Da tutto ciò che hai sentito e letto, sai che la generazione di leads B2B in uscita deve funzionare. Ma per qualche motivo, o porta appena una manciata di lead di bassa qualità per la tua azienda o non è così efficace come credevi.
Sulla base della nostra esperienza, abbiamo elencato i 6 errori più comuni commessi dai nostri clienti B2B nei loro tentativi di generazione di leads B2B in uscita. Questi esempi tratti da casi studio di Acquisizione Clienti spiegheranno come trarre il massimo dalla tua strategia in uscita e concludere nuovi accordi redditizi.
Come rendere efficace il tuo processo di generazione di leads B2B in uscita
Indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda e dal focus del settore, la maggior parte delle aziende commette gli stessi 6 errori quando avvia campagne di outreach:
- Saltare la pianificazione della strategia
- Non utilizzare un profilo ideale del cliente (ICP) o utilizzarne uno poco definito
- Contattare non-decision maker
- Creare messaggi generici e proporre troppo
- Sottovalutare LinkedIn come strumento di generazione di leads B2B
- Omettere le tattiche di follow-up
Gli errori accadono, è un fatto. Ma il fallimento è una risorsa enorme per imparare come migliorare. Quindi, prima di iniziare il tuo percorso di crescita, assicurati di includere questi passaggi cruciali nel tuo piano d’azione.
Approfondisci la tua strategia e stabilisci obiettivi a lungo termine chiari
Non saprai mai quanto sei andato avanti se non sai dove stai andando. Ecco perché devi iniziare delineando la destinazione e poi costruire il percorso per raggiungerla.
Lo stesso vale per i tuoi sforzi di outreach: per farli funzionare, devi sapere cosa stai facendo, perché lo stai facendo e quale impatto avrà sul tuo business da una prospettiva a lungo termine.
Ancora più importante, avere una chiara visione dei tuoi futuri risultati ti permette di scegliere il kit di strumenti più efficace per raggiungerli.
Infine, se qualcosa va storto, ti sarà più facile “riconfigurare” e provare un approccio diverso.
Come abbiamo stabilito gli obiettivi che hanno determinato il successo della campagna del nostro cliente
Una volta che un’azienda raddrizza la sua strategia di vendita a lungo termine, tutte le altre parti si mettono al loro posto. Ecco come ha funzionato per uno dei nostri partner, 7Wonders Cinema.
Un’agenzia di video digitale con sede negli Stati Uniti, 7Wonders utilizzava i riferimenti e le connessioni calde come principale fonte di nuovi clienti B2B, il che era sufficiente per le loro 2 sedi a Los Angeles e Philadelphia. Tuttavia, una volta deciso di espandersi, la loro strategia a lungo termine di generazione di leads B2B in uscita richiedeva adeguamenti.
I nuovi obiettivi di vendita hanno rivelato che l’azienda aveva i seguenti problemi:
- ICP ristretto che non includeva possibili clienti B2B globali
- Presenza digitale insufficiente che non corrispondeva alle loro ambizioni di espansione
- Email in uscita poco performante perché le capacità di vendita esistenti di 7Wonders e l’infrastruttura di email in uscita a freddo non potevano gestire il loro processo di generazione di leads B2B in uscita su larga scala
Cosa ha fatto Acquisizione Clienti per raggiungere quegli obiettivi?
Dopo aver stabilito gli obiettivi di vendita e deciso la strategia di crescita, abbiamo preparato il terreno di gioco per 7Wonders calcolando la loro necessità di base di lead e chiamate di vendita. Abbiamo capito che il loro team interno richiede (e può gestire) da 10 a 20 appuntamenti qualificati al mese. Basandoci su questi dati, sapevamo la capacità delle caselle di posta elettronica e la dimensione del team necessaria dal nostro lato per supportare i loro sforzi di generazione di leads B2B in uscita.
Questo ci ha aiutato a tracciare la strategia e offrire i servizi di generazione di leads B2B esternalizzati più pertinenti.
