Immagina questa situazione: la tua azienda ti ha assunto per aumentare le vendite del 40% entro la fine dell’anno. Sei bravo nel tuo lavoro, ma stai impazzendo perché hai un team ridotto e mal attrezzato per raggiungere i loro obiettivi.
Peggio ancora, il tuo processo di generazione di leads B2B per le vendite è rotto. Anche se il resto del tuo processo di vendita è solido, non funziona perché la prima fase del processo non sta funzionando.
Come affronti questo caos? Come massimizzi le risorse esistenti e inizi a ottenere potenziali clienti B2B di vendita di alta qualità, anziché di marketing? In questo articolo, esamineremo diversi modi per generare potenziali clienti B2B di vendita. Ma prima, affrontiamo l’elefante nella stanza.
Perché i venditori dovrebbero cercare i propri potenziali clienti B2B?
In una parola: controllo.
Per la maggior parte delle aziende oggi, i ricavi stanno rapidamente diminuendo, gli acquirenti non sono in modalità di acquisto eccellente e i licenziamenti sono diffusi. Questi sono segni di un’economia malata. Questi segni significano anche che potresti avere meno potenziali clienti B2B che esamineranno attentamente il tuo prodotto o servizio prima di decidere di acquistare.
Storicamente, i marketer aiutano i venditori a qualificare i potenziali clienti B2B utilizzando canali di marketing organico e a pagamento. Ma con molti marketer che perdono il lavoro, fare affidamento su un team di marketing ridotto o inesistente per generare potenziali clienti B2B sta diventando sempre più un rischio.
Per rimanere rilevanti, devi uscire dalla tua strada e cercare potenziali clienti B2B da solo. Questo ti mette al controllo del tuo processo di qualificazione dei potenziali clienti B2B, offre maggiore autonomia sulla tua pipeline e aumenta il tuo senso di proprietà sul tuo processo di vendita.
Discuteremo sei strategie per cercare i tuoi potenziali clienti B2B di vendita.
- Chiamate a freddo
- Email a freddo
- Vendita sui social media
- Approccio su LinkedIn
- Coinvolgimento post-vendita
- Esternalizzazione delle vendite
Prima di utilizzare qualsiasi strategia di generazione di potenziali clienti B2B per le vendite
Prima di tuffarsi a capofitto nella generazione di potenziali clienti B2B, il tuo team deve avere chiarezza sul tuo cliente ideale. Chi dovrebbero mirare? Questa domanda può sembrare di base, ma non affrontarla è il motivo per cui alcuni venditori mirano ai potenziali clienti B2B e sbagliano di molto.
Guardando il sito web dell’Analista delle Operazioni di Vendita, sapevo che non c’era assolutamente possibilità che diventassi un cliente. Inoltre, non ho rappresentanti di vendita, il che significa che questa email ha completamente mancato l’obiettivo. Se questo analista cerca altri potenziali clienti B2B come me, stanno sprecando molto tempo.
Evita ciò creando un profilo di cliente ideale per il tuo team. Vai oltre i dati demografici e includi informazioni sull’industria, le dimensioni dell’organizzazione, le vendite totali e il fatturato, la posizione e le tendenze di crescita del tuo cliente ideale.
6 strategie per la generazione di potenziali clienti B2B per le vendite
Ora che hai chiarezza su chi è il tuo cliente ideale, vediamo insieme modi pratici per generare potenziali clienti B2B per le vendite senza aspettare i lead dal tuo team di marketing.
1. Chiamata a freddo
Non è raro vedere rappresentanti di vendita che detestano ricevere lead al telefono. La ricerca afferma che uno su due rappresentanti non ama fare chiamate a freddo perché sono invasive, possono sembrare robotiche e hanno una forte probabilità di generare rifiuti (che possono costringere a versare lacrime).
Nel 2022, ho effettuato 2.572 chiamate a freddo. La maggior parte di esse non ha portato a nulla, ma bastano solo poche vittorie per cambiare il tuo anno”,
Jc Pollard, Account Executive presso Gong.”
