Quindi, hai 20, 50, 200 (o più) lead giornalieri che entrano nel tuo funnel. Hanno richiesto una demo e si aspettano che i tuoi rappresentanti di vendita li chiamino e spieghino come funziona il tuo software o la tua soluzione. Diciamo che 13 di loro sono pronti ad acquistare ora e vogliono chiarire alcune cose, ma gli altri 50+ sono solo curiosi di cosa fai.
Ecco perché i responsabili delle vendite dovrebbero elaborare un processo di qualificazione dei lead, per individuare lead caldi, tiepidi e freddi. A loro volta, i rappresentanti di vendita avranno una chiara comprensione dei criteri dei lead che dovrebbero passare agli esecutivi di vendita.
Sulla base della nostra esperienza pluriennale nella generazione di leads B2B, compreso il servizio di qualificazione dei lead, abbiamo compilato questa guida per aiutarti a scoprire:
- Come impostare un processo di qualificazione dei lead B2B con il punteggio dei lead.
- 3 moderni quadri di qualificazione dei lead e i loro pro e contro.
- Esempi di domande di qualificazione dei lead.
- 3 strumenti di qualificazione dei lead indispensabili.
Tuffiamoci in profondità!
Cos’è un lead qualificato per le vendite?
Un lead qualificato per le vendite (SQL) mostra la prontezza e l’interesse ad acquistare il tuo prodotto. Si adattano al tuo profilo ideale di cliente (ICP) e alle persone acquirenti e possono potenzialmente convertirsi in clienti B2B a lungo termine e prospect. In altre parole, gli SQL hanno superato le fasi iniziali del tuo processo di qualificazione dei lead.
Perché è importante qualificare i lead?
Qualificare i lead invece di assumere più rappresentanti di vendita e farli gestire tutti i clienti B2B, dalla richiesta di una demo alla chiusura, è un approccio migliore. Ecco perché.
Migliora l’efficienza delle vendite
Gli account executive (AE) dovrebbero lavorare solo con lead caldi e tiepidi per spingerli alla chiusura. Quando hai un grande volume di lead in ingresso, è impossibile e non sensato dedicare un AE per ciascun lead, poiché il 79% dei lead di marketing (MQL) non si converte mai in vendite.
Avere rappresentanti di sviluppo delle vendite (SDR) per la qualificazione dei lead in ingresso aumenterà l’efficienza ed l’efficacia del tuo dipartimento vendite e si tradurrà in un maggiore fatturato.
Aumenta i tassi di chiusura
Perché il tuo team di vendita dovrebbe inseguire un’azienda che non ha bisogno di ciò che offri? Perché investire tempo nella preparazione di una chiamata di vendita estesa solo per scoprire che l’azienda non è un buon match per la tua soluzione e che erano solo curiosi dei tuoi servizi?
La qualificazione dei lead assicura che i tuoi rappresentanti di vendita si concentrino su accordi con il potenziale per generare entrate questo mese.
Inoltre, la qualificazione dei lead B2B ti aiuterà a:
- Costruire connessioni e rapporti genuini con i prospect, aumentando la probabilità di ottenere accordi di maggior valore e accelerare il processo di chiusura.
- Raccogliere dati preziosi sui clienti B2B riguardanti soluzioni concorrenti, compiti da svolgere, punti critici e persino funzionalità mancanti. Utilizza questi insights per informare la tua road map del prodotto e perfezionare le strategie di marketing.
Nota: scopri anche ulteriori suggerimenti su come organizzare i lead e ottimizzare la visibilità del tuo pipeline, nonché sulle prestazioni del tuo team di vendita.
Chi è responsabile della qualificazione dei lead B2B?
Il marketing, il pre-vendita e le squadre di vendita giocano tutti un ruolo nel processo di qualificazione dei lead. Dovrebbero collaborare per apportare tempestivamente aggiornamenti al sistema di punteggio, determinare le proprietà essenziali dei lead da catturare e altro ancora. Se una squadra di vendita lavora in modo isolato, potrebbe perdere informazioni cruciali sui propri lead.
Per quanto riguarda i ruoli, i rappresentanti di vendita sono quelli responsabili delle chiamate di scoperta e dell’avanzamento del lead nel funnel di vendita.
