Nessuna acquisizione clienti, nessuna attività aziendale — è così semplice. Gli acquisitori clienti sono come l’ossigeno per qualsiasi azienda — senza di loro, non può sopravvivere. Tutti sembrano riconoscere questa semplice verità, ma ci sono ancora molte incomprensioni riguardo alla loro importanza, alla loro acquisizione e scalabilità, nonché su come convertirli in clienti. In effetti, potreste chiedervi:
Cosa sono gli acquisitori clienti aziendali?
- Perché la vostra azienda ne ha bisogno?
- Perché è importante creare un flusso stabile di nuovi acquisitori clienti aziendali?
- Come ottenere più acquisitori clienti?
- E cosa fare quando li ottenete?
In questa guida, il team di Acquisizione Clienti vi accompagnerà in questo argomento e vi aiuterà a rispondere a tutte le domande correlate. Iniziamo!
Cos’è un acquisitore clienti aziendale?
Un acquisitore clienti aziendale è una persona o un’organizzazione che ha manifestato interesse per il vostro prodotto o servizio ed è considerato un potenziale cliente.
In sostanza, possiamo definire un acquisitore clienti aziendale come il punto di partenza del tunnel delle vendite. Questo acquisitore richiede ulteriore attenzione e cura per essere trasformato in un cliente pagante.
Qual è un esempio di acquisitore clienti aziendale?
Per aiutarvi a comprendere meglio il concetto e i diversi tipi di acquisitori clienti aziendali, esamineremo alcune situazioni ipotetiche.
Esempio 1
Iniziamo con John. È un responsabile marketing che scarica un e-book gratuito sul content marketing, fornendo le sue informazioni di contatto su una pagina di destinazione.
Cosa potreste fare dopo questo?
Inviate un’e-mail automatizzata a John ringraziandolo per il download dell’e-book. Ponetegli alcune domande sulle sue attuali strategie di marketing e sui suoi principali problemi. Ciò vi aiuterà a valutare il suo livello di interesse.
Potete anche offrire a John contenuti più preziosi, come webinar, casi studio o prove gratuite, che lo aiuteranno a risolvere le sfide del suo marketing e lo informeranno sui vostri prodotti.
Consiglio di Acquisizione Clienti: Raccogliete nome completo, titolo di lavoro, numero di telefono e nome dell’azienda nel modulo di acquisizione clienti. Utilizzate questi dati per inviare campagne di nutrimento e di retargeting.
HubSpot raccoglie il vostro nome completo, numero di telefono, indirizzo e-mail, URL del sito web, nome dell’azienda e numero di dipendenti prima di consentirvi l’accesso ai loro contenuti riservati.
Esempio 2
Qui abbiamo Sarah. È una proprietaria di una piccola impresa che si iscrive per una prova e richiede una demo del prodotto.
Offrite a Sarah contenuti esclusivi con l’aiuto di campagne di nutrimento dei clienti acquisiti. Personalizzate anche le e-mail in base alle esigenze commerciali catturate nella schermata di benvenuto del flusso di registrazione. Potete farlo attraverso semplici passaggi di unione posta, per automatizzare l’intero processo e renderlo meno dispendioso in termini di tempo.
Nota: La generazione di acquisitori clienti aziendali B2B per le piccole imprese differisce da quella delle grandi aziende, richiedendo un approccio unico.
Esempio 3
Mike è un esperto di SEO che completa un sondaggio sul sito web della vostra azienda. Dopo che Mike ha terminato il sondaggio, vedrà la pagina di ringraziamento. Questo è il momento cruciale: non lasciate che scompaia ora!
Invitatelo a iscriversi alla vostra newsletter. Menzionate che riceverà aggiornamenti regolari sulle notizie del settore, sulle tendenze e sulle migliori offerte di prodotti. Considerate anche l’opzione di offrirgli un bonus. Potrebbe essere uno sconto sul suo prossimo acquisto o l’accesso a contenuti esclusivi per l’iscrizione.
Cosa rende valido un acquisitore clienti per le vendite?
