Liste di lead B2B è una compilazione di prospect a cui puoi rivolgerti come parte della tua attività di vendita. Queste liste includono aziende che corrispondono ai tuoi profili ideali di clienti B2B e contengono diversi dati
Se sei stanco di inseguire lead che non portano a nulla e di faticare per raggiungere gli obiettivi, una lista di lead è proprio ciò di cui hai bisogno per far decollare il tuo motore delle vendite. Ma la domanda da un milione di dollari è: dovresti acquistare o creare liste di lead?
Sappiamo che l’acquisto di lead è rischioso e non affidabile, mentre compilare la tua lista di prospect può consumare la tua banda. Quindi, qual è l’opzione migliore?
Questa guida ti fornirà i pro e i contro dell’acquisto rispetto alla creazione di liste, insieme a preziosi consigli da esperti. Condivideremo anche una struttura operativa per creare una lista di lead da soli.
Ma prima di tutto, scopriamo cos’è una lista di lead e delineiamo le caratteristiche di una lista di alta qualità.
Cos’è “liste di lead B2B”?
Una lista di lead B2B è una compilazione di prospect a cui puoi rivolgerti come parte della tua attività di vendita. Queste liste includono aziende che corrispondono ai tuoi profili ideali di clienti B2B e contengono diversi dati, come:
- Nome e dimensioni dell’azienda
- Decision-maker chiave
- Dettagli di contatto (email, telefono, ecc.)
Sebbene questi siano alcuni dati essenziali, le liste di lead di alta qualità includono ulteriori informazioni su ogni prospect. .
Cos’è una lista di lead B2B di alta qualità?
Raccogliere informazioni sulle vendite è una delle fasi più critiche del processo di ricerca di nuovi clienti B2B. Può influire direttamente sulle tue vendite iniziali e sulla tua redditività complessiva.
Quindi, che tu stia creando o acquistando liste di lead, è importante avere un punto di riferimento per una lista di alta qualità. Ecco le principali caratteristiche che la contraddistinguono:
Numero di lead
Un ampio pool di prospect ti offre maggiori possibilità di ottenere risposte e fissare appuntamenti. Una lista più grande crea anche più opportunità per trovare prospect di alta qualità. Inoltre, offre una protezione contro il deterioramento e l’inesattezza dei dati.
Trevor Sookraj, fondatore e CEO di Divisional, sperimenta attivamente con liste di lead e considera il numero di lead un parametro importante per valutarne la qualità. Egli afferma: ”
Questo è particolarmente importante per le aziende che richiedono diversi punti di contatto prima che un prospect si impegni, ad esempio nel caso dei target enterprise. È probabile che lo stesso prospect debba essere contattato tramite email, LinkedIn e annunci di sensibilizzazione su diverse piattaforme, come Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads, il che richiede tutti dati multipli per ottenere una corrispondenza accurata con un profilo.
Struttura
La usabilità e l’efficacia di una lista di lead dipendono anche dalla sua struttura e formattazione. Una struttura scarsa crea più spazio per errori, mentre una strutturazione e formattazione coerente ti danno un vantaggio in termini di facilità di navigazione, efficienza e uso generale.
Fonti di dati: Una lista di lead di alta qualità si allinea sempre agli standard etici e rispetta regolamenti come il GDPR e il CCPA. In parole semplici, la lista dovrebbe includere solo quei lead che hanno dato un consenso chiaro per essere inclusi. Fonti di dati scadenti possono influenzare direttamente la reputazione del tuo brand e creare preoccupazioni legali e finanziarie.
Tipo di dati
Una lista di lead B2B di alta qualità va oltre le informazioni di base e include punti dati avanzati, come la struttura dell’azienda, la tecnologia utilizzata, il fatturato annuale e altro ancora. Rocco Del Greco, Chief Marketing Officer presso The New York Group, ritiene che i dati di intento siano più importanti che mai. Indicano essenzialmente la probabilità di acquisto di un prospect. Rocco afferma:
“Oltre alle informazioni di base, l’argomento caldo nel B2B in questo momento è rappresentato dai dati di intento. I dati di intento vengono raccolti attraverso il comportamento online (ricerche web, reti sociali, eventi online, offerte di lavoro, installazioni tecnologiche) e vengono aggiunti ai dati di contatto B2B per affinare le ricerche dei prospect presenti sul mercato.”
