioni o sistemi sanitari.

D’altra parte, quando si mira a agenzie di marketing e pubblicità, si ha maggiore libertà di messaggistica e più modi per interagire con loro. Inoltre, il 63,2% delle agenzie di pubblicità negli Stati Uniti ha 4 o meno dipendenti, il che rende più facile trovare la persona giusta a cui presentare i propri servizi.

Inoltre, i risultati possono variare anche all’interno di uno stesso canale. Prendiamo come esempio l’email a freddo: i destinatari delle agenzie di marketing sono più propensi ad aprire l’email rispetto a quelli delle organizzazioni sanitarie.

Per poter migliorare questi risultati, l’azienda che scegli per l’acquisizione di clienti B2B dovrebbe comprendere le ragioni dietro i numeri e essere in grado di adattare la strategia di conseguenza.

Sebbene le metriche, la metodologia e le tattiche differiscano da un canale all’altro, il tuo fornitore deve sapere come misurarli e migliorarli, perché ciò che funziona bene per l’email a freddo può essere inutile per le chiamate fredde, e viceversa.

Concentrandosi su un singolo canale, l’agenzia può sviluppare processi efficaci che portano risultati prevedibili e sono facili da scalare.

Prova sociale: può un’agenzia supportare le sue affermazioni sulle prestazioni?

I riferimenti equivalgono a reputazione. L’agenzia che stai considerando ne ha di buoni? Per assicurarti di vedere testimonianze reali, controlla siti di recensioni esterni come Clutch e G2.

Studia anche i case study dell’azienda. È importante notare che dovrebbero contenere suggerimenti pratici, non solo “ecco cosa abbiamo fatto”. E con “contenere suggerimenti pratici” intendiamo che dovrebbero mettere in evidenza le sfide e le relative soluzioni e includere i principali risultati ottenuti.

Esamina la storia di successo di uno dei nostri clienti B2B nel settore sanitario per vedere questi elementi di base in azione.

Attraverso questo semplice quadro, vedrai come l’agenzia affronta la risoluzione dei problemi e come prende decisioni.

Forte trasparenza nei loro metodi

Continuando sul tema della visibilità, presta attenzione a quanto il fornitore che hai scelto sia aperto riguardo alle sue tecniche, ai processi e agli approcci. Si limitano a pubblicare materiali di marketing come guide pratiche e checklist? O mostrano esempi concreti di ciò che fanno, perché lo fanno e come lo fanno?

Si tratta anche di competenze e conoscenze che sono pronti a condividere. Cerca alcuni consigli, modelli, screenshot, video e qualsiasi altro tipo di contenuto che possa dimostrare la loro apertura nei processi.

Ad esempio, qui da Acquisizione Clienti pubblichiamo regolarmente i nostri trucchi per la crescita, come modelli di email che aumentano la conversione in appuntamenti. Conduciamo anche webinar e condividiamo metodologie testate per la ricerca tramite email. Ciò aiuta i nostri potenziali clienti B2B a immaginare come ci relazioneremmo con i loro potenziali clienti B2B.

Infine, le aziende di maggior successo si concentrano non solo nel fornire servizi di qualità, ma anche nell’educare i loro futuri clienti B2B su come migliorare le vendite attraverso una solida strategia di acquisizione clienti B2B.

Rapporto qualità-prezzo

Come si misura se stai ottenendo il massimo dal tuo investimento? Monitora il tuo ritorno sull’investimento in marketing (ROMI). In parole semplici, la formula di base è la seguente:

(Profitto delle vendite – Costo di marketing) / Costo di marketing * 100 = ROMI

Supponiamo che tu abbia firmato un contratto di 6 mesi con un’agenzia che ti costa $5.500 al mese. Ti hanno portato 7.500 MQL, di cui 10 si sono convertiti in clienti B2B, e hai ricevuto $250.000 di ricavi da loro.

Il costo di marketing sarà 5.500 * 6 = 33.000. Successivamente, sottrai questo importo dal tuo profitto: 250.000 – 33.000 = 217.000.

Ora dividi 217.000 per il costo di marketing: 217.000 / 33.000 = 6,57. Moltiplica quindi per 100 per ottenere la percentuale finale. Il tuo ROMI è del 657%, che è considerato buono.

In generale, se il tuo ROMI è superiore al 100%, allora i tuoi sforzi di marketing ne valgono la pena.

