Hai padroneggiato l’arte di generare acquisitori clienti B2B? In tal caso, è fantastico. Ma questo è solo la punta dell’iceberg. La vera sfida sta nel coltivare questi acquisitori clienti B2B fino a quando non sono pronti a diventare clienti B2B fedeli.
Databox afferma che il 40-70% degli acquisitori clienti B2B qualificati non è ancora pronto all’acquisto. Quindi, devi mettere insieme strategie di email marketing, retargeting e tattiche di email cold per spingere i potenziali clienti B2B verso la chiusura.
Questa guida ti aiuterà a navigare in questo processo delicato e a sviluppare campagne di nurturing degli acquisitori clienti B2B solide. La ciliegina sulla torta: tutte le tattiche sono supportate da esempi concreti tratti dal mondo B2B, insieme alla nostra esperienza di oltre 5 anni nella fornitura di servizi di sviluppo vendite B2B.
Allacciate le cinture — stiamo decollando!
4 elementi fondamentali di una strategia di nurturing degli acquisitori clienti B2B di successo
1. Sviluppare un piano
Il primo passo nella creazione di una campagna di nurturing degli acquisitori clienti B2B è delineare i suoi elementi chiave o un piano di campagna, che include:
- Obiettivi: Sii chiaro su cosa intendi realizzare. Ad esempio, un certo numero di acquisitori clienti B2B o tassi di conversione più elevati.
- Pubblico target: A chi stai cercando di raggiungere in modo specifico? Crea personaggi dell’acquirente per ciascun segmento del tuo pubblico per un approccio più mirato.
- KPI: Utilizza le metriche giuste e conosci i tuoi numeri per valutare il successo della tua campagna. Tassi di apertura, tassi di click e tassi di conversione sono un ottimo punto di partenza.
- Cronologia: Stabilisci una linea temporale per la tua campagna e impegnati, fornendo chiare aspettative di durata per ciascuna fase.
- Risorse e budget: Pensa alle risorse e ai budget che puoi allocare per ciascun passaggio della tua campagna per eseguire con fiducia.
Esempio:
Sei un’azienda di software con un prossimo lancio di prodotto. Il tuo obiettivo è ottenere almeno 500 acquisitori clienti B2B entro 3 mesi. Ti stai concentrando su responsabili IT e CTO nel settore medico che lavorano per aziende di medie dimensioni.
Per valutare i tuoi progressi, hai fissato il tuo obiettivo su un tasso di apertura del 25% delle tue campagne di reattivazione e un tasso di conversione del 5%. Hai circa $5.000 per la creazione di contenuti, l’email marketing e potenziali annunci a pagamento.
2. Selezionare i canali di marketing
Una volta completato il tuo piano iniziale, è il momento di individuare i canali di marketing per raggiungere quegli obiettivi.
Ecco 5 idee efficaci che portano a clienti B2B di alto livello come Ford e NASA:
- Email marketing: Invia email ben strutturate con contenuti pertinenti per mantenere i tuoi acquisitori clienti B2B coinvolti.
- Social media: Assicurati di essere attivo sui social condividendo contenuti interessanti e rispondendo ai commenti. Crea un programma di advocacy dei dipendenti per raggiungere un pubblico più ampio.
- Webinar, eventi e conferenze: Organizza seminari online e in diretta per educare e coinvolgere il tuo pubblico.
- Podcast: Invita influencer ed esperti del settore a discutere argomenti di tendenza e a esporre il tuo brand per nutrire gli acquisitori clienti B2B.
- Retargeting: Prendi di mira i visitatori che accedono al tuo sito web per la prima volta tramite Facebook, LinkedIn e Google/Microsoft Ads. Personalizza le tue campagne e i messaggi in base alle pagine visitate dal tuo pubblico, alle azioni intraprese e allo stadio attuale del processo di vendita.
“Organizzare webinar online gratuiti funziona meglio per noi come strategia di nurturing degli acquisitori clienti B2B e porta acquisitori clienti B2B più qualificati rispetto alle newsletter via email o all’attività sui social media,” afferma Iryna Kandrashova, responsabile del marketing presso UXPressia.”