Nota: Se non hai la capacità per la qualificazione dei lead, potresti considerare l’outsourcing a una società di sviluppo delle vendite. Per assicurarti che il fornitore da te scelto sia adatto, verifica le recensioni su piattaforme esterne e gli studi di caso.
Com’è un processo di qualificazione dei lead B2B?
In poche parole, il processo di qualificazione dei lead B2B comprende 5 fasi quando lo si costruisce da zero:
- Definire il tuo ICP e le persone acquirenti.
- Stabilire i criteri di qualificazione dei lead.
- Implementare i metodi di qualificazione dei lead – CHAMP, SPIN o MEDDIC.
- I rappresentanti di vendita conducono chiamate di scoperta e qualificano i lead.
- Gli SDR consegnano i lead agli AE o li scartano e li nutrono fino a quando raggiungono un punto di svolta.
Scendiamo più in dettaglio sulle prime due fasi. Non preoccuparti, troverai le altre fasi e come metterle in pratica di seguito.
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Identificare i potenziali lead
Unisciti al tuo team di marketing e definisci il tuo ICP e le persone acquirenti. Pensa a quali tratti devono avere in comune i tuoi lead che indicano un interesse di alto livello e un potenziale di acquisto. Considera l’aggiunta di campi/obiettivi nei tuoi record di lead CRM, come:
- Compiti da svolgere (JTBDs)
- Dimensione dell’azienda
- Fatturato aziendale
- Paese
- Budget (per una soluzione/compito che vogliono risolvere, come budget pubblicitario, ecc.)
- Titolo
- Concorrenti
- Comportamenti (ad esempio, visualizzazioni della pagina dei prezzi)
- Fonte dei lead
- Tempistica (ossia, vogliono acquistare il tuo prodotto entro una settimana, un mese, ecc.?)
Scegli saggiamente le proprietà, poiché possono influire negativamente sul punteggio dei lead se non ben ponderate.
2. Creare un sistema di punteggio e classificazione
Un sistema di punteggio dei lead è uno strumento che assegna un punteggio specifico a ciascun lead che appare in un CRM in base a un insieme di criteri predefiniti e al loro valore. Ad esempio, se un record soddisfa i criteri contrassegnati come positivi, vengono aggiunti punti al punteggio.
CRM come HubSpot, Salesforce o Pipedrive consentono agli utenti di creare un sistema di punteggio e di dare automaticamente priorità ai lead nel tuo pipeline.
Consiglio di Acquisizione Clienti: Crea un sistema di punteggio dei lead che valuti e assegni punteggi a ciascun nuovo lead in base a criteri raggiungibili tramite strumenti di automazione del marketing e delle vendite e ai moduli demo. Ad esempio, il titolo, la dimensione dell’azienda, la fonte del lead, il livello, ecc. In questo modo, gli SDR possono vedere e contattare tempestivamente i lead ad alto valore. Successivamente, i rappresentanti delle vendite scoprono le informazioni mancanti e compilano il resto dei campi in un record per ottenere il punteggio finale.
Dopo che un lead è stato valutato, gli SDR possono decidere se far progredire il lead ulteriormente nel funnel e passarlo agli account executive di Acquisizione Clienti.
3. Testa il tuo processo al primo contatto e nella fase di scoperta
Il passo successivo è testare il tuo sistema di valutazione nel mondo reale. Qui non hai niente di specifico da fare. Lascia semplicemente che gli SDR entrino in contatto con i prospect, compilino le informazioni mancanti e analizzino se l’intero processo di qualificazione riflette la realtà e la probabilità che i lead si trasformino in vendite.
Potrebbero essere necessari da uno a tre mesi per raccogliere abbastanza dati prima di apportare eventuali aggiustamenti, quindi mantieni la calma e fai affidamento sul pensiero critico e sull’intuizione quando si tratta di escludere i lead.
Con questo, approfondiamo le tattiche di qualificazione dei lead che aiutano gli SDR di Acquisizione Clienti a scoprire punti di dolore nascosti, obiezioni e altro ancora.