Un valido acquisitore clienti per le vendite manifesta un reale bisogno dei vostri servizi compilando un modulo di contatto, richiedendo una demo del prodotto, iscrivendosi per una prova, raggiungendo il “aha!” moment, ecc. Hanno anche il budget e l’autorità per effettuare un acquisto.
Mirare a ottenere acquisitori clienti di alta qualità che soddisfano criteri specifici può fare la differenza per le squadre di vendita che cercano di convertire i prospect in clienti.
Come si identifica un acquisitore clienti qualificato?
1. Idoneità
Per individuare i migliori acquisitori clienti per le vendite, è necessario andare oltre il livello superficiale e cercare corrispondenze perfette. Cercate prospect che corrispondano alle vostre demografiche target, all’industria, al titolo di lavoro e alle dimensioni dell’azienda. Scomponete il vostro ICP (Ideal Customer Profile) e assegnate punteggi come mostrato nell’esempio qui sotto.
|
Demografiche |
Ingresso Acquisitori |
Punteggio |
| Livello di Lavoro/Anzianità | VP | + Il maggior numero di punti (15) |
| Direttore | + Il secondo maggior numero di punti (8) | |
| Responsabile | + Pochi punti (6) | |
| Fattore più importante | HR | + Il maggior numero di punti (15) |
| Finanza | + Il secondo maggior numero di punti (10) | |
| Legale | + Pochi punti (2) | |
| Dimensione dell’Organizzazione | 250-499 | + Il maggior numero di punti (5) |
| 500-999 | + Il secondo maggior numero di punti (4) | |
| 1,000-5,000 | + Pochi punti (3) | |
|
Tipo di Azienda |
B2B | + Il maggior numero di punti (10) |
| B2C | + Il secondo maggior numero di punti (7) | |
| Non-profit | – Punti negativi (-5) |
2. Necessità/Interesse
Smettete di mirare semplicemente a chiunque si mostri nel vostro radar; non ogni potenziale cliente è valido. Inseguite coloro che hanno già dimostrato un interesse reale nella vostra offerta. Individuate i potenziali clienti che hanno visitato il vostro sito web, partecipato a un webinar o risposto a una e-mail e coinvolgeteli per coltivare tali relazioni.
Nota: Per saperne di più sulle fonti di dati implicite, consultate il nostro articolo sulla valutazione dei potenziali clienti B2B.
3. Budget
Non accontentatevi di chiunque sia interessato. Cosa otterrete da qualcuno che semplicemente apprezza la vostra offerta? Nulla, fino a quando non saranno disposti ad effettuare un acquisto. In altre parole, dovete mirare a potenziali clienti che non solo dispongono delle risorse finanziarie per permettersi ciò che state offrendo, ma sono anche entusiasti di investirvi.
4. Autorità
Concentratevi su potenziali clienti che possono effettivamente prendere la decisione di acquisto. Cercate i principali decision maker in un’azienda e gli influencer che possono approvare o respingere un acquisto, quindi rendeteli la vostra priorità.
5. Tempismo
Volete lavorare con potenziali clienti pronti ad agire. In altre parole, non sprecate il vostro tempo con curiosi che non hanno un periodo specifico in mente.
Utilizzando questi 5 criteri, potete valutare rapidamente se un potenziale cliente è adatto alla vostra offerta e alla loro probabilità di acquisto a breve.
Consiglio di Acquisizione Clienti: Per aiutarvi a qualificare un potenziale cliente B2B, utilizzate la metodologia SPIN o i framework CHAMP e MEDDIC.
Perché la vostra azienda ha bisogno di acquisitori clienti?
In breve, non tutti gli acquisitori clienti diventeranno clienti paganti, ma senza acquisitori clienti, non sono possibili vendite. Ricordate: Ogni cliente ha iniziato come un acquisitore clienti.
Inoltre, ci sono altri vantaggi legati alla generazione di acquisitori clienti per le vendite. Mentre ogni acquisitore clienti è un potenziale cliente pagante, è anche un possibile referente. In parole semplici, ogni acquisitore clienti che alla fine acquista da voi può potenzialmente riferirvi ad altri, guidando così ancora più acquisitori clienti nel vostro funnel di generazione di acquisitori clienti B2B.