“Durante questi webinar, UXPressia presenta contestualmente le funzionalità della sua piattaforma senza effettuare vendite aggressive. Inoltre, invitano ospiti speaker esterni ben noti per aumentare la fiducia e la credibilità presso il pubblico.
Iryna ha menzionato che questa strategia li ha aiutati ad attirare acquisitori clienti B2B da aziende di rilievo come Ford, H&M, NASA, Mercedes-Benz, CNH Industrial e altre. Anche se non tutti sono ancora diventati clienti B2B, l’azienda ha stabilito relazioni durature con queste organizzazioni.
Presso Acquisizione Clienti, utilizziamo una strategia simile per coltivare i nostri acquisitori clienti B2B e come parte dei servizi di nurturing degli acquisitori clienti B2B che offriamo ai nostri clienti B2B. Non solo organizziamo webinar, ma invitiamo anche leader del settore e nostri clienti B2B a essere speaker ospiti nel podcast di crescita di Acquisizione Clienti. Questo ci aiuta a dimostrare l’alto livello delle nostre relazioni con i clienti B2B e l’esperienza nelle vendite B2B.
3. Creare contenuti mirati
Sapete cosa è davvero importante per coltivare i vostri acquisitori clienti B2B? Creare il giusto contenuto per le persone giuste. Il contenuto di qualità e rilevante può aumentare le vostre conversioni in tutte le fasi del processo di vendita B2B, in quanto mette in evidenza la vostra competenza e funge da promemoria per i potenziali clienti B2B. Ecco come crearlo:
Articoli nel blog: Scoprite cosa funziona bene nel testo e create articoli che corrispondano alle esigenze e agli interessi del vostro pubblico.
White paper, e-book: Mettete insieme white paper o e-book che mettano in mostra le vostre qualità e vi facciano apparire come leader nel settore. Che siate una start-up come Timeular o una grande azienda come Semrush, potete sfruttare entrambi i tipi di contenuti per attirare e coltivare acquisitori clienti B2B.
- Video: Create video che mostrano il tuo prodotto o offrono utili approfondimenti.
- Contenuti interattivi: Utilizza sondaggi e quiz per coinvolgere il tuo pubblico e raccogliere dati preziosi.
Esercizio pratico:
Ricorda, sei un’azienda software che mira a raggiungere i responsabili IT nel settore medico. Metti insieme un white paper sulle “Top 5 sfide che affrontano i responsabili IT nell’assistenza sanitaria”. Quindi, passa a creare un video che mostri le caratteristiche del tuo prodotto e incorporalo nell’articolo.
Prima di ciò, puoi anche sottoporre a sondaggio i responsabili IT riguardo ai loro problemi principali.
E cosa otterresti da questo? Uno sguardo alle esigenze dei tuoi clienti B2B e la possibilità di affrontarle con il tuo prodotto come soluzione perfetta.
4. Implementare l’automazione del marketing
L’automazione del marketing ha il potenziale per rivoluzionare veramente i tuoi sforzi di nurturing degli acquisitori clienti B2B. Con strumenti come Marketo, ad esempio, puoi suddividere il tuo pubblico e creare campagne di nurturing degli acquisitori clienti B2B iper-personalizzate e multicanale per consegnare i tuoi contenuti ai decision maker.
È anche molto più facile personalizzare il punteggio degli acquisitori e la segmentazione e, di conseguenza, mirare ai tuoi acquisitori clienti B2B più promettenti. Con l’automazione del marketing, cresci in conversioni, clienti B2B e, alla fine, ricavi.
4 fasi del nurturing degli acquisitori clienti B2B
Fase 1: Organizza i tuoi acquisitori clienti B2B
Diversi acquisitori clienti B2B richiedono diversi livelli di nurturing. Categorizzali per le fasi del funnel delle vendite o suddividili in persone fisiche. Ecco come puoi farlo:
- Acquisitori clienti B2B non qualificati: poca conoscenza potenziale; potrebbero avere solo l’indirizzo email. Includili in email che spingono a specifiche azioni, ma non li sovraccaricare.
- Acquisitori clienti B2B qualificati all’azione: Raggruppa gli acquisitori clienti B2B in base all’azione che hanno intrapreso (ad esempio, visita il sito web, scarica l’e-book, richiedi una demo e non compaiono, ecc.). Adatta i tuoi sforzi di nurturing degli acquisitori clienti B2B in base alla loro azione.