“Molte chiamate a freddo falliscono a causa di aperturere poco convincenti nei primi secondi. Perché la tua chiamata abbia successo, il tuo opener deve avere sicurezza e convinzione, dimostrare che hai fatto delle ricerche e chiedere il permesso,” afferma Pollard.
Conversazioni di questo tipo si svolgono in questo modo:
Agente di vendita: ‘Ciao, responsabile delle vendite, sono (nome) di {nome dell’azienda}. So di averti cercato/rotto le scatole/inseguito per settimane, ma potrei spiegare brevemente la mia insistenza?’ (Notate il permesso richiesto in anticipo).
Responsabile delle vendite: ‘Vai avanti’
Agente di vendita: ‘Ho ascoltato un podcast in cui hai menzionato il tuo focus sull’aumento dei tassi di conversione. Ho anche notato che stai assumendo attivamente 4 AE. Sulla base di ciò, ho pensato che {il tuo prodotto} potesse essere perfetto per te, quindi sono curioso… sei familiare con ciò che facciamo?’ (Una solida ricerca ti farà guadagnare del tempo)
Responsabile delle vendite: ‘No, non ne ho mai sentito parlare.’
Agente di vendita: ‘E se ti dessi una panoramica generale di ciò che facciamo e, se sembra pertinente o interessante, possiamo organizzare un incontro per parlarne più approfonditamente… o se sbaglio completamente, puoi dirmi di andare a fare un giro… giusto?’ (Notate che stai già suggerendo l’esito ideale e stai costantemente ottenendo il permesso)
Responsabile delle vendite: ‘Per me va bene.”
Sicurezza, convinzione, ricerca e richiesta di permesso non sono tutto ciò che conta. Le squadre di vendita possono anche puntare sull’umorismo per generare leads B2B. Questo renderà le chiamate meno robotiche e più personalizzate.
Ad esempio, se stai effettuando chiamate di venerdì, puoi utilizzare questa introduzione:
“Ciao (nome), sono (tuo nome) di (tua azienda). So che l’ultima cosa che vuoi fare in un bel venerdì è ricevere una chiamata fredda da qualche fastidioso SDR di (tua azienda), ma posso spiegarti brevemente perché ti sto disturbando?”
💡 Suggerimento professionale: Se scopri che i tuoi apri-chiamate basati su autorizzazione non stanno funzionando, modifica lo script della tua chiamata a freddo e sii laser-breve. Uno script come questo può funzionare: “Ciao (nome), so che ti sto chiamando all’improvviso, quindi rispetterei assolutamente il tuo tempo e sarò breve. Sto chiamando perché…”
2. Email a freddo
L’email a freddo è un pilastro per la generazione di leads B2B. Ma diventa estremamente stancante quando i venditori hanno bassi tassi di apertura, bassi tassi di risposta e una scarsa sequenza di follow-up. Questi scarsi risultati sono direttamente correlati allo sforzo dedicato al messaggio.
Come team, i tuoi venditori devono capire che creare un’eccellente email a freddo è come scolpire un blocco di marmo. Avranno bisogno di impegno, precisione e pazienza per creare un capolavoro.
Ad esempio, quando il team di Acquisizione Clienti ha lavorato con GoHealth Urgent Care, un mercato assicurativo sanitario online, abbiamo dovuto creare diverse email a freddo che hanno generato risultati eccezionali.
Queste email hanno anche ottenuto un tasso di apertura dell’80% 😮
Ecco un esempio:
Oggetto: Partnership tra {{Nome_Mittente}} e {{Azienda}}
Gentile {Nome},
Lei è la persona appropriata per discutere della salute dei dipendenti presso {{Azienda}}, o dovrei contattare {Nome_Riferimento}?