Se prendiamo in considerazione la generazione di leads B2B tramite l’appuntamento, ci saranno ulteriori fattori che influenzano il ritorno sull’investimento:

Industria. Non è un segreto che alcune industrie come quella sanitaria e farmaceutica, bancaria, ecc. siano più restie a cambiare o provare qualcosa di nuovo rispetto ad altre. Il ciclo delle vendite e le spese di acquisizione possono raddoppiare per le aziende che provengono da queste industrie.

Dimensione dell’azienda. Similmente al punto precedente, il tasso di conversione nel targeting delle grandi aziende sarà inferiore perché è più difficile mettersi davanti ai decisori e convincerli. Tuttavia, le dimensioni medie degli accordi sono più alte.

Altre metriche. Altri fattori come il numero di prospettive coperte, la conversione da lead a appuntamento e il tasso di chiusura entrano in gioco.

Come puoi vedere, gli impegni, non le impressioni, sono ciò che conta di più nell’appuntamento. Tuttavia, la vera domanda è se puoi convertirli in chiamate o lead qualificati e poi in vendite.

Se un’agenzia ha tutte le informazioni introduttive da parte tua e ancora non riesce a fare i calcoli e a impegnarsi su KPI misurabili, è una brutta scelta. Il ROMI riguarda la previsione, non l’ipotesi. Tieni d’occhio le garanzie che possono (o non possono) offrirti e come le mantengono.

Il team e la sua cultura

Il team in sé potrebbe essere un fattore meno ovvio, ma non è meno importante rispetto agli elementi precedenti. Tu scegli l’azienda, ma lavori con le persone al suo interno. La loro mentalità, i valori e i principi determinano se la vostra collaborazione sarà un successo reciproco o un fallimento.

Per valutare questo aspetto, ti consigliamo di chiedere chi lavorerà al tuo progetto. Prendi in considerazione le seguenti informazioni sui dipendenti dell’agenzia:

• Background professionale. Da quanto tempo lavorano nell’attuale azienda, dove hanno lavorato prima e quali risultati hanno ottenuto?
• Loyalty verso l’azienda. Cosa dicono del loro datore di lavoro, quanto gli piace lavorare per questa agenzia, ecc.?
• Autonomia. Hanno la libertà di prendere decisioni da soli? In altre parole, possono risolvere il tuo problema senza l’approvazione di qualcun altro?

Un’altra cosa essenziale da notare è come queste persone affrontano le loro operazioni quotidiane. Si assumono la responsabilità di ciò che fanno, compresi gli errori? Con quale velocità lavorano?

Se sei abituato a ottenere approvazioni rapide e il tuo team si assume sempre la responsabilità di ciò che fa, sarai d’accordo con un’azienda in cui un venditore ritarda la chiusura di un accordo con te per una settimana o più? Al contrario, se una persona ti dimostra di essere la sua massima priorità in modo chiaro e tempestivo, molto probabilmente tratterà allo stesso modo i tuoi clienti B2B.

Avere la crescita come valore centrale presso Acquisizione Clienti ci aiuta a concentrarci sui risultati, ad agire velocemente, a prendere decisioni e ammettere errori, e a fare il possibile per soddisfare le esigenze dei nostri clienti B2B. Come possiamo raggiungere KPI al 120% e persino al 140%? Trattiamo ogni progetto come se fosse la nostra stessa attività, ed è per questo motivo che possiamo superare le aspettative.

Arnold Koci, fondatore di Acquisizione Clienti

Ora che conosci i criteri di una grande azienda di generazione di leads B2B, è tempo di mettere in pratica le tue conoscenze e cercare partner in cui puoi fidarti. Per prendere la decisione giusta, ti consigliamo di scegliere da 3 a 5 agenzie e raccogliere il massimo di informazioni possibile su di loro.

Dove puoi trovare un’azienda affidabile di generazione di leads B2B?

La risposta in parte risiede nella sezione sulle prove sociali sopra. Puoi seguire diversi percorsi.

Clutch

Tra i siti di recensioni indipendenti, Clutch ha mantenuto la posizione numero 1 per anni. Il principale vantaggio di Clutch è che pubblicano recensioni verificate, il che significa che sono imparziali.

Puoi facilmente filtrare le aziende per i servizi offerti e le specializzazioni settoriali, così come per il loro costo medio. Tuttavia, a volte è difficile scegliere il meglio tra il buono. A tale scopo, Clutch ha la Matrice dei Leader, che elenca le migliori aziende con le migliori valutazioni da parte di clienti B2B verificati.

