Utilizzare il punteggio dei lead per identificare i lead pronti per la vendita in B2B 2024

Il punteggio dei lead B2B è un sistema utilizzato dalle squadre di revenue per determinare il potenziale valore monetario di un lead. Si basa su criteri predefiniti e viene visualizzato come punteggi, indicando la probabilità che il lead effettui un acquisto e se necessitino ulteriori attività di nutrimento dei lead.

Se desideri creare un funnel dei lead che alimenta l’intenzione di acquisto e la trasforma in opportunità, il punteggio dei lead deve essere il primo passo nella tua strategia.

Ora approfondiamo le 2 tipologie di fonti dati per il punteggio dei lead.

Dati espliciti per valutare le caratteristiche esterne dei lead

I dati espliciti si riferiscono ai criteri oggettivi utilizzati per valutare il potenziale valore di un lead. Sono spesso più facili da raccogliere e valutare rispetto ai dati impliciti (ne parleremo di seguito), il che li rende una scelta popolare per le aziende che stanno iniziando con il punteggio dei lead.

Il punteggio dei lead espliciti include:

• Dimensione dell’azienda: Utilizza dati firmografici per valutare le dimensioni dell’azienda di un lead. Puoi assegnare punteggi più alti ai lead che lavorano per aziende più grandi o che hanno un maggiore potenziale di guadagno.
• Posizione geografica: A seconda del tuo prodotto o servizio, potrebbe essere più vantaggioso mirare a lead in specifiche regioni geografiche. Assegnare punti in base alla posizione può aiutarti a dare priorità ai lead che si trovano nel tuo mercato di riferimento.
• Settore: I lead provenienti da determinati settori potrebbero essere più propensi a convertire rispetto ad altri.
• Titolo di lavoro/posizione/tempo in posizione: Assegna punti in base al titolo di lavoro o alla posizione di un lead. Questo fattore può aiutarti a identificare i decision maker e i principali influencer all’interno di un’azienda.
• Tecnologie utilizzate: Potresti voler mirare solo alle aziende che utilizzano strumenti, tecnologie o strumenti di marketing specifici se, ad esempio, il tuo prodotto o servizio dovrebbe migliorarne l’efficacia.

Dati impliciti per comprendere il comportamento dei tuoi lead

I dati impliciti forniscono informazioni sul comportamento sottostante dei lead e sul loro interesse per il tuo prodotto o servizio. Aiutano a capire meglio un lead su un livello più dettagliato e a individuare pattern comportamentali che indicano la predisposizione all’acquisto.

Il punteggio dei lead impliciti include:

• Comportamento sul sito web: Cerca visite alle pagine web, download di contenuti, richieste di demo, registrazioni a webinar e altre interazioni sul sito web per identificare i lead che si stanno impegnando attivamente con il tuo brand.
• Comportamento sui social media: Monitora come i lead interagiscono con i tuoi profili sui social media. Ti seguono, mettono mi piace e commentano i tuoi post e interagiscono con il tuo brand? Assegna punteggi di conseguenza.
• Coinvolgimento via email: Tieni traccia di come i lead interagiscono con le tue campagne email. Se un lead apre e clicca costantemente sulle tue email, ciò potrebbe indicare un maggiore interesse e coinvolgimento con il tuo brand.
• Intento di acquisto: Utilizza dati sull’intento per valutare la probabilità di acquisto di un lead. Questi dati possono provenire dalla visita a una pagina dei prezzi, dall’attività elevata sui social media e da altri comportamenti online.

Conoscendo le basi, approfondiamo e esploriamo come configurare un modello di punteggio dei lead.

Come creare un efficace processo di punteggio dei lead nel B2B

1. Inizia con un ICP

Prima di poter identificare e dare priorità ai lead, è necessario definire le caratteristiche dei tuoi clienti B2B target. Ecco perché la creazione di un profilo ideale del cliente (ICP) è un passo cruciale nella valutazione dei lead.

Ecco alcune domande da considerare quando crei il tuo ICP:

• In quale settore opera il tuo cliente ideale?
• Qual è la dimensione dell’azienda che stai mirando?
• Sono startup, piccole imprese o grandi aziende?
• Dove si trovano?
• Quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio per loro?
• Quali fattori influenzano il loro processo decisionale?