Inoltre, abbiamo previsto come avremmo scalato la nostra campagna. Dopo essere partiti con 750 lead e da 3 a 5 appuntamenti pianificati al mese, abbiamo potenziato le capacità di vendita del cliente a 3.000 lead e 25 chiamate al mese. È stata una crescita organica e pianificata quattro volte entro 6 mesi per 7Wonders. Proprio così, stabilire obiettivi chiari fin dall’inizio ha permesso ad entrambe le squadre di lavorare come un’unica unità verso un obiettivo comune.
Suggerimenti su come creare una strategia di acquisizione clienti B2B eccezionale
- Analizza i risultati e le risposte precedenti. Dai disiscrizioni ai feedback, rivedi tutto ciò che fai, trai delle conclusioni e poi applica le migliori pratiche per la generazione di clienti B2B in uscita. Guarda le statistiche per determinare cosa funziona e cosa non funziona per le tue campagne. Analizzare le risposte ti mostra se le tue email stanno effettivamente performando bene.
- Sii flessibile e apporta modifiche quando necessario. Gli errori non sono grandi problemi se sai come correggerli. Le strategie efficaci di generazione di clienti B2B in uscita richiedono di adattarsi in base ai nuovi dati e alle statistiche. Non arrenderti semplicemente. Ci sono così tante cose che puoi testare.
- Imposta scadenze per i test. Se non hai una scadenza specifica, ti renderai improvvisamente conto che è passato un mese e non ricordi quando hai iniziato a testare queste tecniche di generazione di clienti B2B in uscita. Scegli una cosa da dare priorità, eseguila e concedile almeno 1 settimana, a seconda delle specifiche della tua campagna e del pool di potenziali clienti B2B che hai. Che tu veda risultati positivi o meno, sarai in grado di verificare o respingere le tue ipotesi.
- Sfrutta il potere del team. Quando si lavora con molte persone, 9 volte su 10 si presenterà qualcosa a cui non avevi pensato (nonostante la tua mente esploda da tutte le diverse strategie e idee che hai elaborato). Prima di iniziare, pensa a un piano per una settimana o due. O almeno capisci in quale direzione ti stai muovendo.
Rendi il tuo ICP molto chiaro
Proprio come alcuni genitori sono eccessivamente fiduciosi che il loro bambino sia il migliore, alcune aziende tendono a pensare, “Il nostro prodotto è così fantastico che interessa a molteplici titoli di lavoro e team. Non abbiamo bisogno di spingerlo affatto.” Eppure questo non è mai il caso nelle vendite B2B.
Senza un ICP, stai puntando a ogni azienda con una presenza online e un numero di telefono. Questo significa molti contatti, nonché molto del tuo tempo e delle tue risorse. Risparmiali per un uso migliore. Inoltre, se il tuo messaggio non è adattato individualmente per ognuno di loro, allora non sarà efficace per nessuno.
Ecco due storie dalla nostra esperienza in cui l’elaborazione degli ICP delle aziende è stata una svolta nei loro sforzi di acquisizione in uscita.
Come abbiamo migliorato il targeting e ottenuto più ordini definendo gli ICP del cliente
Per Café Zupas, un’azienda di catering B2B, una sfida consisteva nel capire come isolare un gruppo di ICP quando il loro prodotto sembrava adatto a tutti. Per vendere di più, Café Zupas doveva concentrarsi non solo su qualsiasi piccola impresa casuale nel loro stato, ma specificamente su quelle che potevano servire meglio (ad esempio, preferenze alimentari, frequenza degli eventi, ecc.).
Poiché Café Zupas era già presente sul mercato da un po’ di tempo, Acquisizione Clienti ha analizzato il loro database di potenziali clienti B2B, ha individuato dei modelli e ha basato l’ICP del cliente e le buyer personas su di essi. Tutte le strategie di acquisizione clienti B2B in uscita di Acquisizione Clienti hanno portato a Café Zupas 11 appuntamenti pianificati in 3 mesi.
Come abbiamo aiutato ValueLabs a differenziarsi attraverso la riidentificazione del loro ICP
Al contrario, ValueLabs, un’azienda tecnologica globale, stava operando in un mercato saturo nello sviluppo software e aveva bisogno di un ICP chiaro per distinguersi dalla folla. Il lavoro per definire l’ICP del cliente ha comportato la necessità di assicurarsi che stessero contattando le giuste industrie, posizioni e pubblici.
