Come generare leads B2B tramite il marketing via email 2024

Sapete cosa volete dalla vostra strategia di marketing via email: consolidare la vostra credibilità come brand, generare più lead ad alta intenzione e far crescere le vendite in modo esponenziale. Sebbene i vostri obiettivi siano chiari come il sole, la vostra strategia non lo è.

Le vostre campagne di generazione di leads B2B via email stanno andando a rotoli. Diversi fattori spiegano questa scarsa performance: email mal mirate, CTA vaghi e confusi, mancanza di personalizzazione, assenza di test A/B per l’ottimizzazione, e la lista continua.

Quando fatto correttamente, il marketing via email può rivelarsi eccezionalmente efficace per la generazione di leads B2B. Ma spesso le aziende non riescono a decifrare il codice di una strategia solida e di un framework di implementazione. Come agenzia di generazione di leads B2B B2B, abbiamo creato questa guida esaustiva per offrirvi un approccio a prova di errore al marketing via email e vedere crescere le vostre conversioni alle stelle. Cominciamo.

5 motivi per includere il marketing via email nella vostra strategia di generazione di leads B2B

Probabilmente siete stanchi di sentire che ogni dollaro speso in marketing via email può generare profitti del valore di 42 dollari. Ma la buona notizia è che è vero. Il marketing via email B2B può essere un canale versatile per aumentare il riconoscimento del brand, generare interesse, coltivare i lead e alla fine guidare le conversioni.

Ecco perché ogni azienda B2B dovrebbe investire in una strategia di generazione di leads B2B basata sull’email:

Ottenere un solido ROI per stimolare la domanda

Non sorprende che il marketing via email sia molto popolare per la generazione di leads B2B B2B quando il 64% dei marketer B2B ha affermato che questo canale li ha aiutati a raggiungere i loro obiettivi aziendali.

Una delle molte ragioni per cui il marketing via email è più di un semplice optional per le aziende B2B è l’ROI che può offrire.

Gli studi indicano che i brand B2B godono di un tasso di apertura del 21,56%, significativamente più alto rispetto ad altri settori. Un alto tasso di apertura è segno di un pubblico altamente coinvolto. Questo pubblico sarà più receptivo alle offerte promozionali e alle sequenze di email di lead nurturing, aumentando efficacemente le vostre conversioni e l’ROI del marketing via email.

Lavorare in modo efficiente con molteplici opportunità di automazione

Un’altra ragione cruciale per cui i marketer B2B sfruttano il marketing via email per la generazione di leads B2B è la facilità di automazione di diversi flussi di lavoro. Potete gestire campagne email end-to-end senza esaurire il budget, anche se avete un team limitato. Come? Automatizzando l’email triggerate, le campagne di lead nurturing e la segmentazione.

L’automazione aumenta anche la possibilità di personalizzare la vostra comunicazione utilizzando le informazioni sui clienti B2B. Il 60% dei marketer ritiene che le campagne personalizzate possano aumentare l’interazione e le conversioni.

Massimizzare il vostro raggiungimento tra i prospect

A differenza degli algoritmi in continua evoluzione, non c’è rischio di fluttuazioni nel raggiungimento dei vostri lead. In parole semplici, l’email promettono una grande visibilità. Questo spiega perché l’email è stata il secondo canale organico più popolare per la distribuzione di contenuti tra l’87% dei marketer B2B.

Inoltre, creare email per ogni fase del percorso del cliente vi permette di restare sempre nella mente dei vostri lead. Questo è uno dei motivi per cui l’81% dei marketer B2B fa dell’email il loro formato di content marketing più utilizzato.

Nutrire i lead in ogni fase del funnel

Uno dei migliori vantaggi nell’eseguire una strategia di marketing via email per la generazione di leads B2B è la capacità di coltivare e convertire lead lungo l’intero funnel delle vendite. I marketer B2B considerano le newsletter via email come il canale più performante per il nutrimento dei lead.

Una lista segmentata, l’automazione e i test A/B sono tutto ciò di cui avete bisogno per colpire la giusta corda con i vostri prospect e spingerli verso una decisione d’acquisto. Ma non è tutto: potete anche gestire campagne email per ri-coinvolgere lead freddi, costruire relazioni solide con clienti B2B attivi e distribuire i vostri contenuti a un pubblico più ampio.

Nota: Volete aumentare le conversioni da MQL a SQL fino alle opportunità? Provate il nostro servizio di nutrimento dei lead, focalizzato sul coltivare relazioni con i vostri prospect che si traducono in accordi conclusi nel tempo.