L’attesa crisi dell’influenza/COVID di quest’inverno richiede che datori di lavoro come lei supportino la salute dei dipendenti, abbiano chiare indicazioni cliniche dai nostri esperti medici e riducano al minimo l’assenteismo e il turnover dei dipendenti.
[ Nome del Sistema Sanitario ] – {Nome_Mittente} può essere il suo partner clinico locale per garantire un accesso immediato alle cure virtuali e in centro, test rapidi per il COVID e consulenza per il suo team dirigenziale sulle situazioni sanitarie più complesse che affronterà quest’anno. Abbiamo diversi centri che distano meno di 30 minuti in auto dal suo ufficio.
Le piacerebbe saperne di più durante una breve conversazione?
Questo cold email ha funzionato per diverse ragioni.
- Abbiamo personalizzato l’oggetto dell’email.
- Abbiamo inviato un messaggio breve e personalizzato.
- L’email ha fornito un valore.
- L’email ha mostrato che il potenziale cliente richiede un input minimo (meno di 30 minuti di auto dal suo ufficio).
- Il call to action non era invadente.
Inviare cold email con questi elementi ti farà ottenere più lead rapidamente. Tuttavia, assicurati di dare priorità alla qualità dell’email rispetto alla quantità.
Quando invii cold email, ti consigliamo una sequenza di tre a cinque email e un follow-up una volta ogni due o tre giorni lavorativi. Se i potenziali clienti B2B dicono “no” o non rispondono dopo aver esaurito la sequenza, mettili in una lista di non contatto in modo che non contrassegnino la tua email come spam.
💡 Suggerimento professionale: evita di inviare cold email durante il fine settimana. A meno che tu non stia inviando email a dirigenti B2B, i weekend sono i peggiori momenti per inviare email. Inoltre, riscalda la tua email prima di effettuare un contatto a freddo in modo che il tuo messaggio non finisca nelle cartelle dello spam.
3. Social selling
Il social selling è l’uso dei profili social della tua azienda e dei dipendenti per promuovere la tua organizzazione e attirare organicamente potenziali clienti B2B.
Aziende come Chili Piper, Gong, Outreach e molte altre sfruttano questa strategia da molti anni. Secondo Chris Walker, CEO di Refine Labs, l’84% del suo pipeline di vendita contiene potenziali clienti B2B provenienti dai canali social come LinkedIn.
Attribuire i potenziali clienti B2B a canali come LinkedIn può essere difficile. Ecco perché hai bisogno di una casella di controllo o di un campo di testo nei moduli di contatto in modo che i potenziali clienti B2B possano indicare come ti hanno trovato. Ad esempio, in uno dei deal da $60.000 di Walker, Refine Labs sapeva che il potenziale cliente proveniva da LinkedIn grazie a un campo di testo sul loro modulo.
Ciò facilita la vita a Chris nel sapere che i suoi post funzionano. Facilita anche la tua capacità di convincere chi è restio nell’organizzazione che il social selling ne vale la pena.
Per utilizzare questa strategia in modo efficace nella tua azienda, considera l’incentivazione del tuo team e rendi ufficiale il programma di social selling. Ciò significa che dovresti stabilire delle regole, delineare gli obiettivi del tuo programma e indicare cosa guadagneranno il tuo team di vendita e l’azienda.
Ecco alcuni suggerimenti per lanciare una campagna di social selling che crei fiducia e generi potenziali clienti B2B:
- Avere un forte punto di vista.
- Condividere occasionalmente recensioni da parte di clienti B2B soddisfatti.
- Dare al tuo team il margine di manovra per essere creativi su LinkedIn.
- Chiedere ai membri del team di interagire con i post dei loro colleghi.
- Avere una banca dati di contenuti che contenga idee su cosa pubblicare.
- Incoraggiare il fondatore a diventare il volto della tua azienda su LinkedIn.
Nota: Potrebbe richiedere del tempo vedere i risultati del social selling. Ma quando i risultati arrivano, spesso si tratta di un costante diluvio di potenziali clienti B2B.