Tuttavia, non tutte le aziende elencate tra le prime saranno la scelta giusta per te. Alcune di esse potrebbero concentrarsi su troppi servizi contemporaneamente, mentre altre potrebbero mancare di recensioni positive da parte dei clienti B2B o avere una capacità di consegna mediocre.

Ti consigliamo di effettuare una verifica rispetto a tutti i tuoi criteri. Puoi anche confrontare le recensioni su altre piattaforme come G2, Better Business Bureau, GoodFirms, ecc.

Raccomandazioni da reti professionali

Il passaparola funziona ancora abbastanza bene, e le aziende B2B non fanno eccezione. Puoi chiedere informazioni su agenzie comprovate di generazione di leads B2B in gruppi di nicchia su LinkedIn (ad esempio, Chief Executives, CMO Network), in comunità come Forbes Councils, Indie Hackers, BLKNS o durante eventi del settore.

Un grande vantaggio nel ottenere suggerimenti da colleghi professionisti è che puoi interagire con il raccomandante per ottenere ulteriori dettagli e approfondimenti specifici che vanno oltre ciò che puoi leggere su piattaforme di recensioni.

Domande da porre per assicurarti di fare la scelta giusta

Riunire diverse aziende di generazione di leads B2B è solo l’inizio. Ora è il momento di escludere quelle che potrebbero non essere adatte. Per capire come potrebbe essere la tua futura collaborazione, fai loro una serie di domande. Questo ti aiuterà a individuare eventuali segnali d’allarme prima che sia troppo tardi.

Per tua comodità, abbiamo diviso queste domande in diverse categorie principali: competenza (compresi processi, metodologia, ecc.), garanzie, domande relative ai costi e altre domande.

Competenza, metodi e approcci

• Hanno lavorato nel tuo settore? In caso contrario, difficilmente sapranno come avvicinarsi ai tuoi potenziali clienti B2B. Dovrebbero studiare il tuo settore, analizzare i concorrenti e condurre diversi test per trovare l’approccio più efficace.
• Quali tattiche di generazione di leads B2B utilizzano? Dovresti scegliere l’email o le chiamate a freddo? Ti senti a tuo agio con ciò che fanno? Perché utilizzeranno queste tattiche durante il lavoro sul tuo progetto.
• Qual è il processo che utilizzeranno per raggiungere i tuoi obiettivi? Perché? Quando parli con un rappresentante dell’azienda, verifica se i loro processi sono chiari, documentati e dettagliati a sufficienza. Hanno una persona responsabile per ciascuna parte del processo? Puoi anche chiedere cosa fanno di solito se qualcosa va storto. Questo mostrerà come gestiscono il rischio e se sono proattivi o reattivi. Chiedi anche informazioni sulla relazione e su come la gestiscono.
• Qual è l’approccio/metodologia che stanno utilizzando e perché è efficace? Nota se sono disposti a parlarne e, in caso affermativo, chiedi perché credono che funzioni. Possono supportare le loro affermazioni con casi di studio di successo?
• Quali tecnologie utilizzano? Ad esempio, un paio di anni fa i nostri tassi di apertura dell’email sono diminuiti. Era fondamentale per noi come agenzia specializzata nella divulgazione di email a freddo risolvere immediatamente il problema. Abbiamo analizzato le ragioni, risolto i problemi e capito che anche altri potevano beneficiare dalla nostra soluzione. È così che è nato Folderly, una piattaforma basata su intelligenza artificiale per migliorare la consegna dell’email. Ora, oltre 150 aziende utilizzano Folderly per migliorare le prestazioni delle loro campagne di email.

Garanzie

• Come garantiscono la qualità dei lead? Sarai in grado di convertire i lead che portano? Dalla loro esperienza precedente, l’azienda può prevedere i risultati con una relativa precisione. Per farlo, avranno bisogno di studiare dettagliatamente il tuo Profilo del Cliente Ideale (ICP) e condurre una ricerca preliminare sul tuo attuale mercato.
• Come garantiscono che funzionerà? Ancora una volta, possono mostrarti dei playbook o casi simili relativi al tuo settore. Inoltre, i loro processi possono dirti molto su come garantiranno ogni fase del tuo progetto per ottenere risultati massimi.