2 framework di qualificazione dei lead per una chiusura migliore
Se cerchi metodi di qualificazione dei lead su Google, ne otterrai molti – BANT, MEDDIC, SPIN, CHAMP e GPCTBA, per citarne alcuni. Come puoi sapere quale metodo è la scelta giusta per la tua azienda? Questi sono i framework più flessibili…
CHAMP
CHAMP è uno dei framework di qualificazione dei lead più adattabili, che sta per Challenges (Sfide), Authority (Autorità), Money (Denaro) e Prioritization (Priorità). Aiuta i rappresentanti di vendita a costruire un rapporto e a comprendere i punti di dolore del potenziale cliente, i decision-maker, il budget e l’urgenza. Tutto questo mantenendo un approccio autentico e simile a quello umano invece di fare affidamento su tattiche standard degli SDR.
Vediamo come funziona CHAMP utilizzando un esempio sofisticato.
Immagina di gestire un’azienda B2B che vende attrezzature mediche, nello specifico strumenti per la chiusura di ferite. Il prospect sa già di quali strumenti ha bisogno e condividerà subito l’elenco completo delle loro proprietà.
Il tuo compito è testare le acque per vedere se puoi vendergli strumenti più costosi, servizi, prodotti complementari, ecc.
Ecco come useresti il framework CHAMP:
- Sfide: scopri i punti di dolore del tuo prospect. Se un cliente menziona gli strumenti richiesti, chiedi cortesemente perché hanno deciso di sostituire il loro fornitore o di preferire un marchio rispetto a un altro. In questo modo, scoprirai bisogni nascosti e preoccupazioni più profonde.
- Autorità: capisci chi ha il potere di prendere decisioni. Se non è quella persona, escogita un modo per raggiungere il decision-maker. Puoi chiedere direttamente, “Sei la persona responsabile dell’approvazione degli acquisti di attrezzature mediche?” spiegando che puoi spedire alcuni campioni di attrezzature nuove direttamente ai chirurghi.
- Denaro: in genere, dovresti scoprire il budget del prospect e se possono permettersi i tuoi servizi in questa fase. Con le attrezzature mediche, puoi giocare con domande relative al budget per valutare la situazione prima di offrire soluzioni più avanzate e costose.
- Priorità: comprendi la tempistica del prospect con una domanda come, “È qualcosa che stai considerando in questo momento o è più un piano a lungo termine?”
Queste domande fungono da punto di riferimento per orientare le tue chiamate di scoperta anziché essere un insieme rigido di regole. Modificale e adattale per impressionare un cliente comprendendo le loro esigenze.
SPIN
SPIN è una tecnica di vendita focalizzata sulla soluzione che si basa sulla comprensione delle esigenze di un potenziale cliente e coinvolge il cliente in un dialogo ricco di empatia. È anche il framework di qualificazione dei lead più agile per le vendite aziendali e la creazione di relazioni durature.
Neil Rackham, un consulente di successo nel campo delle vendite e autore, ha introdotto per la prima volta il termine SPIN nel suo libro SPIN Selling. Se non sei familiare con questo metodo, ti invitiamo a leggere il libro. È ricco di ricerche ed esempi che mostrano come diverse domande influenzino i tassi di chiusura e gli importi dei contratti.
Ecco un esempio su come vendere strumenti di automazione per il contatto iniziale utilizzando SPIN:
- Situazione: Inizia raccogliendo informazioni sulla situazione attuale del potenziale cliente. Potresti chiedere, “Come stai attualmente gestendo i tuoi sforzi di contatto iniziale?” o “Quali strumenti o processi stai utilizzando per automatizzare le campagne via email?” o “Esegui solo campagne via email o utilizzi anche LinkedIn per il contatto iniziale?”
- Problema: Identifica le sfide che il potenziale cliente sta affrontando con l’approccio attuale. “Qual è la parte più dolorosa nel migliorare il tuo contatto iniziale?” o “Stai riscontrando problemi con bassi tassi di risposta o alti tassi di respingimento?”
- Implicazione: Aiuta il potenziale cliente a capire le conseguenze di non affrontare questi problemi. Ad esempio, “Come queste sfide influenzano le tue prestazioni complessive delle vendite?”