Quando generate acquisitori clienti aziendali, acquisite nuovi clienti e stimolate le vendite. Di conseguenza, gli acquisitori clienti promuovono la crescita, la scalabilità, la sostenibilità e, cosa più importante, la redditività della vostra azienda. Questi sono i principali motivi per cui la vostra azienda ha bisogno di acquisitori clienti.
Come ottenere acquisitori clienti per la vostra azienda
In questa parte della nostra guida, condivideremo i migliori modi per ottenere acquisitori clienti B2B.
- Vendita sociale su LinkedIn: Questa piattaforma è il 277% più efficace nella generazione di acquisitori clienti rispetto a Facebook e Twitter. Per avere successo, il team di vendita deve sapere come fissare appuntamenti con gli acquisitori clienti trovati sui social network.
- Annunci sponsorizzati: La creazione di campagne a pagamento può generare un ritorno sull’investimento (ROI) quasi del 100%. Tuttavia, mentre potete mirare più precisamente agli acquisitori clienti, il successo dipende ancora dalla qualità della vostra strategia.
- Referenze: Offrite eccellenti esperienze ai clienti e incoraggiate i clienti a referire altri al vostro marchio.
- Ricerca a freddo: Definite i vostri clienti ideali, perfezionate la vostra proposta di valore e diffuse la notizia sui vostri prodotti tramite e-mail. Create messaggi personalizzati con una potente chiamata all’azione per convertire gli acquisitori clienti in clienti. Un’azienda professionale di ricerca a freddo via e-mail può aiutare.
- Contenuto: I vostri esempi di marketing dei contenuti possono servire come potenti calamite per gli acquisitori clienti che catturano l’attenzione dei lettori, vi aiutano a costruire autorità e guadagnare fiducia. Quando avete tutto questo, avete la possibilità di convertire i prospect in clienti.
- Retargeting: Questa strategia funziona bene quando avete visitatori del sito web che dimostrano interesse ma non compiono azioni. Ritargettando i vostri annunci a questi utenti, rimanete nel loro radar.
- Acquisto di acquisitori clienti: Questa strategia può funzionare bene se desiderate numerosi acquisitori clienti di alto livello senza molto sforzo. Acquistate acquisitori clienti B2B da distributori legittimi e concentratevi sulla vostra qualificazione degli acquisitori clienti e sulle strategie di follow-up.
Cosa fare quando si ottengono nuovi acquisitori clienti aziendali
Quindi avete generato molti acquisitori clienti aziendali. Cosa succede ora? Come potreste aver intuito, questo è solo l’inizio del processo di vendita, quindi ci sono ancora alcuni passaggi da compiere.
Questo processo comprende 3 fasi:
- Ricerca degli acquisitori clienti
- Qualificazione degli acquisitori clienti
- Nutrimento degli acquisitori clienti
Tutte rientrano sotto il termine generale di “gestione degli acquisitori clienti”.
Processo di gestione degli acquisitori clienti
Il processo di gestione degli acquisitori clienti è il sistema che utilizzate per individuare e organizzare gli acquisitori clienti. Questo aiuta a garantire un efficace follow-up con i potenziali clienti e massimizza le vostre possibilità di chiusura.
Ricerca degli acquisitori clienti
Il primo passo nel processo di gestione degli acquisitori clienti è la ricerca degli acquisitori clienti. Dovete immergervi profondamente nel mondo del potenziale cliente per raccogliere dettagli sulle loro esigenze e preferenze.
Quando Acquisizione Clienti sviluppa un profilo ideale del cliente per un cliente e svolge la ricerca degli acquisitori clienti, creiamo dettagliate analisi degli acquisitori clienti che includono una suddivisione per località, settore e titolo di lavoro.
Questo approccio ci ha permesso di generare ben 6.600 acquisitori clienti e aprire un nuovo mercato per un’azienda di ottimizzazione della catena di approvvigionamento.