Una volta compreso bene il tuo ICP, puoi iniziare a mirare alle aziende che corrispondono perfettamente ai criteri espliciti. In questo modo, non stai cercando casualmente lead, ma stai attivamente perseguendo e organizzando quelli qualificati.

2. Prevedi risultati futuri sfruttando i dati storici

I dati storici sono cruciali nel processo di punteggio dei lead perché ti consentono di identificare modelli e tendenze che possono aiutarti a prevedere risultati futuri. Analizzando i dati storici, puoi ottenere approfondimenti sulle caratteristiche e i comportamenti dei lead che hanno già convertito.

Dove puoi trovare questi dati? Nel tuo CRM! Approfondisci le relazioni e cerca di individuare modelli. Inoltre, puoi eseguire e beneficiare di una vista a 360 gradi del tuo cliente.

3. Stabilisci i tuoi criteri di punteggio

Per classificare tutti i tuoi lead in modo oggettivo, determina i principali criteri o caratteristiche per il punteggio. Ciò implica la considerazione di due gruppi di parametri di punteggio dei lead che abbiamo menzionato in precedenza:

1. Esterni
2. Interni

I criteri esterni riguardano l’elenco di tutti i criteri demografici necessari per valutare i lead in base al tuo ICP.

D’altra parte, un criterio interno è un elenco di tutte le attività dei lead che devi valutare per verificare quanto bene corrispondono all’ICP. Questi possono includere fattori come le visite al sito web, il download di contenuti, l’interazione sui social media e le aperture e i clic dell’email.

Ecco come mettere in pratica questa conoscenza e creare un modello di punteggio dei lead che metta in evidenza sia dati impliciti che dati espliciti.

4. Decidi su una soglia di valore dei punti

Una volta identificati i criteri impliciti ed espliciti per il punteggio, il passo successivo è quello di dare loro priorità raggruppandoli in livelli di importanza.

Ad esempio, potresti utilizzare il seguente sistema di punti:

• Criteri critici — da 10 a 15 punti
• Criteri importanti — da 5 a 9 punti
• Criteri influenti — da 1 a 4 punti
• Criteri negativi — punti negativi

Supponiamo che un lead completi molte azioni e la somma dei loro punti sia 12, indicando che rientrano nei criteri critici. Ciò significa che sono altamente qualificati e dovrebbero essere prioritari per il contatto commerciale o passati ai responsabili dell’account.

Ed è tutto. In 4 semplici passi, puoi elaborare il tuo sistema di punteggio dei lead e migliorarlo man mano che inizi a ricevere più dati sui lead. Analizza quali valori si traducono in conversioni più elevate e cicli di vendita più brevi.

E prima di delineare il tuo modello di punteggio dei lead, scopri come noi di Acquisizione Clienti valutiamo i lead. Se l’approccio si applica al tuo pipeline, replicalo e personalizzalo per una migliore adattabilità.

Sistema di valutazione dei lead di Acquisizione Clienti

Da Acquisizione Clienti, prendiamo sul serio la valutazione dei lead. I nostri rappresentanti di sviluppo aziendale (BDR), i rappresentanti di sviluppo vendite (SDR) e i responsabili dell’account (AM) utilizzano tutti HubSpot per valutare i lead per noi e per i nostri clienti B2B.

Lo schema di valutazione di Acquisizione Clienti varia da -10 a 10, con -10 che rappresenta i lead più irrilevanti e non adatti, e 9-10 che sono i nostri prospect ideali. Ecco in 3 categorie in cui li suddividiamo:

• <0 — basso potenziale
• 1-5 — potenziale medio
• 6-10 — alto potenziale

I prospect che sono qualificati con un punteggio di 3 o superiore vengono inviati al nostro team commerciale.