- Beneficio atteso: Mostra come il tuo strumento di automazione per il contatto iniziale può risolvere i loro problemi e i benefici che può portare. Ecco il trucco. Invece di una vendita diretta, dovresti farli considerare il prodotto ponendo domande specifiche. “Oltre allo strumento, il nostro agente per i clienti B2B può esaminare il tuo processo di contatto iniziale e suggerire miglioramenti. Se riuscissimo ad aumentare le conversioni nella pianificazione degli appuntamenti del 10%, farebbe la differenza per il tuo {{Obiettivo di alto livello del cliente}}?”
Nota come tutte le domande sono mirate all’obiettivo desiderato e alla situazione attuale senza fare molta promozione del prodotto.
BANT fallisce i venditori?
Questo framework di qualificazione dei lead estremamente popolare offre l’opportunità di esplorare il Budget, l’Autorità, il Bisogno e il Tempismo dei potenziali clienti B2B attraverso domande predefinite e dirette.
Qual è il tuo budget per la soluzione? Sei solo tu che stai pianificando di utilizzare il nostro prodotto o anche i tuoi colleghi? Quando hai intenzione di implementare questa soluzione?
Ma quando si utilizza il metodo BANT, la personalizzazione di solito non è una priorità. Dato che il 73% dei clienti B2B cerca empatia e si aspetta che le aziende comprendano profondamente le loro esigenze uniche, il metodo potrebbe non essere universale.
Inoltre, conoscere il budget fisso di un potenziale cliente limita i venditori nel persuadere i livelli superiori. Per aggiungere ulteriore difficoltà, le aziende spesso dispongono di budget più elevati, ma non sanno che la tua soluzione può garantire un alto ritorno sugli investimenti.
4 tipi ed esempi di domande di qualificazione dei lead
Questo capitolo illustra diverse domande di qualificazione dei lead per avere un’idea del budget, dell’urgenza e delle esigenze dei potenziali clienti B2B e per capire chi è responsabile della decisione di acquisto. Inseriscile in modo naturale nella tua presentazione in modo da non sembrare invadente o fastidioso.
Domande relative al budget
- Hai già in mente un intervallo di budget per questo tipo di servizio?
- C’è un punto di prezzo specifico entro il quale stai cercando di rimanere?
- Se un livello superiore potenzialmente ti permettesse di risparmiare X tempo e denaro in 3 mesi, lo prenderei in considerazione?
- Ci sono requisiti di bilancio che dobbiamo soddisfare per essere presi in considerazione per questo progetto?
Esempio:
Venditore: “Hai considerato quanto sei disposto a spendere per questo progetto?”
Cliente: “Sì, ci abbiamo pensato, ma stiamo ancora cercando di definire tutti i dettagli.”
Venditore: “È assolutamente comprensibile. Posso aiutarti a calcolare il ROI una volta che avremo determinato tutte le funzionalità per affrontare i tuoi obiettivi principali.”
Domande legate all’autorità
- Chi altro potrebbe essere interessato a conoscere la nostra soluzione?
- Nel caso in cui abbiamo bisogno di ottenere l’approvazione, chi altro dovremmo coinvolgere nelle nostre discussioni?
- C’è qualcun altro che vorresti invitare alla nostra prossima conversazione?
- Lavori con un comitato o con una persona specifica per le decisioni di acquisto?
Esempio:
Venditore: “C’è qualcun altro che vorresti invitare alla nostra prossima conversazione? Forse il tuo capo o un intero team dovrebbero vedere anche la nostra soluzione in azione?”
Cliente: “Sì, penso che sarebbe utile far partecipare il nostro responsabile di squadra alla chiamata.”
Venditore: “Affare fatto! Mi assicurerò di inviare un invito anche a loro per il nostro prossimo incontro.”
Domande relative alle esigenze
- Puoi darmi ulteriori dettagli sugli obiettivi specifici che vorresti raggiungere con una nuova soluzione come la nostra?
- Cosa ti spinge a cercare una soluzione come questa?
- Ci sono funzionalità o capacità che consideri essenziali per il tuo team?
- Quali aspetti della tua configurazione attuale desideri migliorare con la nostra soluzione?
- C’è qualcosa che è mancato in altre soluzioni che hai provato o preso in considerazione?
Esempio:
Venditore: “Quali aspetti della tua configurazione attuale desideri migliorare?”