Fornire messaggi iper-personalizzati e mirati

Le piattaforme di marketing via email offrono avanzate capacità di targeting e segmentazione per fornire messaggi iper-personalizzati ai vostri iscritti. Parlate con i clienti B2B nella loro lingua creando variazioni multiple di una singola email per diverse buyer persona. Questo vi permetterà di affrontare i punti dolorosi specifici delle persone e di avere un maggiore impatto tra i vostri clienti B2B.

Nota: Date un’occhiata ai nostri esempi di campagne B2B drip per ispirazione per le vostre campagne di nutrimento.

I contenuti come nucleo del marketing via email B2B

Immaginatevi in un nuovo ristorante. L’atmosfera è spettacolare, il menu è impressionante e il servizio è veloce, tutto sembra perfetto. Ma non appena assaggiate il cibo, vi pentite di essere venuti qui. È terribile e vi sentite truffati.

Ecco esattamente come si sentirebbero i vostri prospect se inviaste loro email con un design straordinario e un oggetto intrigante ma contenuti scritti male e generici.

Anche con così tante parti in movimento in una campagna di marketing via email per la generazione di leads B2B, il contenuto è il collegamento più importante nella catena. Aiuta a:

• Posizionarti come un marchio di fiducia
• Assicurare ai compratori che puoi aiutarli
• Differenziare il tuo marchio con un tocco personale

Tom Hunt, Fondatore di fame.so, spiega la chiave per rendere efficace il vostro marketing via email B2B:

Idealmente, dovresti creare contenuti via email per i prospect in diverse fasi del funnel delle vendite B2B. In questo modo, puoi mirare ai loro punti di dolore, condividere le informazioni più rilevanti e convincerli ad acquistare da te.

Ecco come puoi creare e utilizzare una matrice del profilo del cliente per personalizzare i contenuti per diverse fasi del percorso di acquisto:

Iniziatori

Sono i leader del team che individuano la necessità del tuo prodotto/servizio. Sono consapevoli dei punti di dolore principali e vogliono sapere come puoi affrontarli. Vogliono anche vedere come funziona il tuo prodotto/servizio prima di portare avanti la conversazione.

Cosa inviare: Email con dimostrazioni del prodotto, casi d’uso e video esplicativi (scopri come inviare video via email). Spiega le proposte di valore uniche del tuo prodotto/servizio e come queste caratteristiche possono beneficiare i prospect. Puoi anche condividere casi studio per costruire credibilità per te stesso.

Influenzatori nella decisione

Testano il tuo prodotto/servizio e lo cercano per influenzare la decisione finale di acquisto. La loro opinione influenza la decisione dell’azienda.

Cosa inviare: Newsletter, white paper e contenuti specifici del settore per mantenerli coinvolti. Resta in cima alla mente con una cadenza costante.

Decisori

Sono i dirigenti di livello C che alla fine decidono se acquistare da te. Indagano sulla necessità di ogni acquisto e desiderano chiarezza sul ROI che puoi produrre per loro.

Cosa inviare: Studi di caso, testimonianze e tabelle comparative dei prezzi per fare un caso per te stesso. Analisi costi-benefici per prevedere oggettivamente i loro ritorni attesi.

Utenti

Una volta concluso l’affare, sono gli utenti finali del tuo prodotto/servizio. Vogliono sapere i modi migliori per utilizzare il tuo prodotto/servizio e ottenere il miglior ROI.

Cosa inviare: Email che mettono in evidenza varie caratteristiche specifiche dei JTBD (lavori da svolgere), casi d’uso e guide su come fare. Invia tutorial per guidarli su diverse funzionalità che possono provare.

8 elementi chiave di una strategia di email marketing B2B

Ecco otto pilastri essenziali di una strategia di email marketing B2B per la generazione di leads B2B. Abbiamo compilato questa lista con suggerimenti pratici e approfondimenti per aiutarti a iniziare con il piede giusto.

Segmenta i tuoi lead

La segmentazione è una delle basi del successo nella generazione di leads B2B tramite email. Suddivide l’intero database dei tuoi lead in diverse categorie basate su parametri specifici.

Ecco alcuni criteri per la segmentazione delle tue liste:

• Dati demografici: categorizza i tuoi prospect in base a regione, potere d’acquisto, età e altri fattori demografici.
• Comportamento: suddividi i lead in base alle loro azioni, come visitare il tuo sito web, cliccare sull’ultima email o consultare una pagina specifica.
• Stadio del funnel: posiziona i lead in diverse fasi del funnel e invia contenuti pertinenti (come abbiamo discusso in precedenza).
• Persona dell’acquirente: evidenzia casi d’uso e funzionalità adatte per ogni prospect suddividendo i lead nelle giuste persone dell’acquirente.
• Coinvolgimento: segmenta i lead in attivi, inattivi e persi in base a come reagiscono alle tue email.