Precisione
La qualità di una lista di lead è correlata alla sua precisione. Se una lista contiene dettagli doppiamente verificati e aggiornati per ogni prospect, è probabile che produca un ROI più elevato grazie alle sue informazioni accurate e pertinenti.
Dati di lead mirati
Un altro fattore che rende buona una lista di lead B2B è la rilevanza del pubblico target, ossia se i prospect si allineano con le tue buyer personas e corrispondono al tuo ICP (Ideal Customer Profile). Una buona corrispondenza significa che stai colpendo tutti i target giusti invece di sparare nel buio.
Ora che abbiamo stabilito cosa rende una lista di alta qualità, vedremo come l’acquisto di lead commerciali si confronta con la creazione della tua base di lead.
Acquisto di una lista di lead vs. Creazione della propria: Qual è la scelta migliore?
La creazione del proprio database di lead e l’acquisto di uno già pronto hanno i loro vantaggi e svantaggi. Vedremo quando è ideale per le aziende B2B acquistare rispetto a creare liste di lead.
Acquisto liste di leads B2B: vantaggi e svantaggi
Questa è un’opzione ideale per le aziende che lavorano con un team di vendita snello e risorse limitate. Una lista pre-costruita è più conveniente per lavorare con budget ridotti e non richiede troppo del tuo tempo. Inoltre, l’acquisto di una lista di lead è adatto per soddisfare esigenze a breve termine e dare una spinta rapida a un pipeline in secca.
Will Yang, responsabile della crescita presso Instrumentl, spiega come l’acquisto di liste di lead non sia una scorciatoia per ottenere rapidamente nuovi lead. Egli afferma:
Nella mia esperienza, l’acquisto di liste di lead è l’opzione migliore. L’acquisto di una lista di lead sembra richiedere meno lavoro rispetto alla creazione da zero, ma non è necessariamente vero. Devi fare delle ricerche per trovare una buona azienda e assicurarti che ti forniscano ciò di cui hai bisogno. Ma in ultima analisi, quando acquisti una lista di lead, loro hanno già fatto tutto il lavoro difficile per te, quindi tutto ciò che devi fare è prendere il telefono e chiamare le persone che probabilmente sono interessate a ciò che stai offrendo!
Ma mentre l’acquisto di liste di lead di marketing può risparmiare tempo e denaro, toglie anche il controllo su questi dati. Non sei sicuro di come siano stati raccolti e aggiornati i dati, il che solleva preoccupazioni sulla qualità. Il peggiore dei casi è una danneggiata reputazione del brand.
Punti di forza e debolezze della creazione della propria lista di lead
Questo funziona bene per le aziende B2B che perseguono obiettivi a lungo termine con una strategia personalizzata di generazione di leads B2B. La maggior parte delle aziende che operano in mercati di nicchia e settori verticali può ottenere risultati migliori attraverso liste autorealizzate, poiché la ricerca richiede dati dettagliati.
. Thomas Philip, il responsabile delle vendite presso Mailmodo, sostiene questo argomento a favore della creazione di liste di lead. Spiega: ”
La creazione di liste può essere un processo più lungo, ma consente un maggiore controllo sulla qualità e l’accuratezza dei dati. Infatti, la nostra esperienza ha dimostrato che le liste che abbiamo creato hanno portato a tassi di conversione 5 volte migliori rispetto alle liste acquistate, risparmiando tempo e evitando problemi legati a elevati tassi di rimbalzo e segnalazioni di spam nelle campagne email. Questa strategia ha permesso di dedicare più tempo alla chiusura di accordi anziché a gestire tali problemi.
Tuttavia, l’inconveniente nella creazione delle tue liste è il numero di risorse necessarie per farlo funzionare. Oltre a creare un insieme di strumenti, hai bisogno di risorse umane per compilare, verificare ed arricchire i dati.