- Acquisitori clienti B2B qualificati al marketing: mostrano promesse ma hanno bisogno di più lavoro per convertire. Fornisci informazioni dettagliate sul tuo prodotto e storie dei clienti B2B, incoraggia le prove gratuite/prenota una chiamata, ecc.
- Acquisitori clienti B2B qualificati alle vendite: pronti per un coinvolgimento diretto nelle vendite. Fornisci ulteriori informazioni e casi studio per spingere gli acquisitori clienti B2B verso la chiusura.
- Offerte perse: Raggruppa i tuoi acquisitori clienti B2B persi in base alle ragioni del disimpegno e adatta i tuoi sforzi di marketing, come offerte speciali o nuovi rilasci di funzionalità, per riportarli.
Fase 2: Implementare il punteggio degli acquisitori clienti B2B
Il punteggio degli acquisitori clienti B2B è il processo di assegnazione di un “voto” agli utenti che ti forniscono le loro informazioni di contatto, che soddisfano il tuo ICP e le persone fisiche e mostrano interesse nell’acquisto del tuo prodotto o servizio. Ad esempio, puoi dare più punti a chi si iscrive per una demo del prodotto o trascorre del tempo a esplorare il tuo sito web.
Organizza gli acquisitori clienti B2B per voto e seleziona quelli che ottengono il punteggio più basso. Aggiungi gli acquisitori clienti B2B non qualificati alle tue campagne di nurturing degli acquisitori clienti B2B. Questo processo guiderà naturalmente questi acquisitori qualificati per punteggio lungo il funnel degli acquisitori clienti B2B, garantendo una conversione ottimale in clienti B2B prezios.
Fase 3: Allineare i formati dei contenuti al ciclo di acquisto del cliente
Ogni fase del percorso dell’acquirente richiede contenuti diversi per creare consapevolezza, stabilire fiducia o guidare le vendite. Inoltre, è necessario bilanciare tra essere utili e promozionali. Per raggiungere questo obiettivo, prova a implementare il framework della regola 4-1-1 introdotto da Joe Pulizzi, fondatore e CEO del Content Marketing Institute.
La regola 4-1-1 suggerisce che per ogni 4 pezzi di contenuto leggero, informativo e di fase iniziale che presenti, puoi includere 1 sottile pitch di vendita. Ad esempio, una recensione di terze parti da G2 e una chiamata all’azione per prenotare una demo.
Allo stesso modo, puoi esporre contenuti più orientati alla vendita agli SQL, come storie di clienti B2B o annunci diretti che evidenziano i vantaggi del tuo prodotto.
Questa regola ti consente di mantenere il giusto equilibrio tra essere d’aiuto e cercare attivamente nuovi affari.
Fase 4: Motivare i tuoi acquisitori clienti B2B ad agire
Non dimenticare di tenere i tuoi clienti B2B informati su offerte speciali o tendenze legate ai loro interessi. Ma ricorda: mantieni sempre un tono leggero. Fagli sapere quando si presenta la prossima opportunità di acquisto, ma non essere invadente.
Inna Haidamaka, co-fondatrice e CEO di Mongoose Software, si attiene a 3 principi fondamentali per il nurturing degli acquisitori clienti B2B che funzionano meglio per la sua azienda:
- Personalizzazione: Innanzitutto, apprendiamo esattamente cosa sta cercando il cliente (senza chiederglielo direttamente). Successivamente, ci rivolgiamo a loro, menzionando il punto critico e la soluzione (come possiamo aiutare).
- Risposta rapida: Colpire mentre il ferro è caldo. Se il cliente ci invia una richiesta oggi, hanno bisogno di ottenere una risposta oggi.
- Rimanere in contatto: Ci sono molte persone che al momento non hanno bisogno dei nostri servizi. Tuttavia, rimaniamo in contatto con loro, facciamo networking e poniamo occasionali domande di tanto in tanto. Grazie a questo, abbiamo ottenuto un grande acquisitore cliente da un’azienda che non era mai stata realmente una prospettiva.
3 Studi di caso sulla nutrizione di acquisizione clienti B2B
State cercando idee su come migliorare ulteriormente le vostre campagne di nutrizione degli acquisitori clienti B2B? Vi mostreremo 2 grandi studi di caso da aziende di primo piano e il nostro approccio alla nutrizione degli acquisitori clienti B2B presso Acquisizione Clienti.