4. LinkedIn Outreach
Con quasi un miliardo di utenti, LinkedIn rimane il canale principale per i venditori che cercano di generare i propri contatti, specialmente quelli nei settori B2B e B2C.
Trovare i tuoi contatti ideali su LinkedIn è un gioco da ragazzi. Utilizzando i filtri di LinkedIn, puoi restringere la tua ricerca a un settore specifico o trovare decision-maker rilevanti con titoli particolari. Tuttavia, le cose possono diventare complicate se non hai degli script per inviare messaggi a questi contatti. Pensali come una versione leggera dei tuoi modelli di Email a freddo.
Quando invii richieste di connessione, avrai bisogno di modelli che includano un breve messaggio che spieghi perché ti stai connettendo. Questo ti permette di costruire rapidamente un rapporto fin dall’inizio.
La nostra esperienza nella fornitura di servizi di marketing su LinkedIn mostra che trovare un terreno comune tra te e il tuo contatto è il modo più semplice per creare un messaggio di connessione che risuoni.
- Hai la stessa esperienza professionale o le stesse competenze del contatto?
- Il contatto ha interagito con un post a cui hai reagito?
- Siete nello stesso gruppo LinkedIn?
- Siete nello stesso gruppo Slack?
- Avete connessioni in comune?
- Hai letto, guardato o ascoltato il contenuto del contatto?
Informazioni come queste ti aiuteranno a creare eccellenti messaggi di connessione su LinkedIn invece di inviare un pitch istantaneo che i contatti probabilmente ignoreranno.
Nota: LinkedIn InMail ti permette di inviare messaggi con 2000 caratteri. Un messaggio di richiesta di connessione consente 300 caratteri. LinkedIn Premium elimina queste limitazioni.
Dopo che un contatto si connette con te, costruisci ulteriormente il rapporto e interagisci con i loro contenuti prima di inviare messaggi riguardanti il tuo prodotto.
💡 Suggerimento professionale: Costruire un rapporto è come ‘dare’. Non dare una sola volta e poi ‘chiedere’. Dai più volte prima di chiedere. Quando chiedi, tieni presente che il tuo contatto potrebbe non rispondere subito. Quindi, fai follow-up.
Come dice Marina Radoveliuk, Account Manager presso Acquisizione Clienti, “Non tutti gli utenti sono pronti ad impegnarsi con il tuo prodotto alla prima presentazione. Hanno bisogno di un po’ di tempo per riflettere. Promemoria tempestivi riguardo alla tua offerta li aiuteranno a prendere una decisione definitiva e ad effettuare un acquisto.”
5. Coinvolgimento post-vendita
I clienti B2B esistenti sono ottimi per la generazione di contatti. Poiché hanno già fatto affari con la tua azienda, sono qualificati e probabilmente faranno altri affari. Rimani in contatto con i tuoi clienti B2B e crea un piano di follow-up per massimizzare questa opportunità.
Costruendo un rapporto con i tuoi clienti B2B ed evitando la vendita aggressiva, potresti scoprire che i clienti B2B saranno più propensi a concedere un upselling o a riattivarsi se si sono disiscritti.
Il coinvolgimento post-vendita può anche sbloccare i riferimenti. Secondo un rapporto di Sprout Social del 2020, i post sui social media degli amici influenzano le decisioni di acquisto del 71% dei consumatori statunitensi. Se un post può fare così tanto, cosa dire di un riferimento diretto? I clienti B2B felici vogliono amici felici e ti indicheranno contatti se sei genuino, empatico e disponibile.
Quando chiedi un riferimento, rendi facile per il cliente dire sì. Ad esempio, puoi cercare il profilo LinkedIn dei tuoi clienti B2B soddisfatti, trovare contatti che corrispondono al tuo profilo di cliente ideale e chiedere un’introduzione. Questo elimina gli ostacoli dal processo e ti avvicina alla conquista di nuovi contatti.