Per ValueLabs, Acquisizione Clienti ha selezionato le industrie che avrebbero risposto meglio ai servizi IT del cliente e portato il maggior numero di lead. Il metodo di test e la ricerca approfondita di Acquisizione Clienti attraverso il sito web del cliente, le testimonianze e i case study ci hanno aiutato a individuare i tipi di industrie che forniscono i migliori risultati regionali. Come risultato di una collaborazione di 14 mesi, ValueLabs ha ricevuto oltre 115 appuntamenti, oltre 150 prospect nel loro funnel di vendita e ha concluso 2 affari.
Suggerimenti su come definire un ICP pronto all’uso
- Includi il titolo corretto. È utile testare ogni aspetto del tuo ICP, compresi titoli e profili. Non tutte le aziende hanno un direttore finanziario o un direttore operativo, quindi potresti dover provare titoli diversi per vedere quale funziona meglio. Una società potrebbe dare il titolo di direttore finanziario al suo CEO, mentre un’altra azienda potrebbe optare per chiamare il suo CFO un responsabile finanziario. Dovrai capirlo lungo il percorso per ciascuna azienda.
- Differenzia il profilo dalla persona. Ogni azienda ha bisogno di un ICP e di persone per sapere a chi si rivolgono. Pensa a un profilo ideale del cliente come a un ritratto approssimativo del tuo acquirente medio, mentre le persone sono immagini ad alta risoluzione. Più precisi sono i tuoi ICP e le tue persone, più alte saranno le tariffe di vendita che otterrai.
Determinare i veri decision maker
Prenotare incontri con titoli di bassa anzianità che potrebbero non essere responsabili per la chiusura degli accordi è spesso una perdita di tempo. Pertanto, suggeriamo di cercare titoli senior durante la ricerca di lead o di mettersi in contatto con loro dopo aver comunicato con i loro colleghi di minor anzianità.
Quali titoli contattare è una domanda importante che ti poni nella fase di sviluppo dell’ICP. Molte volte, la ricerca di titoli è una delle sfide che i clienti B2B ci pongono come agenzia di acquisizione clienti B2B outbound.
Come abbiamo aiutato OTH a aumentare le vendite identificando e contattando i decision maker
Quando OpenTeleHealth (OTH) ha richiesto i servizi di acquisizione clienti B2B di Acquisizione Clienti, non avevano una strategia specifica di ricerca dei titoli. OTH, una piattaforma di coinvolgimento dei pazienti white-label per il monitoraggio remoto, aveva lavorato con un elenco di referenze e non aveva mai avuto una strategia di ricerca dei lead che coprisse tutti i titoli interessati al prodotto. Con il nuovo obiettivo di vendita stabilito, il team di vendita di OTH doveva capire come effettuare una ricerca efficace dei titoli.
Quando si è associato con OTH, il team di Acquisizione Clienti è andato oltre le posizioni mediche ovvie come i primari responsabili. Poiché OTH è una piattaforma digitale che promuove dispositivi medici, aveva senso contattare non solo i titoli C-suite responsabili dello sviluppo aziendale, ma anche quelli legati alla finanza, all’innovazione e al talento IT.
Dopo che Acquisizione Clienti ha cercato CEO, CFO, CTO e VP dei fornitori di assistenza sanitaria, il tasso di risposta è stato del 30%-35% per la Germania e del 10% per il Regno Unito. Nel complesso, le campagne di generazione di leads B2B di OTH hanno portato a 91 appuntamenti pianificati su 60 promessi nei primi 3 mesi. E il numero totale di incontri ha raggiunto quota 116.
Suggerimenti su come mettersi in contatto con la persona giusta
- Fai una serie di titoli da prendere di mira. Ad esempio, se vendi un dispositivo medico, espandi il gruppo di titoli da includere personale informatico e team di innovazione. Quando vendi soluzioni SaaS, non è necessario mirare tanto ai marketer B2B quanto allo sviluppo di applicazioni e al personale informatico. Quest’idea potrebbe non essere ovvia. Ma nelle vendite basate su account, dovresti individuare più decision maker affinché il tuo sforzo sia coronato dal successo.