Caso di studio n. 1: La campagna di onboarding di successo di Groove
Obiettivo:
Groove, un’azienda che fornisce software di assistenza clienti B2B e help desk per le piccole imprese, mirava ad aumentare il tasso di conversione degli utenti in prova a clienti B2B paganti, offrendo nel contempo un’esperienza di onboarding senza intoppi.
Soluzione:
Groove ha sviluppato una campagna di onboarding che consisteva in una serie di email inviate ai nuovi utenti in prova. La prima email stabiliva fin dall’inizio le aspettative, informando i destinatari che avrebbero ricevuto una serie di email. Questo approccio ha aiutato i clienti B2B a comprendere appieno la campagna e come massimizzarne il potenziale.
Inoltre, Groove ha personalizzato l’email per ciascun utente, affrontando le loro esigenze e domande uniche.
Risultato:
La campagna di onboarding di Groove è stata un enorme successo. L’azienda ha registrato un significativo aumento del numero di utenti in prova che si sono convertiti in clienti B2B paganti (i numeri concreti non sono stati divulgati).
Case Study #2: Oktopost aumenta il tasso di conversione dei lead del 15%
Obiettivo:
Oktopost, una piattaforma di gestione dei social media, mirava a allineare le vendite e il marketing e automatizzare il lead nurturing.
Soluzione:
Oktopost ha implementato una strategia “zero-touch” con l’automazione di Marketo Engage, che includeva il punteggio intelligente dei lead e campagne di lead nurturing multicanale.
Risultato:
Oktopost ha dichiarato un aumento del 15% nel tasso di conversione dei lead, una accelerazione nella creazione ed esecuzione delle campagne e un aumento dei tassi di vittoria.
L’approccio di Acquisizione Clienti alla generazione di leads B2B e al loro nurturing
Da Acquisizione Clienti, il nurturing dei lead è la chiave magica per generare leads B2B di vendita B2B. Sviluppiamo strategie altamente personalizzate di outreach tramite email a freddo che coinvolgono e informano i prospect sulle aziende dei nostri clienti B2B.
Ogni email include case study, e-book, prodotti o ricerca basata sui dati, invitando i prospect a interviste con gli utenti. I rappresentanti delle vendite seguono in modo coerente i lead che hanno avuto appuntamenti con i team di vendita dei nostri clienti B2B.
Ad esempio, il team di Acquisizione Clienti ha sviluppato una strategia di outbound per GoHealth che ha portato a oltre 376 appuntamenti con una dimensione media degli accordi di $100.000.
Contattaci per saperne di più sui servizi avanzati di generazione di leads B2B di Acquisizione Clienti.
Come monitorare e misurare il successo della tua campagna di lead nurturing B2B
Infine, vediamo un processo in 4 fasi per analizzare e ottimizzare le campagne di lead nurturing.
1. Determina i tuoi KPI
Decidi le metriche che utilizzerai per misurare le performance della tua campagna di lead nurturing. Alcuni KPI comuni sono:
- Tassi di conversione: la percentuale di lead che diventano clienti B2B.
- Tassi di interazione: la percentuale di lead che interagiscono con i tuoi contenuti.
- Rapporto tra lead e opportunità: il numero di lead che si trasformano in opportunità di vendita.
- Tempo di chiusura: il tempo necessario affinché un lead diventi un cliente.
- Ricavo generato: l’importo del ricavo generato dalla tua campagna di lead nurturing.
2. Analizza i dati della campagna
Apri le analisi e i report nei tuoi strumenti di automazione del marketing e analizza se hai raggiunto i tuoi KPI. Identifica le campagne che non stanno performando bene o determinati passaggi con il più alto tasso di abbandono.
Ad esempio, puoi scoprire che il terzo passaggio della tua campagna di nurturing via email all’interno del segmento X porta alla maggior parte delle cancellazioni dell’iscrizione.
Inoltre, cerca i contenuti vincenti e i canali con i tassi di interazione e conversione più elevati.
3. Adatta contenuti, canali e messaggistica
Apporta modifiche alla tua campagna di lead nurturing in base alla tua analisi.