La sentenza
Dai punti che abbiamo affrontato, è chiaro che la creazione di liste di lead è la strada da percorrere. L’acquisto di lead è una tattica rapida e facile per la generazione di leads B2B. Ma può sembrare un gioco d’azzardo, poiché si conoscono i risultati solo dopo aver investito il proprio denaro.
D’altra parte, la creazione di liste è un modo organico e sostenibile per creare un database di alta qualità e ottenere successo nella comunicazione. Che tu sia una startup con risorse limitate o un’organizzazione su larga scala, puoi creare le tue liste in modo efficiente (ne parleremo tra poco) e vedere un aumento delle risposte, degli appuntamenti e delle vendite.
Aman Ghataura, responsabile della crescita presso NUOPTIMA, ha confrontato il costo per appuntamento prenotato dai suoi elenchi di lead acquistati e compilati manualmente. Ecco i risultati:
Un test A/B ha dimostrato che i lead acquistati erano di qualità inferiore perché mancavano di criteri o sfumature. Di conseguenza, il costo per appuntamento prenotato dai lead acquistati si è attestato intorno ai $300, mentre i lead costruiti manualmente sono arrivati a circa $200. Questo dimostra che è necessario analizzare completamente i tuoi numeri attraverso l’intero processo per avere una comprensione vera dei costi.
Ecco la nostra analisi del dibattito tra l’acquisto e la creazione di liste di lead:
|
Criteri |
Acquisto di una lista di lead |
Creazione di una lista di lead |
| Privacy dei dati | Rischio di acquistare dati non conformi | Conformità completa e controllo sulla privacy dei dati |
| Scalabilità | Limitata scalabilità oltre una lista acquistata | Scalabile all’espansione aziendale |
| Tempo di commercializzazione | Accesso rapido a grandi volumi di dati | Tempo di lead più lungo per raccogliere ed analizzare i dati |
| Verifica dei dati | Limitata o assente verifica dell’accuratezza dei dati | Possibilità di verificare l’accuratezza dei dati ed aggiornarli quando necessario |
| Esclusività dei dati | Dati non esclusivi che potrebbero essere venduti ai concorrenti | Accesso esclusivo ai dati e ridotta concorrenza |
| Segmentazione dei dati | Opzioni limitate di segmentazione dei dati | Possibilità di segmentare i dati in base a criteri specifici |
| Proprietà dei dati | Nessuna proprietà o controllo sui dati una volta acquistati | Proprietà e controllo completi sui dati |
|
Specificità del settore |
Potrebbe offrire liste specifiche per l’industria | Possibilità di adattare la lista a settori e tipi di aziende specifici |
Come creare delle liste di lead B2B di alta qualità
Ora, diamo una panoramica dei 5 passaggi fondamentali per organizzare i lead di vendita in una lista di lead ad alto impatto e orientata al ROI.
1. Definire correttamente il profilo del cliente ideale e le persone acquirenti
Ogni campagna di acquisizione clienti B2B inizia con l’identificazione degli acquirenti target. Ma quando si costruisce la propria lista di lead, è necessario andare un passo oltre. È importante definire il profilo del cliente ideale e creare le persone acquirenti per massimizzare l’efficacia.
Il profilo del cliente ideale chiarirà quali sono i clienti B2B più adatti per la tua attività, mentre le persone acquirenti aiuteranno il tuo team di vendita a capire meglio il profilo del cliente ideale. Insieme, questi due componenti delineeranno le principali caratteristiche dei tuoi prospect ideali, come ad esempio:
- In quale settore operano?
- Per quali dimensioni di aziende lavorano?
- Quali sono i loro numeri di fatturato e gli obiettivi?
- Quali sono i loro punti di dolore, sfide e obiettivi?
Ecco come puoi concentrarti sul tuo profilo del cliente ideale e sulle persone acquirenti nel primo passaggio:
- Crea diversi profili del cliente ideale e conduci test A/B per determinare quelli che promettono il più alto potenziale di successo.
- Analizza i dati dei tuoi clienti B2B esistenti per vedere che tipo di aziende hanno già acquistato da te.