- Disponi di una selezione di strumenti per trovare email. La ricerca online dell’email dei lead è il modo più ovvio per ottenere ciò di cui hai bisogno. Combina il nome del decision maker e il nome dell’azienda su Google. Potrebbe non darti risultati, però. Prova FindThatLead per localizzare l’email dei lead in modo massivo. Ora, controlla l’email generate dallo strumento per assicurarti che siano corrette. Se la ricerca su Google mostra il lead che utilizza il proprio indirizzo email su Meetup, LinkedIn o altrove, sei sulla strada giusta. Controlla ciascun indirizzo email ancora una volta con Hunter, NeverBounce o qualsiasi altro strumento di verifica email a tua scelta.
Creare email personalizzate
“Recentemente ho ricevuto una terribil’email. In realtà, era solo una lunga descrizione del prodotto senza una chiamata all’azione. Non c’era una sola parola sui bisogni della mia azienda, era solo riguardo al loro business. Molto simile a vantarsi, in pratica. Non risponderei mai.”
Arnold Koci, CEO e FONDATORE di Acquisizione Clienti”
Creare un modello di email che funzioni effettivamente non è facile, ma non è neanche troppo difficile. Ecco le regole di base che gli SDR devono conoscere e seguire, condite con empatia umana.
- Concentrati sui punti critici e sulle esigenze del tuo cliente anziché promuovere solo i tuoi servizi.
- Mantieni brevi ma pertinenti e informative le prime email.
- Fai delle ricerche e aggiungi il nome del lead e il nome dell’azienda, dove appropriato, menzionando qualsiasi cosa dimostri che li capisci.
Scopri come l’invio di messaggi personalizzati ha aiutato i nostri clienti B2B a incrementare le vendite.
Come abbiamo prenotato oltre 70 appuntamenti per Ebco sperimentando con la personalizzazione
Una email ad alte prestazioni non appare all’improvviso. Va bene se la creazione di un modello richiede del tempo e una riscrittura. Per una società di consulenza sulle tendenze, Ebco Trends, Acquisizione Clienti ha esplorato molteplici approcci e strategie di contenuto basate sul feedback dei lead. Una ricerca diligente e infiniti test ci hanno aiutato a capire la strada giusta.
Per Ebco, Acquisizione Clienti ha fatto molte sperimentazioni e test, dalla lunghezza dell’email alle righe oggetto fino alle narrazioni. Questa passione è stata ripagata con la chiusura di un grosso contratto con un lead difficile da acquisire che Ebco aveva cercato per 2 anni!
Come abbiamo fatto schizzare alle stelle i tassi di apertura di ed2go testando e adattando le campagne email
A volte, porre una domanda diretta fin dall’inizio ti porta una risposta e ti fa risparmiare molto tempo. Quando Acquisizione Clienti ha lavorato con ed2go, un’azienda di formazione online, chiedevamo ai prospect nei modelli di email di primo contatto se fornivano formazione diretta ai dipendenti, che era un ottimo trucco per identificare rapidamente le organizzazioni adatte.
I modelli di email di cold email di Acquisizione Clienti hanno aumentato i tassi di apertura dell’email del 60% per ed2go. Ogni volta che il nostro team non riceveva risposta, continuavamo a inviare case study e altri materiali pertinenti. Questa persistenza ha portato a 145 chiamate di alta qualità in 9 mesi.
Suggerimenti su come aumentare le prestazioni dell’email attraverso la personalizzazione
- Assicurati che la tua proposta di valore sia facilmente riconoscibile. Dovrebbe essere la prima cosa che i tuoi lead di cold email ricavano dal messaggio. Quando sei sicuro delle tue ricerche sui lead e sai che il tuo prodotto è una soluzione ai loro problemi, non essere tirchio nel far loro sapere come trarranno beneficio. Se invii le tue proposte di vendita attentamente elaborate ma la reazione del destinatario non corrisponde agli obiettivi aziendali, continua a lavorare sulla messaggistica per assicurarti che rifletta dove si allineano il prodotto e i punti critici del potenziale cliente.