Utilizziamo numerosi parametri e domande per valutare i lead per noi stessi o come parte dei nostri servizi di qualificazione dei lead, tra cui:

• Canali attraverso cui sono arrivati da noi (ad esempio, raccomandazioni, traffico diretto, ricerca organica, ecc.)
• Autorità decisionale basata sui loro titoli
• Dimensione dell’azienda
• Settore
• Focus B2B/B2C
• Presenza online (lavoriamo esclusivamente nel campo digitale, quindi le aziende che si concentrano sulla chiamata a freddo o su altri canali non digitali non trarranno beneficio dal lavorare con noi)

📚 Esempio concreto: Abbiamo aiutato Acquisizione Clienti a identificare ed assegnare in modo efficace i lead prima di lanciare campagne di contatto che hanno portato a un accordo da 1,5 milioni di dollari e contratti con un fatturato previsto di 3 milioni di dollari. Per ottenere i migliori risultati, abbiamo definito una targeting preciso suddividendo i Profili Ideali dei Clienti (ICP) di Driveline in 2 segmenti: rivenditori e marchi, e abbiamo suddiviso ciascuno di questi segmenti in clienti B2B precedenti e nuovi.

Inoltre, abbiamo suddiviso i prospect per posizione, titoli, settori, ecc., per valutare e prioritizzare i prospect più adatti. Abbiamo poi inviato messaggi personalizzati a ciascun segmento.

5 modelli di valutazione dei lead

Matrice di valutazione dei lead di Merodio

Iniziamo con il processo di valutazione dei lead creato da Juan Merodio. Egli utilizza 2 punteggi:

• IL DOLORE misura il livello di difficoltà o disagio che un potenziale cliente sta sperimentando, con punteggi da 0 a 10.
• IL FIT misura quanto il lead sia allineato all’ideale cliente dell’azienda, considerando fattori come le risorse finanziarie e la capacità di applicare efficacemente la soluzione.

Esempio

Supponiamo di gestire un’azienda di sviluppo software che crea soluzioni software personalizzate per le aziende. Un potenziale lead compila un modulo di contatto sul vostro sito web, manifestando interesse per i vostri servizi.

Il vostro team assegna un punteggio di DOLORE pari a 8 perché il lead menziona che il loro attuale software è obsoleto e sta causando problemi nelle loro operazioni quotidiane. Stanno attivamente cercando una soluzione, e il problema sta avendo un impatto significativo sulla loro azienda.

Il vostro team assegna anche un punteggio di FIT pari a 7 perché il lead dispone di un budget da investire in un nuovo software, e le esigenze della loro azienda sono in linea con l’ideale cliente della vostra azienda.

Il punteggio finale del lead sarebbe 15 (punteggio di DOLORE di 8 + punteggio di FIT di 7).

In base al punteggio del lead, il vostro team categorizza il lead come un lead “caldo”, indicando che stanno cercando attivamente una soluzione e sono adatti per la vostra azienda.

Adobe Marketo Engage lead scoring

Michael Guanci ha spiegato i concetti di base della valutazione dei lead e come calcolare i punteggi in Adobe Marketo Engage.

Il processo è composto da 2 componenti:

1. Dati demografici o qualifiche
2. Comportamento o coinvolgimento Ed ecco il loro processo passo dopo passo:
3. Creare programmi per aggiornare regolarmente i campi dei punteggi.
4. Decidere quanto aumentare i punteggi di comportamento per azioni diverse e il minimo necessario per altre azioni.
5. Utilizzare i dati demografici per stabilire gli standard di ciò che costituisce un buon adattamento.
6. Eseguire campagne per assegnare un punteggio a tutto il database una volta, così le persone non ottengono due punteggi. Per qualificare ulteriormente i lead, utilizzare una matrice che combina i punteggi di comportamento e demografici per creare un grado di lead.

Il grado ha una lettera per i dati demografici (A-D) e un numero per il comportamento (1-4+). Per concentrare meglio i vostri sforzi, provate la “demographic gating” (selezione demografica). Questo approccio mostra la percentuale di persone che sono un buon adattamento in base ai dati demografici.

Sistema di valutazione dei lead di Acquisizione Clienti

Acquisizione Clienti utilizza dati sull’intenzione di acquisto dell’acquirente per creare un sistema di valutazione dei lead, afferma Alicia Murphy, Team Leader per le vendite PLG USA. Tracciano il comportamento di un lead e la fonte del traffico per determinare il suo livello di qualificazione e come convertirlo al meglio.