- Esamina il mercato per trovare chi stanno servendo i tuoi concorrenti e identifica perché questi clienti B2B preferiscono le tue alternative a te.
La ricerca preliminare in questo primo passaggio supporterà i tuoi sforzi in tutti i passaggi successivi.
2. Definire i profili dei decision-maker da mirare
Una volta che hai circoscritto il tipo di aziende che desideri contattare, è il momento di stabilire i principali decision-maker che raggiungerai attraverso le tue attività di contatto.
Definire il decision-maker giusto fin dall’inizio è importante per evitare di sprecare tempo inseguendo lead sbagliati. Aumenterà anche le tue possibilità di ottenere una risposta o un appuntamento, poiché potrai fornire un messaggio di presentazione iper-personalizzato.
Segui queste migliori pratiche per identificare i decision-maker ideali in base alla tua ricerca:
- Intervista potenziali persone presso le aziende del tuo profilo cliente ideale e i clienti B2B esistenti per mappare il processo decisionale.
- Rivedi le tue persone acquirenti e identifica l’unità decisionale per ciascuna persona – i titoli di lavoro e le responsabilità ad esso associate.
- Comprendi i fattori che possono influenzare il processo di acquisto e rivedi le decisioni di acquisto passate del tuo profilo cliente ideale per individuare eventuali pattern rilevanti.
Da Acquisizione Clienti, il nostro team incrocia sempre la nostra ricerca sui decision-maker con la base clienti B2B esistente del nostro cliente. Ciò elimina la possibilità di effettuare attività di contatto per aziende già facenti parte della clientela.
3. Stabilire i parametri chiave da aggiungere alle tue liste di lead
La segmentazione dei lead è la chiave per sbloccare il vero potenziale delle tue liste di lead. La segmentazione dei lead può razionalizzare la tua strategia di contatto B2B, accelerare i tuoi sforzi e ottenere risultati migliori.
Consideriamo alcuni parametri per la segmentazione della tua lista di lead:
- Demografici: Questi fattori sono meno soggetti a cambiamenti. Quindi, puoi facilmente personalizzare la tua presentazione in base ai dettagli demografici. Include punti dati legati all’età, all’istruzione, alla professione, alla posizione, alla lingua e altro. Considera questi come il primo livello del tuo processo di segmentazione dei lead.
- Trigger di vendita: Puoi creare un altro livello per la tua lista con trigger di vendita, che sono eventi o azioni che ti danno la possibilità di interagire con un potenziale cliente, come quando i lead scaricano e-book, cambiano lavoro o richiedono demo. La segmentazione dei lead basata sui trigger di vendita è un ottimo modo per categorizzare le persone con gli stessi interessi o comportamenti e personalizzare la tua presentazione.
- Tecnografici: Lo stack tecnologico è un parametro cruciale per la segmentazione dei lead nel settore B2B. Ecco alcuni fattori da considerare quando suddividi i tuoi prospect in base ai dati tecnografici:
- Fornitore di hosting
- Spesa tecnologica mensile
- Strumenti di automazione utilizzati
- Stack di vendita e marketing
- Scelta del CRM, ESP e altri strumenti essenziali
“Oltre a questi parametri chiave, dovresti sempre considerare le caratteristiche che rendono un buon lead per la tua azienda”, spiega Joe Kevens, direttore di PartnerStack e fondatore di B2B SaaS Reviews. Ha dichiarato:
Presso PartnerStack, adottiamo un approccio basato sul livello dell’account per la creazione di liste di lead. Abbiamo effettuato test retrospettivi sui dati dei nostri account clienti B2B per comprendere quali caratteristiche di un’azienda siano vantaggiose o svantaggiose per noi. Con l’aiuto di una soluzione di terze parti, Keyplay.io, sfruttiamo una dozzina circa di caratteristiche dell’account o “segnali” che utilizziamo per valutare tutti i nostri account. Il nostro team di SDR priorità quindi il proprio contatto utilizzando le liste di lead valutate da Keyplay.