Qualificazione degli acquisitori clienti
In questa fase, valutate gli acquisitori clienti in base a determinati criteri e punteggi per determinare se sono pronti per la vendita. Ciò vi consente di concentrare i vostri sforzi sugli acquisitori clienti con la più alta probabilità di concludere l’affare di vendita.
Nutrimento degli acquisitori clienti
Ora è il momento di gettare le basi per una relazione duratura. Questo è il punto in cui dovete fornire ai potenziali clienti risorse preziose che li inducano a dire: “Sì, ne ho bisogno. Lo prenderò. Posso trarne vantaggio.”
È un’ottima opportunità per presentare casi studio e contenuti basati su dati e dimostrare come il vostro prodotto possa risolvere i loro problemi. Complessivamente, il nutrimento degli acquisitori clienti porta a un maggior numero di prospetti qualificati per la vendita nel vostro pipeline e a una maggiore generazione di entrate.
Tipi di acquisitori clienti
Acquisitori clienti a freddo
Questi acquisitori clienti non hanno mostrato alcun interesse precedente nella vostra offerta. Potrebbero essere venuti a conoscenza della vostra azienda per caso o attraverso un articolo a elenco, ma non hanno interagito attivamente con il vostro marchio.
Gli acquisitori clienti a freddo richiedono il massimo sforzo per essere convertiti, ma non trascurateli. Con le tattiche giuste, possono rappresentare anche un’ottima opportunità di crescita.
Esempio concreto: Acquisizione Clienti ha portato 48 appuntamenti e 5 accordi in 4 mesi per una società di sviluppo software mirando a dirigenti di alto livello con un’azione di outreach tramite e-mail a freddo. A sua volta, 4 accordi hanno portato a una nuova proiezione di ricavi di $900,000.
Acquisitori clienti caldi
Gli acquisitori clienti caldi sono persone che hanno già mostrato interesse nella vostra azienda. Ad esempio, potrebbero aver visitato il vostro sito web o interagito con i vostri social media. Gli acquisitori clienti caldi richiedono meno sforzo per essere convertiti rispetto agli acquisitori clienti a freddo, ma hanno comunque bisogno di essere coltivati per diventare clienti.
Acquisitori clienti caldissimi
Gli acquisitori clienti caldissimi sono persone che manifestano un forte interesse nell’offerta della vostra azienda. Potrebbero essersi rivolti direttamente alla vostra azienda e aver richiesto una demo o un preventivo. Oppure potrebbero addirittura aver effettuato un acquisto in passato.
Gli acquisitori clienti caldissimi sono i più facili da convertire e rappresentano le migliori opportunità per entrate immediate.
Acquisitori clienti qualificati per le informazioni (IQL)
Gli IQL interagiscono con i vostri contenuti ma non hanno ancora interesse nel vostro prodotto. Potrebbero scaricare un white paper o uno studio di caso o iscriversi alla vostra newsletter. Gli IQL richiedono coltivazione per diventare MQL.
Acquisitori clienti qualificati dal marketing (MQL)
Gli MQL sono acquisitori clienti che mostrano un alto livello di interesse nel vostro prodotto e hanno interagito con il vostro marchio più volte. Gli MQL vengono generalmente passati al team di vendita per ulteriori follow-up.
Acquisitori clienti pronti per la vendita/accettati (SRL)
Gli acquisitori clienti pronti per la vendita (SRL) o acquisitori clienti qualificati per la vendita (SQL) sono prospect qualificati dal team di vendita come pronti per l’acquisto. Potrebbero aver avuto una demo, una telefonata o addirittura un incontro di persona con un rappresentante di vendita. Gli SRL presentano un’alta opportunità di conversione e di entrate.
Dovrei acquistare acquisitori clienti?
Sembra una soluzione allettante. Ma prima di investire nell’acquisto di acquisitori clienti, valutate alcuni fattori per assicurarvi di ottenere un buon ritorno sull’investimento.
Innanzitutto, valutate le strutture di pricing dei diversi fornitori di acquisitori clienti. Determine quale offre il miglior rapporto qualità-prezzo. Successivamente, valutate la qualità e la quantità degli acquisitori clienti. Una volta definiti obiettivi chiari, potrete facilmente scegliere il fornitore giusto per la vostra azienda.