Il loro sistema di punteggio si basa su punti, tenendo conto delle visite al sito web, delle visualizzazioni delle pagine e dei moduli compilati.

Ad esempio, un lead che visita il tuo sito web due volte alla settimana riceverà 200 punti, e un lead che controlla anche la tua pagina dei prezzi guadagnerà ulteriori 450 punti. Una volta che un lead accumula 1.000 punti, viene considerato pronto per essere passato al team di vendita.

Comportamento	Punti
Demografia: Posizione (corrisponde al profilo ideale del cliente)	+100
Demografia: Settore (corrisponde al profilo ideale del cliente)	+250
Demografia: Fatturato annuo (classificato per fasce di fatturato)	+500
Demografia: Numero di dipendenti (classificato per fasce)	+500
Demografia: Titolo lavorativo del visitatore	+500 a +100, in ordine decrescente
Demografia: Lingua	+200
Web: 1 visualizzazione del sito web in una settimana	+100

Gli attributi di punteggio negativo giocano anche un ruolo cruciale nel sistema di punteggio dei lead di Acquisizione Clienti. Questi attributi aiutano a filtrare i lead non qualificati.

Ad esempio, se un lead si disiscrive dalla newsletter via email di Acquisizione Clienti, riceverà una deduzione di 300 punti. Inoltre, se un lead non visita il tuo sito web entro 2 settimane, riceverà ulteriori detrazioni.

Ecco come appare:

Comportamento	Punti
Email: Annulla l’iscrizione	-300
Email: Indirizzo non valido	-300
Web: Mai effettuato l’accesso alla prova gratuita	-500
Web: Non ha visitato il sito in 2 settimane	-200
Demografici: Lavora per un concorrente	-1000
Demografici: Fuori dalla tua area di servizio	-800
Demografici: Al di sotto del limite minimo di fatturato	-500
Demografici: Non è un decision-maker	-200

ProPair: Scoring previsionale dei lead

Il software di intelligenza artificiale (AI) e machine learning (ML) di ProPair offre una valutazione previsionale dei lead attraverso il suo prodotto RANK, che consente ai team di vendita di dare priorità ai lead, guidare le attività di follow-up e riprendere le opportunità abbandonate.

Ladera Lending, un fornitore di prestiti ipotecari e rifinanziamenti ipotecari in California, ha implementato la tecnologia di ProPair per potenziare il suo sistema di valutazione dei lead e di conversione.

Ecco i vantaggi ottenuti con la tecnologia di ProPair:

• Assegnazioni ottimizzate dei lead e dei trasferimenti
• Valutazione prioritaria dei potenziali clienti B2B
• Ottimizzazione continua della gestione dei lead
• Leva l’esperienza nel settore dei mutui Kevin Smith, Senior Technology Manager di Ladera Lending, ha spiegato che avere conoscenze basate sui dati è solo l’inizio. Il vero valore sta nell’applicare tali conoscenze per promuovere la crescita aziendale. Il motore software di ProPair ha colmato il divario tra i profili dei lead grezzi e una gestione ottimale per massimizzare i risultati aziendali.

Grazie ai lead personalizzati e alle informazioni utili forniti da ProPair, Ladera Lending è riuscita a potenziare gli sforzi di conversione dei lead e aumentare i tassi di chiusura.

Modello di valutazione dei lead di Qwilr

Secondo Brendan Connaughton, Head of Growth Marketing presso Qwilr, la loro azienda tiene conto sia dei fattori firmografici che demografici e utilizza MadKudu per ottenere tutti i dati necessari.

Qwilr acquisisce prove gratuite e prenotazioni di demo da una vasta gamma di individui, tra cui nuovi fondatori, CEO e leader delle vendite.

Hanno inoltre creato una robusta automazione del marketing per supportare account più piccoli e liberi professionisti. Classificano tutti i lead in 4 categorie (Bassi, Medi, Buoni e Molto Buoni) e assegnano loro punteggi numerici. I lead Buoni e Molto Buoni ricevono maggiore attenzione, mentre i lead Bassi e Medi sono oggetto di maggiore attenzione per l’automazione del marketing e il marketing del ciclo di vita.