Il nostro team presso Acquisizione Clienti lavora con un approccio iper-focalizzato alla ricerca per la generazione di leads B2B e alla costruzione di liste. Completiamo il processo con un’approfondita arricchimento dei dati per assicurarci che le nostre liste di lead siano il più dettagliate possibile.
4. Costruire una solida serie di strumenti tecnologici per cercare, filtrare e raccogliere dati
Una volta completato tutto il lavoro preliminare, come si fa effettivamente a cercare, archiviare e analizzare i lead per la tua lista? Con una solida serie di strumenti tecnologici.
Senza le giuste soluzioni di vendita, la creazione di liste di lead può essere un compito difficile. Questo potrebbe rallentare naturalmente anche i tuoi sforzi di contatto.
Fornisci al tuo team di vendita la migliore serie di strumenti tecnologici e accelera il processo di creazione della lista. Ecco i nostri strumenti preferiti presso Acquisizione Clienti:
- Apollo e LinkedIn Sales Navigator: per trovare informazioni sui potenziali clienti B2B e identificare i principali decision maker
- Crunchbase: per raccogliere dettagli pertinenti sui lead
- ZeroBounce: per convalidare le informazioni di contatto
- GMass: per pianificare campagne di email di massa
- Google Sheets: per accumulare e organizzare tutti i dati
La tua serie di strumenti tecnologici può fare la differenza nei tuoi sforzi di creazione della lista. Investi tempo extra nella ricerca e nei test per scegliere i migliori strumenti.
5. Creare flussi di lavoro per analizzare, convalidare e aggiornare la tua lista
La tappa finale nella creazione di liste di lead B2B è perfezionarla per l’uso finale. Questo è un passo critico perché la qualità dei tuoi lead dipende direttamente dal tuo flusso di lavoro di analisi-convalida-aggiornamento.
Ecco le migliori pratiche per implementare questo flusso di lavoro:
- Analisi: Pulisci i tuoi dati con una verifica accurata per individuare duplicati, informazioni errate, contatti obsoleti e altri errori che possono compromettere le prestazioni.
- Convalida: Identifica i fattori decisivi per convalidare la tua lista, come il titolo di lavoro, le dimensioni dell’azienda, ecc. Utilizza strumenti automatizzati o crea un flusso di lavoro manuale per convalidare i dati in base a questi fattori.
- Aggiornamento: Programma una campagna regolare per l’aggiornamento delle tue liste e la rimozione delle informazioni obsolete. Puoi anche aggiungere nuovi lead e aggiornare i dati esistenti per aumentare l’accuratezza.
Presso Acquisizione Clienti, offriamo ai nostri clienti B2B il vantaggio unico di lavorare con un ricercatore di lead dedicato. Questo professionista conduce manualmente la ricerca dei prospect e convalida tutti i dati utilizzando strumenti di prima classe.
Costruire una lista di lead ad alte prestazioni con queste migliori pratiche
La creazione di liste di lead può sembrare noiosa e intimidatoria per molti venditori. Tuttavia, tutti i tuoi sforzi daranno frutti attraverso un tasso di conversione dei lead in crescita e un aumento del fatturato.
Aggiungi questo manuale alle tue risorse e crea un processo blindato per la cura manuale di una lista di lead. Non avere paura di sperimentare e iterare mentre procedi, e ricorda sempre di dare priorità alla qualità sulla quantità.
Se hai bisogno di più mani per aumentare i ricavi, Acquisizione Clienti può agire come un’estensione del tuo personale interno delle vendite e offrire la nostra esperienza. Contattaci oggi per saperne di più.
FAQ
La vendita di liste di lead è illegale?
No, non è illegale. Tuttavia, le aziende che vendono liste di lead devono conformarsi a determinate normative come il GDPR e ottenere il consenso dai prospect che vengono aggiunti alle liste.
Dove le aziende che vendono liste di lead ottengono i loro lead?
Ogni azienda di generazione di leads B2B ha molteplici fonti per trovare dati sui lead. Utilizzano strumenti di scraping per raccogliere informazioni da motori di ricerca e social media. Successivamente, organizzano questi dati grezzi e non strutturati in liste di lead mirate.