💡 Suggerimento professionale: Il coinvolgimento post-vendita migliora quando si configura un solido programma di referral per i clienti B2B. Ottimizza il tuo sforzo di generazione di vendite implementando un programma di referral che offra generose ricompense. Questo incoraggia i clienti B2B esistenti a fornire testimonianze positive e a portare potenziali prospect alla tua azienda”, dice Allan Stolc, Fondatore di Bankly.
6. Esternalizzazione delle vendite
L’esternalizzazione delle vendite è la delega delle attività di generazione di contatti a un’agenzia.
Questa strategia è ottima per tutte le aziende, ma è ancora più importante se hai un piccolo team di vendita, mancano le risorse e l’esperienza per far avere successo al tuo team, o desideri che il tuo team si concentri sull’incubazione e sulla chiusura dei contratti.
- Quando cerchi un’agenzia di esternalizzazione delle vendite, assicurati di verificare quanto segue:
- L’agenzia ha un solido processo di outbound
- I clienti B2B parlano positivamente dell’agenzia di esternalizzazione
- L’agenzia ha case study che dimostrano la loro competenza
- L’agenzia di esternalizzazione ha professionisti delle vendite core come SDR, BDR, Account Executive e un VP delle vendite
Le agenzie con queste qualità ti impediranno di sprecare tempo, ti aiuteranno a concentrarti sull’incubazione e sulla chiusura dei contratti e ti renderanno più efficace nella vendita.
Genera lead di vendita di alta qualità più velocemente con Acquisizione Clienti
Dalla chiamata a freddo all’invio di email e alla vendita sui social media, ogni processo di generazione di contatti che abbiamo descritto funziona per aziende di tutte le dimensioni. Tuttavia, c’è solo tanto che puoi fare se hai un team ridotto o mancano le risorse per eseguire queste brillanti strategie. Ed è qui che il team di Acquisizione Clienti e il nostro servizio di sviluppo delle vendite possono intervenire per aiutarti.
Il nostro processo di outbound si basa sull’approccio diretto e sull’attirare l’attenzione con la metodologia di vendita BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). In primo luogo, i nostri SDR utilizzano strumenti di intelligenza delle vendite per trovare dati che dimostrino l’autorità e il bisogno dei potenziali contatti. Successivamente, i nostri Sales Executive discutono i qualificatori come B – budget e T – timeline.
Abbiamo utilizzato questo framework per fornire contatti a oltre 1.000 aziende e le prove della sua efficacia sono molte. Questo framework ha anche un basso costo di acquisizione del cliente.
Se stai cercando di esternalizzare la generazione di contatti e ottenere il massimo numero di appuntamenti da una combinazione delle strategie che abbiamo discusso, considera l’outsourcing a un’agenzia comprovata come Acquisizione Clienti. Contatta Acquisizione Clienti oggi stesso per iniziare a costruire un pipeline di alta qualità.
Domande frequenti sulla ricerca di lead di vendita
Cos’è un buon lead di vendita?
I buoni lead di vendita sono una raccolta di molteplici dati. Nome e numero di telefono non bastano. Prima di considerare un lead come ‘buono’, è importante assicurarsi che il lead corrisponda al tuo profilo demografico, firmografico e tecnografico.
- Dati demografici: Informazioni come la posizione, il livello di reddito, l’età, il sesso, la razza e il livello di istruzione del cliente ideale.
- Dati firmografici: Informazioni sull’industria, le dimensioni dell’organizzazione, le vendite totali e il fatturato, la posizione e le tendenze di crescita del tuo cliente ideale.
- Dati tecnografici: Informazioni sullo stack tecnologico utilizzato da un potenziale cliente.
Quali sono i migliori strumenti per la generazione di leads B2B di vendita?
Esistono diversi strumenti che possono aiutarti a avere un processo di generazione di leads B2B senza intoppi. I nostri articoli su strumenti di vendita B2B e strumenti di prospezione commerciale esplorano questi strumenti in dettaglio.