Una lista ben segmentata può sbloccare possibilità illimitate per distinguerti nelle caselle di posta affollate e catturare l’attenzione dei tuoi prospect. Oltre a personalizzare la tua comunicazione, la segmentazione ti consente di consegnare messaggi iper-pertinenti e mirati per presentare un forte caso a tuo favore.

La parte migliore? Implementare una lista segmentata non è difficile. Integra la tua piattaforma di automazione email con il tuo strumento CRM e suddividi dinamicamente i tuoi lead per inviare email personalizzate.

Utilizza l’automazione email

L’automazione può fare la differenza nella tua strategia di generazione di leads B2B tramite email. Ti consente di eliminare lo sforzo manuale su passaggi ridondanti e dispendiosi in termini di tempo nel tuo flusso di lavoro e di concentrare le tue energie su attività di maggior valore.

Inoltre, l’automazione aiuta le aziende ad abbracciare la personalizzazione su vasta scala. Puoi configurare flussi di automazione per molteplici compiti, come:

• Email trigger: Questo è uno dei usi più comuni dell’automazione nel marketing via email. Invia un’email ai lead non appena completano un’azione predefinita o soddisfano una condizione comportamentale.
• Campagne drip: Crea una sequenza di email per nutrire i lead o accogliere nuovi clienti B2B tramite email automatiche. Imposta le regole per la tua campagna e lascia che queste email arrivino regolarmente nelle caselle di posta dei tuoi lead.
• Segmentazione: Suddividi automaticamente i lead in tempo reale in base a diversi parametri predefiniti. Progetta flussi di automazione per analizzare i dati del tuo CRM e aggiornare le tue liste segmentate.
• Reporting: Utilizza l’automazione per valutare le prestazioni delle tue email e scrivere rapporti citando molte metriche. Ottieni una maggiore visibilità sull’efficacia della tua campagna con rapporti automatizzati.
• Igiene delle liste: Mantieni pulite le tue liste email e migliora la deliverability con un flusso di lavoro di pulizia automatica. Rimuovi email non valide o non funzionanti per ottenere elevate percentuali di apertura.

Non sorprende che il 59% dei marketer espanderà il livello di automazione nei loro programmi di email. Perché? L’automatizzazione di diversi processi e attività all’interno della tua configurazione di marketing via email può aiutarti a ridurre il tempo trascorso nelle attività di backend, migliorare costantemente le tue performance e aumentare le conversioni.

Ottimizza per la consegna

La consegna definisce le possibilità che la tua email arrivi nella casella di posta principale del destinatario. È una delle principali metriche delle prestazioni per valutare l’impatto che stai ottenendo con le tue email.

La tua reputazione come mittente è un fattore critico che influenza direttamente il tasso di consegna. Se le tue email finiscono costantemente nella cartella dello spam o vengono respinte, la tua consegna ne risente e segnala alle piattaforme email di considerare le tue email come spam.

Oltre a ciò, l’igiene delle liste, il volume dell’email e la frequenza dei messaggi sono alcuni altri fattori che possono fare o rompere le tue campagne di email per la generazione di leads B2B.

Abbiamo raccolto alcune best practice per migliorare la consegna dell’email:

• Usa l’autenticazione personalizzata per inviare email
• Aggiungi l’opzione per annullare l’iscrizione
• Non utilizzare abbreviazioni URL e parole spam
• Aggiungi il testo alternativo a tutti i tuoi media per l’accessibilità
• Crea contenuti di alto valore per coinvolgere i tuoi lead
• Evita di aggiungere troppe immagini o media in un’unica email
• Puoi migliorare i tuoi tassi di consegna con uno strumento intuitivo come Folderly senza sforzo aggiuntivo. Si tratta di una piattaforma di consegna basata su intelligenza artificiale che migliora costantemente la tua reputazione di dominio, si integra con qualsiasi fornitore di servizi email e monitora le tue prestazioni ininterrottamente. In breve, Folderly crea un’infrastruttura robusta per potenziare le integrazioni email.

Quando uno dei clienti B2B di Acquisizione Clienti, SUJO, ha richiesto il nostro aiuto per migliorare la consegna delle loro email e i tassi di apertura, abbiamo esaminato attentamente la loro configurazione di marketing via email per trovare la causa principale.

Abbiamo condotto un’approfondita analisi del dominio, esaminato approfonditamente la ricerca dello spam e eseguito un processo completo di migrazione delle caselle di posta e di ripristino della reputazione. Una volta stabilizzata la loro reputazione e il coinvolgimento, abbiamo sviluppato un EPS per identificare l’email contrassegnate come spam e impedire ulteriori colpi alla reputazione del mittente.

Fidati di modelli predefiniti

Creare email da zero può essere faticoso. Dopotutto, queste non sono semplici email, sono preziose opportunità! Ogni email può o catturare l’interesse dei tuoi prospect o perderli.