- Aggiungi una chiara call to action (CTA). Mantieni la tua call to action breve e concisa: l’attenzione delle persone non tollererà pensieri prolissi. Se la tua CTA può essere letta in meno di 20 secondi, va bene. In alcuni casi, è ragionevole utilizzare una CTA incisiva con una domanda che richiede una semplice risposta sì o no.
- Dì addio alle lunghe copie dell’email. Per alcuni settori come il governo o la produzione, le lunghe email di cold email funzionano meglio. Tuttavia, una email di 2 paragrafi da parte di uno sconosciuto che non è riuscito a suscitare il tuo interesse sembra una lettura lunga, senza contare una proposta di 2 pagine con estese descrizioni del prodotto e prezzi. Raccomandiamo di optare per brevi messaggi email quando fai un contatto di cold outreach, ma per scoprire cosa funziona con certezza, la lunghezza dell’email può e deve essere testata.
Usa il linguaggio dei tuoi prospect. Anche se l’inglese è tradizionale per la comunicazione internazionale, l’uso delle lingue native può essere efficiente. Cosa potrebbe essere più confortevole che comunicare in una lingua che conosci come il tuo nome?
Utilizzare LinkedIn per potenziare la strategia di crescita
Anche se è possibile effettuare la ricerca di potenziali clienti B2B esclusivamente su LinkedIn, la maggior parte delle aziende preferisce non generare tutti i propri contatti da una sola fonte. LinkedIn è certamente uno strumento perfetto per la generazione di leads B2B. Tuttavia, sarebbe un peccato utilizzarlo solo come un database di contatti. Questa piattaforma di social media professionale si comporta in modo eccellente per la coltivazione a lungo termine dei lead.
Come abbiamo riempito il pipeline di HiBob con lead di qualità tramite email e LinkedIn
Ecco un esempio dalla nostra esperienza come agenzia di marketing su LinkedIn. Il nostro partner HiBob, una piattaforma HR, opera nella competitiva nicchia di HR Tech. Riempire il loro pipeline di vendita con piccole aziende non è mai stato un problema per HiBob, ma rompere il ghiaccio con le aziende di medie dimensioni di solito richiede più tempo per costruire un rapporto e concludere accordi.
Abbiamo avvertito il cliente che la coltivazione dei lead avrebbe prosciugato il pipeline per uno o due mesi. Mentre il nostro team ha impiegato quel tempo per lavorare sulla proposta di valore, conoscere il prodotto ed eseguire campagne di contatto a freddo, LinkedIn ha svolto il suo ruolo nella ricerca e nella personalizzazione dei lead.
Abbiamo stabilito connessioni con i lead attraverso LinkedIn e utilizzato la piattaforma per reclutare potenziali clienti B2B interessati ai servizi di HiBob. Utilizzando il contatto a freddo via email e LinkedIn, Acquisizione Clienti ha esaminato circa 12.000 contatti e inviato più di 30.000 email per conto di HiBob con un tasso di apertura medio del 31% e un tasso di risposta del 12%. Questa strategia ha portato a oltre 20 chiamate al mese.
Consiglio su come ottenere più lead da LinkedIn
- Evitare sovrapposizioni tra i canali di comunicazione. Quando invii email alle persone contemporaneamente mentre invii messaggi LinkedIn allo stesso gruppo di contatti, non puoi garantire che si interrompa automaticamente una volta ottenuta una risposta. Quindi, l’unico modo per sincronizzarlo correttamente è inviare campagne di contatto a freddo via email e LinkedIn a turno. Oppure dividere i contatti in 2 gruppi e contattare il Gruppo 1 via email e il Gruppo 2 tramite LinkedIn.
Seguire con costanza
I venditori sono noti per esagerare con il follow-up. Ovvero, contattano le persone troppe volte o lo fanno troppo frequentemente senza dare ai potenziali clienti B2B abbastanza spazio. Una delle ragioni potrebbe essere che sono sopraffatti da un carico di lavoro intenso e faticano a trovare il tempo per seguire correttamente.