L’esclusività è un altro fattore critico da considerare. Perché? Gli acquisitori clienti esclusivi vengono venduti solo a voi e offrono un valore maggiore rispetto a quelli non esclusivi, che possono essere venduti più volte. Acquisizione Clienti, ad esempio, ricerca acquisitori clienti utilizzando un approccio su misura per i profili ideali dei clienti dei propri clienti e gli obiettivi specifici di mercato.
Dedicate del tempo alla ricerca e alla lettura delle recensioni dei clienti per identificare un fornitore affidabile. Acquistate acquisitori clienti solo da una fonte legittima, poiché i truffatori possono facilmente vendere liste di dati obsolete o prospect falsi, popolando indirizzi e profili LinkedIn falsi.
Quanto spendono le aziende per gli acquisitori clienti?
Il costo medio per acquisitore clienti nella generazione di acquisitori clienti B2B è di $198. Tuttavia, diverse strutture di pricing presenti sul mercato possono influenzare il costo, compreso il tipo di offerta e la qualità degli acquisitori clienti.
Una struttura di pricing popolare tra le agenzie di generazione di acquisitori clienti B2B è il modello di affido, in cui i clienti ricevono una serie di servizi come la vendita sui social media, l’invio di e-mail a freddo e l’outreach su LinkedIn. Il costo di riferimento è di $5,000 al mese e può arrivare fino a $15,000 al mese.
È possibile trovare anche il modello di costo per acquisitore cliente. Varia ampiamente tra le industrie, ma generalmente oscilla tra $40 e $190 per acquisitore cliente. La definizione di acquisitore cliente può anche variare, dai lead compilati con moduli condivisi con i concorrenti ai lead esclusivi inviati solo al vostro team di vendita.
Se state pensando di esternalizzare la pianificazione degli appuntamenti, aspettatevi un costo per appuntamento che può variare da $150 a $350.
Tendenze e indicatori di generazione di acquisitori clienti
Infine, diamo uno sguardo alle ultime tendenze e agli indicatori di generazione di acquisitori clienti per aiutarvi a rimanere al passo con il gioco.
I moduli rimangono un modo popolare per ottenere informazioni sui potenziali clienti
Se pensavate che i moduli fossero una notizia vecchia, rifletteteci nuovamente. Anche nell’era delle strategie di marketing all’avanguardia, strumenti come i moduli di contatto estesi e le richieste di demo rimangono popolari per la generazione di acquisitori clienti.
Infatti, secondo Ruler Analytics, l’84% dei marketer utilizza i moduli per generare acquisitori clienti.
Non sottovalutare il potere di LinkedIn
Sarebbe difficile trovare un marketer che non ami LinkedIn, è la piattaforma per eccellenza nella generazione di acquisitori clienti B2B. Secondo uno studio di LinkedIn, il 40% dei marketer B2B percepisce LinkedIn come il canale più efficace.
Godi dei vantaggi dell’automazione del marketing
Quasi la metà di tutte le aziende sta ora utilizzando strumenti di automazione del marketing nei propri sforzi per raggiungere i clienti. Questa tendenza non è priva di ragione, poiché un rapporto di VB Insight ha rivelato che ben l’80% delle aziende che utilizzano software di automazione sta generando significativamente più acquisitori clienti.
Inoltre, il 77% di questi astuti marketer sta anche convertendo più acquisitori clienti rispetto a coloro che non utilizzano l’automazione.
Quindi, con tutte queste informazioni, ora hai una solida base su cosa sono gli acquisitori clienti aziendali e come puoi utilizzarli a vantaggio della tua azienda. E come avrai probabilmente notato, più qualifichi bene i tuoi acquisitori clienti all’inizio, più facile sarà l’esecuzione dei passaggi successivi.
Se desideri far crescere la tua azienda creando un flusso stabile di acquisitori clienti qualificati per le vendite, Acquisizione Clienti offre una vasta gamma di servizi per aiutarti a massimizzare i risultati. Non esitare a lasciare che i nostri esperti ti aiutino — prenota la tua chiamata oggi stesso.