Quale è il miglior modo per creare email di impatto senza sforzo eccessivo? I modelli email. I messaggi preconfezionati possono semplificare il tuo lavoro e velocizzare i tuoi sforzi di generazione di leads B2B.

Ecco alcuni modelli di email comprovati da provare:

• Prima/Dopo: Visualizza scenari prima che i prospect utilizzino il tuo prodotto/servizio e dopo averlo provato. Utilizza questo modello per mettere in evidenza il maggior numero possibile di funzionalità e casi d’uso per ogni persona acquirente.
• Vantaggio competitivo: Cattura l’attenzione dei prospect menzionando un marchio concorrente che utilizzano attualmente e suggerisci in che modo sei migliore. Evidenzia brevemente i tuoi principali elementi differenziatori senza svelare troppo e concludi con una CTA convincente.
• Eventi scatenanti di vendita: Identifica eventi di vendita recenti, come una promozione o un finanziamento aziendale, e crea email in base a questi eventi. Mostra ai prospect che hai fatto i compiti e genera un impatto immediato.
• Problema-agitazione-soluzione: Inizia enfatizzando un punto critico di dolore e crea una narrazione per sottolineare la lotta dei tuoi prospect. Poi posiziona la tua offerta come la soluzione ideale. Personalizza questo modello per diverse mansioni da svolgere (JTBD) e utilizzalo in diverse fasi del funnel. A proposito, ecco un esempio di invito a un webinar realizzato utilizzando questo approccio. Noi di Acquisizione Clienti l’abbiamo utilizzato per uno dei nostri clienti B2B.

Ciao {{Nome}},

In qualità di {{Titolo}}, è probabile che tu abbia la sicurezza dei dati come priorità assoluta. Tuttavia, le tecnologie emergenti e i nuovi metodi di attacco comporteranno nuovi rischi per i dati che stai cercando di proteggere.

Unisciti a noi il {{Data e orario del webinar}} per il nostro webinar {{Nome del webinar}}.

{{Nomi, titoli e Elenco delle aziende partecipanti}}. Gli speaker condivideranno il loro approccio alle minacce dinamiche e al mutevole panorama degli attacchi. Uscirai con una migliore consapevolezza della superficie di attacco e dei modi per mitigare i rischi.

Salva questi modelli predefiniti con spazi riservati pertinenti sulla piattaforma di marketing via email e semplifica il processo di ideazione per il tuo team.

Opta per un approccio personalizzato

La personalizzazione è una parola molto utilizzata nel mondo delle vendite e del marketing, e giustamente. Le campagne di email personalizzate possono aumentare il fatturato fino al 760%. Questo dato è sufficiente per concludere che la personalizzazione non è più solo un optional; è un prerequisito per il successo nella generazione di leads B2B tramite email.

Segui queste best practice per personalizzare strategicamente le tue email di generazione di leads B2B:

• Suddividi la tua lista di lead in base a una ricerca approfondita
• Configura trigger automatici per email personalizzate basate sul comportamento
• Mantieni costantemente e aggiorna il database dei lead per evitare discrepanze
• Aggiungi domande, CTA ed eventi demografici personalizzati in modo contestuale
• Incorpora la personalizzazione nella copia e nel design, come oggetti e temi dell’email

Esempio concreto: Il nostro team presso Acquisizione Clienti ha adottato un approccio unico al marketing tramite email personalizzate che abbiamo chiamato “campagne di conferenze”.

Abbiamo monitorato gli eventi dell’industria rilevanti per il nostro cliente GTI e selezionato i lead che partecipavano a questi eventi. Successivamente, abbiamo creato una campagna personalizzata che ricordava loro la loro visita a questo evento e abbiamo consegnato un messaggio di vendita di conseguenza. Ci siamo rivolti a 3928 lead e abbiamo ottenuto un tasso di apertura del 31,71%.

Effettua test A/B per l’ottimizzazione

Un tasso di apertura più elevato, più clic e un aumento delle conversioni: non è questo il sogno di ogni marketer B2B? Puoi renderlo realtà con rigorosi test A/B e ottimizzazione per le tue email di generazione di leads B2B.

In parole povere, il test A/B confronta le risposte per due (o più) varianti di un’email inviata a un diverso gruppo di utenti. Puoi testare vari elementi della tua email, come:

• Oggetti e testi di anteprima
• Lunghezza e struttura dell’email
• Personalizzazione
• Ordine delle parole

Stabilisci l’obiettivo per cui desideri testare le tue email, ad esempio il tasso di click-through, e concediti almeno 4-5 giorni per raccogliere dati significativi. Quindi opta per la versione che ottiene le prestazioni migliori. Ecco alcuni esempi di obiettivi da considerare: