Il successo dei tuoi sforzi di vendita dipende da quanto bene riesci a coinvolgere i potenziali clienti B2B nel percorso di acquisto e a portarli più vicini a una transazione.
È qui che la pianificazione degli appuntamenti può fare la differenza per le aziende B2B. Permette ai rappresentanti di vendita di comprendere i punti critici specifici di ogni potenziale cliente, offrire soluzioni personalizzate e convincerli all’acquisto.
Ma hai bisogno di una strategia di pianificazione degli appuntamenti per ottenere un miglior ROI per la generazione di leads B2B?
In questo articolo, discuteremo della principale differenza tra generazione di leads B2B e pianificazione degli appuntamenti per rispondere a questa domanda. Condivideremo anche quando utilizzare questi due metodi e i risultati che puoi ottenere. Resta con noi fino alla fine per trovare una guida passo dopo passo sulla creazione del tuo processo di pianificazione degli appuntamenti.
Impostazione degli appuntamenti vs. generazione di leads B2B: 5 differenze chiave
Iniziamo prima di tutto a esaminare le differenze tra la generazione di leads B2B e l’impostazione degli appuntamenti in termini di:
- Obiettivi e scopo
- Panoramica strategica
- Tattiche coinvolte
- Risultati attesi
- Attuazione
Obiettivi e scopo
La generazione di leads B2B mira a creare nuove opportunità
La generazione di lead mira a far entrare potenziali clienti B2B nel tuo funnel di vendita e a suscitare interesse per il tuo brand. L’obiettivo è quello di creare consapevolezza del marchio e raggiungere le persone giuste per aumentare il numero di prospettive nel tuo pipeline.
Come primo passo nel processo di vendita, la generazione di leads B2B si concentra su creare opportunità. Devi pensare a come attirare i tuoi clienti B2B ideali attraverso diverse tattiche come il content marketing, il contatto a freddo, la pubblicità, i riferimenti e altri canali. Con così tanti canali e tecniche coinvolti, la generazione di leads B2B ha un campo di lavoro relativamente più ampio.
L’impostazione degli appuntamenti mira a convertire i lead in clienti B2B
Dall’altra parte, l’impostazione degli appuntamenti mira a qualificare i lead e spingerli verso un acquisto. È l’ultimo passo nel processo di generazione di leads B2B, dove i rappresentanti di vendita parlano con i potenziali clienti B2B del tuo offerta, rispondono alle loro domande e li incoraggiano a siglare un accordo.
L’impostazione degli appuntamenti ha un campo di lavoro più limitato, poiché i tuoi rappresentanti contattano lead già consolidati, li qualificano e presentano un’offerta di vendita convincente. Invece di cercare lead, si concentra esclusivamente sulla costruzione di relazioni e sulla loro conversione in clienti B2B.
Panoramica strategica
La generazione di leads B2B raccoglie ampiamente quanti più lead possibile
Una strategia di generazione di leads B2B mira a suscitare interesse per un’azienda e a raccogliere informazioni sui lead per costruire un pipeline. Questi lead possono corrispondere o meno al profilo del tuo cliente ideale, questo non è la preoccupazione principale. La strategia si concentra su come ottenere il maggior numero possibile di lead da diverse piattaforme.
L’impostazione degli appuntamenti qualifica e coltiva i singoli potenziali clienti B2B
Al contrario, una strategia di impostazione degli appuntamenti mira a mantenere il dialogo con i potenziali clienti B2B e, alla fine, a garantire una vendita. Comprende la qualificazione dei lead e la loro coltivazione per mantenere gli acquirenti interessati durante il loro percorso e spingerli organicamente verso una decisione di acquisto.
Nota: Scopri come creare un funnel di vendita B2B che ti aiuti a sfruttare al massimo i tuoi sforzi di generazione di leads B2B e aumentare i tassi di conversione dall’appuntamento all’opportunità del 50%.
Tattiche coinvolte
La generazione di leads B2B e l’impostazione degli appuntamenti differiscono anche per quanto riguarda le tattiche coinvolte. Ecco come suddividere queste diverse tattiche qui:
| Le tattiche di generazione di leads B2B sono diverse e coprono molteplici canali | Le tattiche di impostazione degli appuntamenti si concentrano sulla ricerca e sulla segmentazione del pubblico |
| Produci contenuti orientati all’intento e focalizzati sulla ricerca attraverso molti canali per aumentare la consapevolezza del marchio e attirare lead in modo organico. | Sfrutta la personalizzazione per mostrare ai potenziali clienti B2B quanto li conosci bene e instillare fiducia nella tua capacità di risolvere i loro problemi. |
| Conduci campagne di contatto a freddo per connetterti con i potenziali clienti B2B che non conoscono il tuo marchio e attirarli nel tuo funnel di vendita. | Conduci una ricerca e una segmentazione approfondite del pubblico per categorizzare i tuoi lead in personaggi adatti prima di avvicinarli. |
| Utilizza piattaforme come LinkedIn Sales Navigator per trovare e individuare nuovi lead in modo strategico per le iniziative di contatto a freddo. | Utilizza una soluzione di intelligenza delle vendite per raccogliere dati critici su ogni lead prima di intraprendere chiamate con loro. |
| Sfrutta il marketing di referenza per incentivare i clienti B2B esistenti a diffondere il verbo sul tuo business e a riferire lead di alta qualità. |
Automatizza la pianificazione e i follow-up per semplificare il processo per i tuoi rappresentanti e i tuoi potenziali clienti B2B. |
Risultati attesi
La generazione di leads B2B porta i potenziali clienti B2B nel funnel e costruisce un database
Poiché gli obiettivi della generazione di leads B2B e dell’impostazione degli appuntamenti differiscono, anche i risultati sono diversi. I tuoi sforzi di generazione di leads B2B produrranno un database di lead con informazioni essenziali su ciascun lead.
Se la maggior parte dei tuoi lead corrisponde al profilo del cliente ideale, i tuoi sforzi di generazione di leads B2B stanno procedendo nella giusta direzione. Metriche come i lead qualificati per le vendite, i lead qualificati per il marketing e il totale dei lead nel pipeline sono ideali per misurare i tuoi sforzi di generazione di leads B2B.
L’impostazione degli appuntamenti porta a più appuntamenti nel pipeline
Il modo migliore per misurare il ROI del tuo processo di impostazione degli appuntamenti è il numero di appuntamenti qualificati che riesci a ottenere. Consigliamo di utilizzare metriche come il tasso di apertura medio, il tasso di click-through, il tasso di risposta e il numero di appuntamenti prenotati come metriche appropriate per mappare l’esito dei tuoi sforzi.
Attuazione
Quando utilizzare la generazione di leads B2B
La generazione di leads B2B è una parte essenziale del framework delle vendite per qualsiasi azienda, che tu sia una piccola o media impresa o un’azienda di grandi dimensioni. Pertanto, dovresti sviluppare una strategia di generazione di leads B2B per aumentare la consapevolezza del marchio e raccogliere informazioni sufficienti sulle vendite riguardo ai tuoi clienti B2B ideali.
Una strategia mirata ti aiuterà anche ad attirare lead di alta qualità e a convertire un maggior numero di lead in prospettive. Tuttavia, poiché la generazione di leads B2B richiede tempo, le aziende dovrebbero utilizzare questo metodo quando dispongono delle risorse necessarie per implementare campagne complete.
Quando utilizzare l’impostazione degli appuntamenti
Le aziende B2B dovrebbero utilizzare l’impostazione degli appuntamenti per ottimizzare la generazione di lead, personalizzare le proposte per ogni lead e abbreviare i cicli di vendita. Quando combinata con la tua strategia di marketing, l’impostazione degli appuntamenti può anche contribuire a costruire la credibilità del marchio.
Tuttavia, l’impostazione degli appuntamenti non ha senso se il prezzo della tua offerta non può coprire le risorse impiegate per una riunione programmata. Quindi, le aziende che vendono prodotti di livello enterprise a prezzi più elevati dovrebbero investire in questa tattica. La nostra esperienza dimostra che le vendite al di sotto di $500 non necessitano di una campagna di impostazione degli appuntamenti perché i ritorni non giustificheranno l’investimento.
Una cosa è chiara da questo confronto: per le aziende B2B, un framework di impostazione degli appuntamenti può ottimizzare efficacemente gli sforzi di generazione di leads B2B e massimizzare il tasso di conversione delle vendite.
Quando utilizzati in tandem, questi due concetti possono far decollare le tue vendite e migliorare la consapevolezza del marchio, riempire il tuo pipeline di lead e aprire nuove opportunità di vendita. Ciò porta a un ROI più elevato, costi di acquisizione clienti B2B inferiori e una maggiore fedeltà dei clienti B2B.
Come configurare un processo di impostazione appuntamenti impermeabile nella tua azienda
L’impostazione degli appuntamenti B2B è molto più di alcune date nel tuo calendario. È un processo sfumato che consiste nell’avvicinare ogni potenziale cliente con un approccio personalizzato e coltivare un rapporto con loro.
Segui questi consigli collaudati per progettare un processo di impostazione degli appuntamenti e rafforzare i tuoi sforzi di generazione di leads B2B:
Definisci il quadro generale con obiettivi misurabili
Il primo passo nella pianificazione della tua strategia di impostazione degli appuntamenti è decidere perché lo stai facendo. Definire i tuoi obiettivi all’inizio chiarisce i risultati desiderati e semplifica il processo di pianificazione per creare una mappa sicura.
Ecco alcuni consigli per determinare obiettivi significativi e realistici:
- Non stabilire obiettivi in modo isolato; coinvolgi l’intero team negli sforzi di definizione degli obiettivi
- Cerca il coinvolgimento della dirigenza per assicurarti di essere allineato con la loro visione per il futuro
- Considera vincoli e sfide per stabilire tempi realistici per ciascun obiettivo con metriche rilevanti
- Adatta a diversi settori e stabilisci obiettivi specifici per ciascuna industria in base alle tendenze di mercato
Costruisci il tuo team di impostatori di appuntamenti
I tuoi impostatori di appuntamenti sono il volto della tua azienda. Si avvicinano ai potenziali clienti B2B, identificano i loro problemi, coltivano una relazione e passano questi lead qualificati ai rappresentanti delle vendite.
Un impostatore di appuntamenti ideale è:
- Entusiasta del tuo business
- Articolato e sicuro nella comunicazione
- Conoscente della lingua madre del tuo pubblico di riferimento
- Persistente e capace di porsi come esperto
- Ben preparato sulla tua offerta principale e sui punti di dolore del cliente
Tieni presenti questi fattori quando costruisci il tuo team di impostatori di appuntamenti.
Consiglio da professionista: Se non hai abbastanza tempo o competenze per trovare e formare i tuoi impostatori di appuntamenti, considera di lavorare con un’azienda di impostazione appuntamenti come Acquisizione Clienti. Mettiamo in campo la nostra competenza collettiva e prendiamo completa responsabilità nella consegna dei risultati desiderati.
Perfeziona il tuo ICP e la strategia di messaggistica
Una volta che hai le persone giuste nel tuo team, è il momento di individuare i tuoi clienti B2B ideali e definire un messaggio che possa colpire nel segno.
Investi del tempo nella ricerca del mercato di riferimento per comprendere il percorso dell’acquirente e il comportamento dei clienti B2B. Ad esempio, la ricerca di Gartner mostra che gli acquirenti completano il 57% del processo di acquisto prima di parlare con un fornitore. Identifica tratti simili per rendere la tua messaggistica infallibile.
Assicurati che il tuo messaggio metta in luce i punti di dolore più significativi degli acquirenti e evidenzi le differenze chiave del tuo brand. Ricorda di testare, iterare e ottimizzare i tuoi messaggi di contatto per entrare in sintonia con i potenziali clienti B2B e aumentare le probabilità di ottenere risposte.
Consiglio professionale: crea modelli pronti all’uso che riflettano le tue proposte di valore principali per risparmiare tempo ai tuoi specialisti dell’acquisizione clienti B2B e semplificare tutta la comunicazione.
Ecco un modello di email per la pianificazione degli appuntamenti che utilizziamo presso Acquisizione Clienti:
Oggetto: Inoltro: {{NomeCliente}} + {{Nome}}
{{Nome}},
Il nostro principale, {{NomeCliente}}, mi ha chiesto di mettermi direttamente in contatto con te per fissare un appuntamento al fine di esplorare potenziali opportunità di partnership e collaborazione.
{{NomeCliente}} è un consulente certificato e altamente esperto nel campo delle finanze aziendali, del venture capital, dello sviluppo aziendale, della responsabilità P&L, del risanamento e delle ristrutturazioni, con accreditamenti e lauree in tali settori.
Se ti trovi in una situazione in cui è necessario prendere in carico la gestione di fondi di venture capital e private equity in difficoltà, {{NomeCliente}} sarebbe lieto di offrire il suo supporto come parte del tuo team. Inoltre, sarebbe utile per lui conoscere meglio la tua attività per possibili opportunità di riferimento.
Posso mettere in contatto te e {{NomeCliente}} il prossimo martedì alle 13:00?
Cordiali saluti,
Ottimizza i flussi di lavoro cross-funzionali
Una strategia di appuntamenti richiede molte componenti in movimento. Senza una solida coordinazione tra i tuoi team di vendita e marketing, stai compromettendo l’efficienza della tua strategia.
Crea flussi di lavoro per allineare gli sforzi di generazione di leads B2B dei tuoi team di vendita e marketing. Integra questi flussi di lavoro con il tuo piano di appuntamenti per rendere il processo più fluido e strutturato.
Rendi semplice per i tuoi prospect prenotare un appuntamento con il tuo team utilizzando strumenti di pianificazione e piattaforme di gestione delle chiamate come Calendly e Keap. Automatizza l’intero sistema per mostrare ai prospect aggiornamenti in tempo reale sulla tua disponibilità e assegnare automaticamente ogni nuovo appuntamento a un venditore.
Come Acquisizione Clienti ha ottimizzato la comunicazione per GTI Telecom
Quando abbiamo iniziato a lavorare come partner esterno per GTI Telecom, era evidente che i loro rappresentanti di vendita interni stavano competendo tra loro. Questo ha creato delle lacune nel processo e ha ostacolato l’efficienza operativa complessiva.
Abbiamo affrontato questa sfida incoraggiando una maggiore comunicazione tra gli Account Manager e i SDR per le specifiche tecniche del processo. Questo ha fornito a ciascun SDR informazioni sufficienti su un prospect e una ricerca preliminare prima della chiamata.
Valuta l’outsourcing per la pianificazione degli appuntamenti
Hai creato un team di programmatori di appuntamenti, progettato flussi di lavoro e iniziato a implementare la tua strategia. Ma anche dopo mesi di impegno dedicato, i risultati non giustificano i costi. Stai cercando freneticamente una soluzione.
Un’azienda specializzata nella pianificazione degli appuntamenti può affrontare queste sfide e rovesciare la situazione a tuo favore. Collaborare con un team di esperti come Acquisizione Clienti può aiutarti a:
- Risparmiare sui costi di reclutamento e formazione dei programmatori di appuntamenti
- Accelerare i risultati dal tuo processo di pianificazione degli appuntamenti
- Allineare la tua strategia agli obiettivi e produrre gli output desiderati
Ricorda di fare una ricerca approfondita sulle aziende specializzate nella pianificazione degli appuntamenti con cui desideri lavorare. Dai un’occhiata alle loro storie di successo per comprendere il loro approccio e prendi una decisione finale in base al budget, all’esperienza e alle esigenze.
Risultati da aspettarsi da una campagna di pianificazione degli appuntamenti di successo
Un solido framework di pianificazione degli appuntamenti può migliorare la tua strategia di vendita e prepararti per un maggior numero di conversioni nel lungo periodo. La campagna può produrre:
- Outreach più mirato: Quando raccogli informazioni cruciali sulle vendite su ogni potenziale cliente, puoi suddividerli nei giusti gruppi di decision-maker e personalizzare il tuo approccio. Il nostro lavoro per AMI Global dimostra che un’azione mirata di invio di email può aumentare i tassi di apertura e incrementare gli appuntamenti. Abbiamo ottenuto un fenomenale tasso di apertura dell’81% per le loro campagne di email cold e abbiamo prenotato 100 appuntamenti in 18 mesi.
- Costruzione di relazioni più solide: Un solido framework di pianificazione degli appuntamenti prepara le basi per una relazione aziendale forte e sana. Quando sei più connesso ai tuoi potenziali clienti B2B, puoi guadagnarti la loro fiducia e dar loro la sicurezza per risolvere tutti i problemi.
- Vendite più efficienti: Le campagne di pianificazione degli appuntamenti mirano a ridurre il tempo fino alla vendita, riducendo il tempo tra la considerazione e le fasi di acquisto del funnel delle vendite. Ciò può creare un ciclo di vendita più rapido per aumentare significativamente le tue conversioni.
- Identità del marchio più forte: Nel suo nucleo, la pianificazione degli appuntamenti di lead è finalizzata a costruire maggiore credibilità per la tua azienda. Una buona strategia genererà più interesse per il tuo marchio e aggiungerà credibilità al tuo nome. Inoltre, migliora i tuoi sforzi di generazione di lead trasformando la tua azienda in un nome più rispettabile nel settore.
In sintesi, una strategia di pianificazione degli appuntamenti ben strutturata può dare una forte spinta ai tuoi numeri di vendita, con un outreach migliore e più prenotazioni.
Affidatevi agli esperti per gestire i vostri sforzi di impostazione degli appuntamenti.
Abbiamo dimostrato come la pianificazione degli appuntamenti possa cambiare il gioco per il tuo team di vendita. Ma c’è un problema: la pianificazione e l’esecuzione di una buona campagna di impostazione degli appuntamenti possono essere scoraggianti, per non dire altro. Hai bisogno di competenze tecniche e di una profonda comprensione del mercato per avere una strategia impeccabile.
Ecco perché 996 aziende hanno affidato questa parte cruciale della loro strategia di vendita agli esperti di Acquisizione Clienti. Lavoriamo con la massima precisione e processi sistematici per comprendere i tuoi mercati di riferimento e stilare un piano personalizzato per avvicinarti al tuo pubblico.
Con oltre 200.000 appuntamenti programmati per clienti B2B di molteplici settori, i nostri specialisti interni prestano attenzione ai tuoi sistemi attuali e sviluppano nuove strategie basate su sperimentazioni e test. Prenota una chiamata con il nostro team per vedere come possiamo aiutarti.