Per garantire un’eccellente performance nelle vendite in uscita, tutti gli elementi del motore di generazione di leads B2B dell’azienda devono funzionare alla perfezione, comprese solide strategie di follow-up. Se hai perfezionato il tuo ICP, il tuo pubblico target, i tuoi modelli di email e i titoli corretti ma non riesci a seguire ogni lead di alta qualità così spesso quanto serve, tutto il tuo lavoro precedente sarà vano.
Come abbiamo aiutato il nostro cliente a chiudere più affari attraverso follow-up regolari
Il problema può derivare da un piccolo team di vendita, come nel caso di GoHealth Urgent Care, un mercato online per l’assicurazione sanitaria. Avevano scarso spirito di perseveranza con i clienti B2B indecisi e ci mettevano molto tempo a fornire preventivi semplicemente perché avevano una forza lavoro limitata. Affidando la generazione di leads B2B a Acquisizione Clienti, la dimensione del team vendite di GoHealth è rimasta la stessa e il loro pipeline di vendita si è riempita di lead di alta qualità.
Il team di Acquisizione Clienti è sempre meticoloso nel fare follow-up. Con GoHealth UC, i nostri rappresentanti di vendita hanno contattato i lead attraverso diversi canali di comunicazione nei primi due giorni e poi hanno dato loro del tempo per elaborare le informazioni. Successivamente, hanno ripreso il contatto offrendo valore aggiunto, assicurandosi che ogni contatto fosse persistente e cortese.
Grazie a ciò, GoHealth UC è riuscita a chiudere la sua vendita più grande e ad ottenere 376 appuntamenti nella loro pipeline.
Nota: Vuoi coprire ancora più prospettive? Valuta l’aggiunta di chiamate fredde al tuo arsenale di tattiche in uscita. La nostra guida su come trovare un partner per il centro di chiamate può aiutarti a iniziare.
Suggerimenti su come fare quell’“ultimo sforzo” corretto
- Pianifica un follow-up. Programmare un incontro di follow-up alla tua prima chiamata è una tattica eccellente. Non aspettare fino a quando hai terminato la chiamata. Invece, alla fine dell’appuntamento, di’ qualcosa del genere: “Ehi, mi piacerebbe programmare una chiamata per poter fare un follow-up dopo che avrai parlato con il tuo team.” Guarda subito i tuoi calendari e pianifica qualcosa. Ti risparmierà un sacco di tempo ed energie che altrimenti avresti speso per cercare il secondo appuntamento.
- Usa un riepilogo dopo una chiamata dimostrativa come tattica di follow-up. Inviare un riepilogo con chiare azioni da intraprendere e scadenze è vantaggioso per entrambe le parti. Durante le dimostrazioni, vengono condivise molte informazioni. E quando prepari e mostri di capire effettivamente e ricordare tutto ciò di cui avete parlato, dimostri la tua intenzione di contribuire a una relazione duratura. Inoltre, un’email di riepilogo è un ottimo strumento di follow-up.
- Fai follow-up con il contatto giusto. La tua prima chiamata con un potenziale cliente è un’opportunità per scoprire il decision-maker all’interno della loro azienda. Potresti pensare che la persona giusta da contattare sia il CEO, ma sarà impossibile raggiungerlo. Quindi fai una semplice domanda: “Con chi dovrei fare follow-up dopo la nostra chiamata per gli aggiornamenti?” e il potenziale cliente ti dirà.
Conclusione
In questo articolo abbiamo approfondito le strategie della generazione di leads B2B in uscita. È importante notare che le tattiche su come generare leads B2B per le piccole imprese differiscono notevolmente da quelle rivolte alle grandi aziende. Le piccole imprese spesso richiedono approcci più diretti e personalizzati, mentre le grandi aziende richiedono una strategia multinota a causa dei loro processi decisionali stratificati.
Non sei sicuro quale strategia si allinei meglio alle dimensioni della tua azienda e al settore? Contatta i nostri esperti e ti aiuteremo a generare leads B2B di alta qualità personalizzati per i tuoi obiettivi specifici di business.