Ad esempio, potresti voler creare nuovi contenuti che affrontino specifici punti critici del tuo pubblico target o testare diverse messaggistiche per vedere quale funziona meglio. Oppure considera di investire di più in un annuncio di retargeting che performa meglio.
3. Ottimizza continuamente la campagna
Continua a testare ed sperimentare con le tue campagne di lead nurturing per migliorare costantemente le performance.
Inoltre, utilizza i test A/B. Confronta diverse versioni dei tuoi contenuti, sperimenta nuovi canali e messaggistiche finché non scopri cosa funziona meglio nella copia per i tuoi clienti B2B.
In breve, analizza attentamente i tuoi dati e agisci in base alle conclusioni per garantire prestazioni ottimali.
Domande frequenti (FAQ)
Qual è il miglior software di lead nurturing B2B?
Ecco alcune delle opzioni di software di lead nurturing B2B più popolari:
- Marketo: una soluzione di automazione del marketing ampiamente utilizzata che offre robuste funzionalità di lead nurturing, punteggio dei lead e email marketing.
- HubSpot: un potente pacchetto software di marketing e vendite che include lead nurturing, email marketing e strumenti CRM.
- Pardot: una sofisticata piattaforma di automazione del marketing B2B che offre avanzate funzionalità di lead nurturing, punteggio dei lead e reporting del ROI.
- Act-On: una versatile piattaforma di automazione del marketing con funzionalità di lead nurturing, punteggio dei lead e email marketing, nonché monitoraggio in tempo reale dei visitatori del sito web e gestione dei social media.
- In definitiva, non c’è un’opzione unica che sia adatta a tutti. Il miglior software di lead nurturing B2B dipende principalmente dalle esigenze e dal budget della tua azienda.
Come possiamo rendere il lead nurturing il più personale possibile?
Per un approccio più personalizzato al lead nurturing, mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti B2B. Ascolta le loro esigenze tramite chiamate di scoperta, sondaggi di feedback e analisi del marketing e delle vendite. Personalizza i tuoi sforzi di marketing per risuonare meglio con i loro punti critici e le loro aspirazioni uniche.
Ecco alcuni consigli utili:
- Utilizza la segmentazione: suddividi i tuoi lead in gruppi più piccoli in base ai loro interessi, dati demografici, ecc., e personalizza il tuo messaggio di conseguenza.
- Usa la personalizzazione: aggiungi sempre il nome della persona, menziona l’azienda e includi informazioni pertinenti nel messaggio per un tocco personale.
- Fornisci contenuti rilevanti: personalizza i tuoi contenuti in base alle esigenze e alle sfide dei tuoi potenziali clienti B2B. Non inviare nulla che potrebbe non essere pertinente alla persona a cui ti rivolgi.
- Usa un tono conversazionale: scrivi in un tono conversazionale e amichevole. Evita di essere troppo professionale o formale a meno che il tuo settore lo richieda. Questo potrebbe suonare freddo e meno coinvolgente.
- Rispondi prontamente: rispondi tempestivamente ai lead e fornisci sempre risposte personalizzate.
È importante fare nurturing a tutti i lead che raccogliamo?
No, non è sempre necessario fare nurturing a tutti i lead che finiscono nel tuo CRM. Invece, dai priorità ai lead in base alla loro probabilità di convertire in clienti B2B attraverso l’implementazione di un modello di punteggio dei lead B2B.
Concentrati sui lead con le migliori probabilità di vendita, concedendo comunque a tutti una possibilità attraverso campagne di benvenuto meno mirate.
Come si calcola il ROI del lead nurturing?
Per scoprire il ROI del lead nurturing, prendi in considerazione solo due importi: tutti i costi della campagna e il reddito generato. Ecco la formula:
ROI = (Ricavo – Costo) / Costo x 100
Supponiamo tu abbia speso $20,000 per una campagna di lead nurturing e hai generato $80,000 in vendite. In questo scenario, per ogni $1 speso in una campagna, hai generato $3 di ricavo.
ROI = ($80,000 – $20,000) / $20,000 x 100 = 300%
Monitorando attentamente il tuo ritorno sugli investimenti (ROI), puoi prendere decisioni informate su come destinare risorse alle campagne di lead nurturing.