Domande relative ai costi

• Qual è il loro modello di pricing? Se l’azienda ti offre un prezzo fisso prima di prendere conoscenza del tuo progetto, è un segno negativo. Anche se non esiste un singolo benchmark per la tariffe, il costo dovrebbe dipendere da diversi fattori. Per fornirti un preventivo, l’agenzia di generazione di leads B2B dovrebbe prendere in considerazione i tuoi obiettivi, le specificità del settore, il mercato di riferimento, ecc. In base a questi fattori, il prezzo finale può variare, partendo probabilmente da $5,000 al mese.
• Qual è la struttura del contratto? Dovrebbe includere gli indicatori chiave di performance (KPI) o gli obiettivi a cui si impegnano, un elenco dei servizi, la durata del contratto, la proprietà, il trattamento delle informazioni confidenziali, ecc.

Altre domande da considerare

• Dove cercano i lead? Si tratta della combinazione di fonti, tattiche e strumenti che utilizzano per individuare persone che corrispondono al tuo profilo ideale di cliente (ICP).
• Qualificano i lead? Fai attenzione a se raccolgono solo contatti o li verificano anche. Ovviamente, i lead non pertinenti non si tradurranno in appuntamenti, figuriamoci in accordi. Ecco perché è necessario verificarli due volte. Se l’agenzia non ha un processo di qualificazione dei lead chiaro, perderà solo tempo mettendosi in contatto con persone che non sono interessate ai tuoi prodotti o servizi.

Naturalmente, anche porre tutte queste domande non è una panacea, e devi usare un po’ di buon senso. Osserva come comunicano con te: sono flessibili e aperti alla discussione?

I tre errori principali da evitare quando si esternalizza la generazione di leads B2B

Se è la prima volta che cerchi un fornitore esterno di generazione di leads B2B, ecco alcune cose da evitare.

1. Non incontrare il team. Simpatizzare con il rappresentante delle vendite iniziale non significa che ti piacerà il resto del team. Per assicurarti che la collaborazione sia reciprocamente vantaggiosa, conosci le persone con cui lavorerai.
2. Concentrarsi più sul processo che sul risultato. Ciò non significa che non dovresti considerare i processi dell’agenzia. Ma significa che non dovresti sostituire i risultati con i processi. Il loro approccio al lavoro, la ricerca, i manuali e l’approfondimento sono importanti, senza dubbio. Tuttavia, ciò che è ancora più importante è il numero di ipotesi che testano e che hanno esiti positivi e la rapidità con cui testano quelle ipotesi.
3. Scegliere aziende senza tecnologia proprietaria. Se si basano esclusivamente su strumenti e tecnologie esterne e questi ultimi si bloccano, l’agenzia avrà poca o nessuna influenza su di essi. Se la tecnologia è di loro proprietà, almeno saranno in grado di stimare quando potranno risolvere il problema.

Ed ecco un consiglio generale: scappa il più velocemente possibile dalle aziende che ti promettono costantemente risultati “domani” senza mostrarli oggi.

ROI che puoi aspettarti a 3, 6 e 12 mesi

Se prendiamo un punto di riferimento per la pianificazione degli appuntamenti, il numero di incontri entro un periodo di 12 mesi mostra normalmente una crescita di circa il 20%.

Le migliori aziende per l’outsourcing dell’acquisizione clienti B2B nel 2023

Per aiutarti a orientarti tra le numerose agenzie di acquisizione clienti B2B, ne abbiamo analizzate molte e ne abbiamo selezionate le prime 5 da considerare.

Acquisizione Clienti

Acquisizione Clienti è un’agenzia di impostazione di appuntamenti B2B che opera dal 2017. Per pianificare gli appuntamenti, utilizziamo una combinazione di Email a freddo altamente personalizzate e outreach su LinkedIn. A seconda dell’industria, questo approccio può portare fino a 376 appuntamenti in 14 mesi con un valore medio di oltre $100,000.

Acquisizione Clienti ha la valutazione più alta su Clutch ed è elencata come la principale agenzia nella loro Matrice dei Leader. I clienti B2B apprezzano i nostri servizi, in particolare il nostro elevato impegno, i risultati solidi, la trasparenza nei processi e la comunicazione tempestiva e amichevole.

Cleverly

Cleverly si concentra sulla generazione di leads B2B su LinkedIn, contattando i tuoi potenziali clienti B2B tramite la più grande rete professionale. Utilizzano un approccio complesso per massimizzare i risultati e aiutarti a ottimizzare il profilo LinkedIn della tua azienda, costruire il tuo pubblico e inviare loro messaggi personalizzati.

Cleverly può ottenere da 34 a 153 risposte al mese a seconda dell’industria in cui operi. I loro clienti B2B apprezzano la loro dedizione e capacità di consegna.

Upcall

Upcall fornisce servizi di chiamate fredde per coinvolgere i tuoi lead e prenotare demo. La loro caratteristica distintiva è una forte trasparenza in ciò che fanno. Puoi monitorare i risultati delle campagne su un cruscotto in tempo reale e ascoltare qualsiasi registrazione delle chiamate per un controllo di qualità.

Upcall può portarti circa 85 demo al mese con un tasso di visualizzazione fino all’80%. La maggior parte delle recensioni dei clienti B2B elogia l’apertura e l’efficacia dell’agenzia.

CIENCE

CIENCE è specializzata nella pianificazione degli appuntamenti e in una serie di attività multicanale orientate all’esterno. L’agenzia si definisce una società di “Persone come servizio”, offrendo un’estensione al tuo team di vendita e utilizzando il telemarketing per aumentare il fatturato dei clienti B2B.

CIENCE è principalmente elogiata per il suo impegno e la sua comunicazione.

Intelemark

La competenza principale di Intelemark risiede nelle chiamate fredde mirate a pianificare appuntamenti con i prospect per il tuo team di vendita. L’azienda lavora con settori come la sanità, la tecnologia, l’istruzione e altri.

I clienti B2B di Intelemark evidenziano le loro eccezionali capacità di comunicazione e la chiarezza nei processi.

Domande frequenti

Infine, ecco alcune domande che potresti ancora avere.

Qual è il costo medio di un lead B2B?

A seconda dell’industria e del canale di acquisizione, il costo per lead (CPL) può variare. Alcuni canali come la pubblicità a pagamento sono più scalabili di altri, ma sono più costosi e la qualità del lead a volte è discutibile. D’altra parte, i canali outbound portano a lead migliori e risultano in tassi di conversione più elevati, ma il ciclo di vendita di solito è più lungo.

Per costi approssimati di pianificazione degli appuntamenti, consulta una spiegazione dettagliata del ROI nella guida video del nostro esperto di outreach, Josh Pratt.

Perché non acquistare semplicemente una lista di lead?

Beh, se qualcosa sembra così semplice, significa che anche i tuoi concorrenti possono farlo facilmente. Inoltre, è altamente improbabile che questo tipo di lista contenga i tuoi ICP. Ciò significa che la conversione sarà scarsa e perderai tempo a fare qualcosa che non porta risultati.

L’ubicazione è importante quando si assume una società di generazione di leads B2B?

Se stai cercando un provider di chiamate fredde, la risposta è sì. Ti rivolgi a prospetti negli Stati Uniti? È meglio trovare il centro di chiamata negli Stati Uniti.

Con Email a freddo o outreach su LinkedIn, non fa alcuna differenza e può anche essere più conveniente scegliere un fornitore al di fuori degli Stati Uniti. Allo stesso tempo, è importante tenere presente le differenze culturali, quindi dovrai verificare il track record dell’agenzia di generazione di leads B2B per assicurarti che possano lavorare in modo efficiente con il mercato americano.

Per concludere

Scegliere la giusta azienda di generazione di leads B2B da esternalizzare può dare una spinta significativa alle tue vendite e portare a accordi da milioni di dollari. La scelta sbagliata può costarti non solo tempo e denaro, ma anche la tua reputazione.

Per ottenere il massimo dalla tua futura collaborazione con un’agenzia di generazione di leads B2B, identifica ed valuta da 3 a 5 di esse. Presta attenzione alla loro competenza principale, controlla le recensioni, esamina i loro processi e approcci, incontra i team e intervistali per vedere quale è la migliore soluzione per te.

Noi di Acquisizione Clienti sappiamo quanto sia importante ottenere risultati prevedibili e avere una comunicazione cristallina. Ecco perché utilizziamo le migliori pratiche del settore nell’outreach via Email a freddo per farti ottenere appuntamenti con lead caldi. Siamo sempre aperti a qualsiasi tua domanda e ti teniamo informato su ogni fase del nostro progetto in corso.

Vuoi ottenere 100 o più appuntamenti ogni anno? Mettiti in contatto con i nostri esperti di vendita per trovare la soluzione ottimale per raggiungere i tuoi obiettivi.