Cliente: “Abbiamo notato che il nostro sistema attuale manca della flessibilità e delle integrazioni di cui abbiamo bisogno per automatizzare alcune attività, il che ci costa tempo e risorse.”
Venditore: “Capisco. Mi assicurerò di concentrarmi su come la nostra soluzione offre la flessibilità e le integrazioni di cui il tuo team ha bisogno per risparmiare tempo e lavorare in modo più efficiente.”
Domande relative alla tempistica
- C’è una scadenza specifica a cui stai lavorando per questo progetto?
- C’è un periodo ideale per te per prendere una decisione su questo?
- Quando sperate di avere una nuova soluzione operativa?
- Hai preoccupazioni riguardo al processo di implementazione e a come potrebbe influenzare la tua tempistica?
Esempio:
Venditore: “Quando sperate di avere una nuova soluzione operativa?”
Cliente: “Stiamo puntando a far funzionare qualcosa nei prossimi mesi.”
Venditore: “Sembra una tempistica ragionevole. Abbiamo un buon processo di introduzione, compreso 2 ore di formazione in persona con il nostro agente per i clienti B2B. Vi aiuterebbe a raggiungere l’obiettivo?”
Strumenti per la qualificazione dei lead nel B2B
Cercate strumenti per la qualificazione dei lead online e otterrete articoli estenuanti con 14, 25 o più software. In realtà, tutto ciò di cui avete bisogno sono solo 3 strumenti per la qualificazione dei lead B2B in entrata e in uscita.
CRM – HubSpot
HubSpot è il software definitivo per le squadre di vendita, marketing e successo del cliente, tutto in un unico posto. Come agenzia di consulenza CRM, raccomandiamo HubSpot a tutti i nostri clienti B2B, poiché consente di configurare e personalizzare il sistema di punteggio dei lead, aggiungere proprietà illimitate ai record dei lead e visualizzare il comportamento degli utenti in un piano gratuito.
Nel complesso, HubSpot è un CRM molto versatile con un’abbondanza di opzioni di personalizzazione tramite API.
Alternative: Salesforce, Pipedrive.
Strumenti di automazione del marketing – Marketo
Marketo è una piattaforma di automazione del marketing molto popolare che offre una serie di funzionalità per i rappresentanti di vendita per semplificare i loro processi di qualificazione dei lead e di nutrimento dei lead. Dispone di un sistema di punteggio dei lead e di funzionalità per la personalizzazione delle campagne di nutrimento dei lead in base alla persona e alla fase di acquisto. Marketo può tracciare le interazioni dei prospect con il tuo sito, le campagne pubblicitarie, l’email, ecc. e qualificarli in base a questi criteri.
Marketo si integra anche con i CRM.
Alternative: Pardot, ActiveCampaign
Prospecting – LinkedIn Sales Navigator
I rappresentanti di vendita utilizzano LinkedIn Sales Navigator per qualificare i lead B2B per le campagne outbound. Lo strumento offre oltre 30 opzioni di filtro che ti consentono di creare un elenco di lead estremamente dettagliato:
- Evidenziazioni
- Anni di esperienza
- Attività dei lead passati
- Livello di anzianità
- Contenuto pubblicato per parole chiave
- Gruppi
- Fatturato annuo
- Sede centrale
- Crescita del numero di dipendenti dell’azienda, solo per citarne alcune.
Inoltre, puoi sincronizzare LinkedIn Sales Navigator con HubSpot e visualizzare tutte le informazioni e aggiornare i record dei lead direttamente dal CRM.
Pensieri finali
Se stai sviluppando la tua strategia di qualificazione dei lead B2B, inizia in modo graduale. Crea il maggior numero possibile di proprietà nei record del CRM per raccogliere più dati sui tuoi lead. In seguito, chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita quale valore assegnerebbero a ciascuna proprietà e perché, considerando i tassi di chiusura degli affari. Ora, implementa un sistema di punteggio dei lead e affinalo nel tempo.
Inoltre, fai leggere al tuo team di vendita il libro “SPIN Selling” e prova nuovi metodi di qualificazione. Ciò ti aiuterà a migliorare le tue chiamate di scoperta, aumentare il fatturato per lead e accorciare il ciclo di vendita.